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定制客運(yùn)營(yíng)銷(xiāo)推廣二三事
2023/7/27 15:16:08 來(lái)源:財(cái)訊網(wǎng) 【字體:大 中 小】【收藏本頁(yè)】【打印】【關(guān)閉】
核心提示:班線客運(yùn)定制化,區(qū)別于傳統(tǒng)的固定班線模式,確實(shí)在靈活性、便捷性和舒適性上有了極大的提升。發(fā)展定制客運(yùn),已然成為當(dāng)下客運(yùn)企業(yè)轉(zhuǎn)型錨定的主要方向之一。
班線客運(yùn)定制化,區(qū)別于傳統(tǒng)的固定班線模式,確實(shí)在靈活性、便捷性和舒適性上有了極大的提升。但對(duì)于客運(yùn)企業(yè)而言,我們可能很容易落入一種“認(rèn)知陷阱”:那就是認(rèn)為自己上線了定制客運(yùn)業(yè)務(wù),就順理成章為乘客提供了靈活、便捷、安全、舒適的出行服務(wù)體驗(yàn),出行客戶(hù)也會(huì)源源不斷來(lái)平臺(tái)選擇我們。
早先嘗試開(kāi)展定制客運(yùn)的同仁,在經(jīng)過(guò)一年不等的業(yè)務(wù)試水后可能深有體會(huì),一項(xiàng)新的出行業(yè)務(wù)開(kāi)展,在業(yè)務(wù)流程、內(nèi)部協(xié)調(diào)以及最后實(shí)現(xiàn)扭虧為盈,勢(shì)必都需要一個(gè)很長(zhǎng)的成長(zhǎng)孕育過(guò)程。
商業(yè)模式的推演,只能證明邏輯理論的成功。真正落到業(yè)務(wù)實(shí)踐上,還需要我們事無(wú)巨細(xì)地不斷調(diào)整優(yōu)化,包括每一處用戶(hù)服務(wù)和內(nèi)部運(yùn)營(yíng)的具體細(xì)節(jié)。就從營(yíng)銷(xiāo)推廣這個(gè)環(huán)節(jié)來(lái)說(shuō),倍施特科技觀察到,不少客運(yùn)企業(yè)在轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)的實(shí)際過(guò)程中,往往都流于形式或者直接忽視看不見(jiàn)。
業(yè)務(wù)效果得看數(shù)據(jù),而從數(shù)據(jù)分析里最常用的漏斗模型可以看到,從最前端的推廣獲客到后續(xù)用戶(hù)轉(zhuǎn)化,獲客是前提。這里提一點(diǎn),以往班線客運(yùn)在幾十年里不需要做營(yíng)銷(xiāo)推廣,客企賣(mài)方市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)地位已經(jīng)不復(fù)存在,客運(yùn)站運(yùn)營(yíng)模式衰落消亡代表著“等客來(lái)”的客運(yùn)業(yè)務(wù)模式已經(jīng)難以為繼,需要我們客運(yùn)企業(yè)主動(dòng)出擊,去尋找那些有出行需求的人,讓他們知道你提供的舒適服務(wù)體驗(yàn)和良好的性?xún)r(jià)比。
我們?cè)趶?qiáng)調(diào)轉(zhuǎn)型發(fā)展定制客運(yùn)的時(shí)候,總是強(qiáng)調(diào)該業(yè)務(wù)模式在舒適性、便捷性和時(shí)效性上的優(yōu)勢(shì),在目前道路客運(yùn)領(lǐng)域多種出行方式并存的市場(chǎng)環(huán)境下,可以大致推斷出定制客運(yùn)服務(wù)的目標(biāo)客群主要是200公里以下中短途的商旅人群(以商務(wù)和旅游為出行目的)等。
各行各業(yè)的“互聯(lián)網(wǎng)+”,應(yīng)用在道路客運(yùn)領(lǐng)域,今天上線個(gè)APP、明天部署小程序,外在形式或許我們很快學(xué)到了。但要讓業(yè)務(wù)跑起來(lái)并且能夠穩(wěn)定健康的跑起來(lái),涉及到營(yíng)銷(xiāo)推廣、產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)、用戶(hù)運(yùn)營(yíng)的每一個(gè)環(huán)節(jié),都成為掣肘客運(yùn)企業(yè)出行平臺(tái)發(fā)展的重要因素。
目標(biāo)客群基本確定了,下一步正常的邏輯就應(yīng)該針對(duì)潛客進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推廣。其實(shí)我們留心四處看看,目前客運(yùn)企業(yè)在當(dāng)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)推廣環(huán)境,針對(duì)目標(biāo)客群都做了哪些動(dòng)作?可能大家在腦子里搜索了很久,才能勉強(qiáng)舉例一二,這也是大部分客運(yùn)企業(yè)的現(xiàn)狀,表現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)推廣端的短板非常明顯。
客運(yùn)企業(yè)開(kāi)展用車(chē)業(yè)務(wù)推廣,基本前提是判定目標(biāo)客群。通常來(lái)說(shuō),商旅人群聚集的地點(diǎn)包括酒店、旅行社、景區(qū)、高鐵和機(jī)場(chǎng)等。所以我們客運(yùn)企業(yè)捫心自問(wèn),在目標(biāo)客群最集中、出行需求最強(qiáng)烈的地方,定制客運(yùn)企業(yè)及平臺(tái),是否有針對(duì)性地開(kāi)展過(guò)營(yíng)銷(xiāo)推廣?
