國外系統集成商因為專注于機器人普及率高，且目前系統集成需求最大的汽車行業，通常與汽車廠商有長期合作關系，營收規模可以做到接近100億。以柯馬為例，其在中國的客戶也主要是汽車企業，不僅有外資汽車客戶，也包括長安、奇瑞和江淮等國內客戶。 國內集成企業與國外同行相比較，發展時間較短，而且在汽車領域通常競爭不過國外集成商，因此，規模相對小很多。

　　國外大型系統集成商通常是在某種工藝里面具有很強的競爭優勢，例如杜爾在汽車涂裝生產線集成方面具有非常強的競爭優勢。當然杜爾也拓展了系統集成以外的業務，比如清潔和過濾系統。

　　國內系統集成企業通常并不局限于某種工藝，但是主要專注于某個行業。只有集成能力最強的新松，可以跨出汽車行業拿到其它行業的很多訂單，當然新松除了系統集成業務，還有物流與倉儲成套設備和交通自動化系統等業務。在業務多元化方面，新松和杜爾類似。

杜爾與新松業務模塊對比

　　然而，與國內本體廠商面對國外企業強大的競爭不同，國內系統集成商卻擁有本土的許多比較優勢，包括渠道優勢、價格優勢、工程師紅利等。

四大因素決定系統集成商“天生”規模小

　　系統集成項目是非標準化的，每個項目都不一樣，不能100%復制，所以比較難上規模。能上規模的一般都是可以復制的，比如研發一個產品，定型之后就很少改了，每個型號產品都一樣，通過生產和銷售就能大量復制上規模。而且由于需要墊資，集成商通常要考慮同時實施項目的數量及規模。

　　由于機器人是二次產品，需要熟悉下游行業的工藝，要完成重新編程、布放等工作。國內系統集成商，如果聚焦于某個領域，通常可以獲得較高行業壁壘，生存沒問題，但是同樣由于行業壁壘，很難實現跨行業拓展業務，通過并購也行不通，因此規模做大很難。機器人系統集成商本來就該是小的，起碼現階段國內集成商規模都不大。一般1個億，5個億和10個億是門檻。1個億以下的企業占大部分，能做到5個億的就是行業的佼佼者，10個億以上的全國范圍屈指可數。

　　系統集成商的核心競爭力是人才，其中，最為核心的是銷售人員、項目工程師和現場安裝調試人員，銷售人員負責拿訂單，項目工程師根據訂單要求進行方案設計，安裝調試人員到客戶現場進行安裝調試，并最終交付客戶使用。幾乎每個項目都是非標的，不能簡單復制上量。

　　系統集成商實際是輕資產的訂單型工程服務商，核心資產是銷售人員、項目工程師和安裝調試人員，因此，系統集成商很難通過并購的方式擴張規模。

　　系統集成的付款通常采用“3331”的方式，即圖紙通過審核后拿到30%，發貨后拿到30%，安裝調試完畢拿到30%，最后剩10%的質保金。按照這樣一個付款流程，系統集成商通常需要墊資。

　　一般來講集成商資金壓力不會太大，但是如果幾個項目同時進行，或者說單個項目金額太大，就會存在資金壓力，畢竟集成商很多業務也是外包，需要付給供應商貨款，有的外購件是要求貨到付款。

　　從機器人各個領域銷量可以看到，系統集成業務分布的變化。現階段，汽車工業是國內工業機器人最大的應用市場。隨著市場對機器人產品認可度的不斷提高，機器人應用正從汽車工業向一般工業延伸。根據IFR的數據，2011年國內食品加工工業、金屬加工工業的機器人銷量增幅明顯高于汽車工業，說明汽車以外其它領域的系統集成正在迅速增加。

　　由于國內制造業自動化需求迅速增加，自動化集成行業也非常熱。根據草根調研獲得的數據，僅蘇州地區從事自動化系統集成的企業就超過200家，而4-5年前僅有不到30家。由于汽車以外的行業系統集成項目越來越多，細分領域增加會導致系統集成商數量進一步增加。可以預知，未來幾年行業集中度會進一步降低。參考國外經驗，未來擁有核心競爭力且能夠把3C等大體量行業集成業務做精的系統集成商將脫穎而出，規模達到數十億。

　　系統集成另外一個趨勢是項目標準化程度將持續提高，將有利于集成企業上規模。如果系統集成只有機器人本體是標準的，整個項目標準化程度僅為30%-50%。現在很多集成商在推動機器人本體加工藝的標準化，未來系統集成項目的標準化程度有望達到75%左右。

　　智慧工廠是現代工廠信息化發展的一個新階段，智慧工廠的核心是數字化。信息化數字化將貫通生產的各個環節，從設計到生產制造之間的不確定性降低，從而縮短產品設計到生產的轉化的時間，并且提高產品的可靠性與成功率。

　　系統集成商的業務未來向智慧工廠或數字化工廠方向發展，將來不僅僅做硬件設備的集成，更多是頂層架構設計和軟件方面的集成。新松機器人近期數字化工廠訂單增加，充分說明這一趨勢。

智慧工廠的構成