中國醫(yī)藥保健品行業(yè)營銷30年，經歷了“摸著石頭過河”階段的混亂不堪到“頂層設計”階段的戰(zhàn)略模式構建，儼然是一部中國改革開放30年的濃縮史。從505神功元氣袋風靡全球到三株口服液黯然退市，從蒙派營銷異軍突起到巨人大廈轟然倒塌，從外資品牌大舉入侵到本土企業(yè)快速崛起，從GMP強制認證到新醫(yī)改政策全面實施。30年的激蕩沉浮，猶如一副波瀾壯闊的歷史畫卷，即使在世界經濟史上亦是蔚為壯觀！古人云：以史為鑒，可以知興替。如今掩卷沉思，歸納總結中國醫(yī)藥保健品行業(yè)30年來的十大營銷模式，以啟來者。

哈藥模式：密集廣告強勢拉動，大普藥取得大成功

2000年，哈藥集團砸出12億元的廣告費，實現(xiàn)銷售收入64億元，居全國醫(yī)藥行業(yè)第一位。在無數(shù)廣告密集的狂轟爛炸之下，在媒體和消費者的議論聲討之中，哈藥集團和哈藥模式被人們記住了。

為了超越同質化的產品競爭、釋放過剩的產能，維系企業(yè)和社會的穩(wěn)定，哈藥集團確立了“使經營能力大于生產能力”的指導思想。正是在這種思想的指導下，加之當時的媒體費用還比較低廉，投入1000萬，就能實現(xiàn)大面積轟炸，投入上億元，消費者只有關掉電視才能躲過廣告，內外部因素的交織，從而誕生了以密集廣告強勢拉動大普藥銷售的哈藥模式。10余年來哈藥集團一直穩(wěn)居中國醫(yī)藥百強榜前列足以證明這一點，蓋中蓋、嚴迪、護彤、三精等品牌也早已深入中國百姓的心智。

現(xiàn)如今，再依靠密集廣告強勢拉動普藥銷售的模式已經難以復制和維系，首先是媒體費用不斷高企，巨額投放費用早已換不來大面積廣告覆蓋，其次是數(shù)個同類競品在終端實施高毛利攔截策略，使得廣告品種在終端聲勢漸微。目前，哈藥集團已經開始戰(zhàn)略調整，結果如何，我們拭目以待。

修正模式：傳播精準，高額空間，人海戰(zhàn)術

修正藥業(yè)在推出第一個明星單品斯達舒時，胃藥市場早已是高手如林，在三九胃泰、麗珠得樂、胃炎平、嗎叮啉等當時響當當?shù)钠放泼媲埃�修正藥業(yè)選擇在線上和線下同時展開了犀利的攻勢。

相比哈藥模式的廣告大面積狂轟亂炸，修正在品牌傳播上相對要聚焦和精準得多。一是媒體選擇上相對聚焦，主要集中在央視和重點衛(wèi)視，達到了傳播沖擊力強，可信程度高的目的；二是精準定位疾病癥狀，做到了癥狀清晰化，胃痛、胃脹、胃酸，就用斯達舒，簡潔有力直接對應消費需求，形成強大的購買指令。同時，修正藥業(yè)在線下實施了強大的人海戰(zhàn)術，隊伍迅速擴大到上萬人，并給予銷售團隊高額的利潤空間，極大地調動了各級渠道鏈條的積極性，強有力的組織保障和豐厚的激勵機制，使得修正斯達舒快速的全國市場全面鋪開，配以線上凌厲的廣告攻勢，修正斯達舒一下子攻克了胃藥市場的半壁江山。

修正藥業(yè)在斯達舒身上嘗到甜頭后，迅速將這種癥狀突出、高額空間、人海戰(zhàn)術的營銷戰(zhàn)略模式，復制到后來推出的唯達寧、消糜栓、肺寧顆粒、修修愛等幾個品種上，并都取得了不錯的市場業(yè)績。

近年來，面對降低藥價的政策壓力，以及不斷高企的人員成本，修正藥業(yè)也在適時調整營銷模式，并在產品戰(zhàn)略上向保健食品、保健飲料等方面不斷擴張。

揚子江模式：產品集群進醫(yī)院、同鄉(xiāng)隊伍高返利

與大多數(shù)本土醫(yī)藥企業(yè)相比，揚子江藥業(yè)是一家比較專注的企業(yè),專注于產品集群的打造和醫(yī)院終端的開拓，這種專注甚至在相當長的一段時間內，抵制住了多元化和資本市場的誘惑，最終使其榮登中國醫(yī)藥百強榜首。“一攬子產品群策略”使其可以通過打包的方式與醫(yī)院進行談判，為企業(yè)贏得了巨大的市場占有率和口碑，同時，其中的利潤型產品則為企業(yè)賺取了高額的利潤回報。

揚子江模式最為外界稱奇的就是其由泰州同鄉(xiāng)組成的營銷隊伍以及激勵機制。利用鄉(xiāng)情紐帶及利益共享機制，極大地調動了銷售人員的積極性，使其將公司的銷售任務當自己的事業(yè)來做。在企業(yè)提供給醫(yī)院高出行業(yè)3倍之多的返利政策及強大的政府公關能力的掩護之下，這支隊伍一路長驅直入，不斷攻克省、市、縣三級醫(yī)院甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院，最終將揚子江藥業(yè)抬進了百億級俱樂部。

揚子江模式取得了巨大的成功，但其本身的灰色氣質也廣受詬病，一度被上升到道德批判的高度。隨著國家政策的不斷緊縮，特別是反商業(yè)賄賂、招標、降價，對創(chuàng)新藥品的扶持等對揚子江沖擊極大，有報道指出，在國家強行降低藥價幾個月內，企業(yè)一下子就蒸發(fā)了近8億的銷售額。

面臨監(jiān)管越來越嚴，藥價越來越低的大勢，揚子江模式的不可持續(xù)性也越發(fā)凸顯。與此同時，我們也看到，近年來揚子江藥業(yè)明顯加大了自主科技產品的研發(fā)以及OTC產品的推廣力度。變！已經成為揚子江藥業(yè)的堅定選擇。