#萬(wàn)峰暢行 高架橋廣告牌 地點(diǎn):黔西南州興義市
目前本地化出行平臺(tái)習(xí)慣套用的優(yōu)惠券營(yíng)銷(xiāo),可能更多的是老用戶(hù)熟客的刺激活躍。相較于商務(wù)、旅游用戶(hù),特別是短期出差和旅游的用戶(hù)來(lái)說(shuō),幾塊錢(qián)的優(yōu)惠刺激可能吸引不大,更重要的是讓這部分潛在的新用戶(hù)知悉品牌,在出行場(chǎng)景下第一時(shí)間聯(lián)想到品牌。所以,在目標(biāo)客群集中的地方,進(jìn)行品牌性推廣,是值得投資的長(zhǎng)期價(jià)值。
場(chǎng)景刺激需求,而在客運(yùn)出行場(chǎng)景下,更多的是刺激用戶(hù)出行選擇偏好。從長(zhǎng)期來(lái)說(shuō),也是培養(yǎng)客企品牌占領(lǐng)出行用戶(hù)心智。所以在商旅人群高頻率接觸到的場(chǎng)景、容易觸發(fā)出行需求選擇的場(chǎng)景,都是定制客運(yùn)品牌應(yīng)該和目標(biāo)客戶(hù)建立聯(lián)系的“核心觸點(diǎn)”。
此外,在整個(gè)用車(chē)履約服務(wù)的過(guò)程中,良好的出行服務(wù)體驗(yàn),是獲得用戶(hù)復(fù)購(gòu)甚至推薦的前提,產(chǎn)品服務(wù)本身就是最好的廣告。當(dāng)然,超預(yù)期的體驗(yàn)往往還容易帶動(dòng)乘客在社交圈的自傳播,從而免費(fèi)撬動(dòng)更大范圍的品牌推廣。車(chē)內(nèi)配備礦泉水和紙巾,幫乘客提放行李箱或許算是中規(guī)中矩;主動(dòng)問(wèn)詢(xún)乘客車(chē)內(nèi)體感合適溫度、開(kāi)行速度、是否開(kāi)窗通風(fēng)等,人性關(guān)懷拉進(jìn)平臺(tái)和用戶(hù)情感;還有座椅靠背后張貼商旅溫馨提示、本地推薦等,通過(guò)細(xì)微處提供更多出行周邊服務(wù)獲得用戶(hù)青睞。
倍施特科技認(rèn)為,道路客運(yùn)服務(wù)真的可以學(xué)學(xué)海底撈,給用戶(hù)服務(wù)超預(yù)期的體驗(yàn),特別是履約過(guò)程中司機(jī)在車(chē)內(nèi)和用戶(hù)的互動(dòng),品牌獲得的正向反饋是用戶(hù)的積極推薦和免費(fèi)的口碑社交傳播。
當(dāng)用戶(hù)在體驗(yàn)到良好的出行服務(wù)后,不論是微信朋友圈還是小紅書(shū)的一條狀態(tài)或者旅行攻略,人性中“愛(ài)曬”的社交心理表達(dá),能夠更容易影響更多同樣需求的身邊朋友。
#團(tuán)子出行 #萬(wàn)峰暢行 用戶(hù)筆記 來(lái)源:小紅書(shū)
社交傳播作為品牌營(yíng)銷(xiāo)推廣可以重點(diǎn)利用的流量獲客渠道,不論是小紅書(shū)、抖音本地推薦,還是微信好友、社群的優(yōu)惠裂變,都能以低成本最快觸達(dá)潛在目標(biāo)客群,客運(yùn)企業(yè)只需要花小錢(qián)就能撬動(dòng)最大化的流量,這也是目前快消領(lǐng)域以?xún)?nèi)容帶動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的重要手段。
此外,包括定制客運(yùn)業(yè)務(wù)在的本地化出行平臺(tái)/品牌,要學(xué)借勢(shì)、造話題,如常規(guī)的高考助學(xué)能夠提升品牌親和力,也可以向網(wǎng)約車(chē)鼻祖優(yōu)步(Uber)之前玩過(guò)的網(wǎng)約車(chē)送外賣(mài),就是通過(guò)輿論話題帶動(dòng)品牌強(qiáng)勢(shì)曝光。
綜上,倍施特科技認(rèn)為,出行平臺(tái)品牌通過(guò)不斷在用戶(hù)身邊刷存在感,影響用戶(hù)在出行時(shí)的消費(fèi)心智,通過(guò)心理上和潛在用戶(hù)進(jìn)行深度綁定,自然而然更容易達(dá)成乘客復(fù)購(gòu)和裂變推薦。
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