2015年3月17日早間消息，去哪兒網今日公布了截至2014年12月31日的2014年第四季度及全年未經審計財務報告。數據顯示，去哪兒網2014年第四季度總營收為5.198億元人民幣，同比增長107.1%。2014年全年總營收為17.568億元人民幣，同比增長106.5%。

　　財報發布后，去哪兒網CEO莊辰超，CFO孫含暉以及首席策略官趙軼璐出席了分析師電話會議，解讀財報并接受分析師的提問。

　　以下是分析是問答環節主要內容：

　　巴克萊資本分析師艾麗西亞·葉：公司如何評價過去四個月的市場競爭程度？可否介紹一下公司今年費用支出和新業務的情況？公司的很多競爭者都在大力增加支出方面的預算以投入新項目的發展，去哪兒是否有同樣計劃？

　　莊辰超：首先，因其巨大的發展空間，中國旅游市場中的競爭一直非常激烈，也是僅有的幾個年市場規模超過一萬億元人民幣的行業之一，并且增長非常迅速。去哪兒2005年進入這個市場的時候，主要競爭者已經上市，但公司成功攪局。

　　其次，執行力非常重要。去年公司的財務表現和增長都非常不錯，是由于有正確的策略和有力的執行。機票預訂市場中，公司占有的份額最大，增長也是最快，并且增長速度仍在加快；公司還在不斷推出更多產品和服務，以期改善機票預訂業務的生態系統。酒店預訂業務方面，去哪兒僅僅用了一年時間，就由一家旅游搜索服務提供商轉變為在線旅游服務提供商；目前公司專注于直銷，上季度有三分之二的酒店預訂業務量來自直銷業務，而直銷業務量同比增長了200%-300%；公司目前擁有最大的直銷酒店網絡。移動業務方面，上季度公司一半的業務來自移動端，移動端營收同比增長400%；在移動業務量和營收占比方面，公司在市場上處于領先地位。預計今年移動端業務將驅動公司整體業務量和營收的增長。

　　最好，公司的執行力以及注重數據和技術的商業模式使得公司在商業競爭中表現突出。競爭一直有，未來也不會消失。與競爭者不同，公司不會對市場競爭情況過分關注，而是專注于自身發展，保持市場領先地位。

　　艾麗西亞·葉：今年資金投入方面，公司有什么計劃？是否會增加？

　　趙軼璐：市場所指的資金投入可能主要是指返券方面的情況。我從公司的酒店預訂和機票預訂兩方面談一下這個問題，雖然公司不提供機票預訂返券。

　　酒店預訂方面，公司只在直銷酒店預訂中提供返券，而直銷酒店預訂量占總預訂量的三分之二。上季度直銷酒店業務的毛傭金率為12%-15%，扣除返券之后為4%，與之前的酒店預訂傭金率相若。公司在返券方面非常積極，因為返券在提高市場份額和酒店供應鏈的客戶黏性方面非常有效。在對象方面，公司有選擇性地對酒店客房進行返券。公司使用數據做兩件事情，一是確定特定的酒店市場以提供返券，二是確定特定的用戶以便給予返券。目前，公司在移動端提供的返券更多，因為在移動端，公司可以提供客制化的返券。

　　在可預見的未來，傭金率將維持穩定，而隨著返券的不斷減少，傭金率預計最終將翻倍。市場上酒店客房的零散供應以及供過于求情況的持續，使得公司具有更強的定價權，傭金率相對穩定，也是公司做出未來傭金率翻倍預測的原因。即使翻番，公司的傭金率水平相對競爭者仍然處于較低的水平。此外，酒店業務的增長不是依賴于傭金率的提高，公司預計銷售量將強勁增長，而傭金率相對穩定。公司員工數的增長仍將保持平穩。

　　機票預訂方面，公司沒有受到航空公司調低傭金和競爭者市場活動的影響。傭金率同比有較大增長，環比持平。由于公司的市場地位以及強勁的增長，預計未來傭金率也不會受到影響。長遠來看，公司將把傭金率提高0.5個百分點，這與上季度公司的表述一致。

　　艾麗西亞·葉：公司預計今年年底直銷酒店業務量的比例是多少？

　　趙軼璐：會繼續提高，長遠來看，將超過80%。

　　摩根士丹利分析師GeorgeMeng：第一個問題，公司的營運費用，特別是市場營銷費用，對公司的營收增長有何影響？第二個問題，CEO之前提及了一些對公司用戶群分析，可否提供一些相關的數字？

　　趙軼璐：上季度，線上線下市場營銷費用占營收的比例為30%-35%，與之前的幾個季度持平。公司最近采取的大動作是將市場營銷費用從PC端轉移至移動端，今年大部分的市場營銷費用都將用于移動端。

　　公司對移動端用戶的消費行為，尤其是對不同用戶群的消費行為，有密切的關注。我們將同一時間范圍內開始購買公司服務的用戶歸為同一用戶群。去哪兒用戶的忠誠度與黏性都非常高。公司之前得出的結論是，使用公司平臺時間越長，用戶越成熟，購買頻率越高，因此，公司老用戶對公司的業務量和營收貢獻都越來越大。2014年的每一個季度，老用戶重復購買率都達到了20%以上，而與2012年相比，后面幾年中老用戶在公司平臺上的交易量都是按年翻番的，比如2012年開始使用公司平臺的用戶購買了兩次服務，那么2013年是四次，2014年是八次，其他時間開始的用戶也有同樣的規律。用戶使用率的提高主要是由于公司產品的多樣性。

　　隨著公司越來越注重移動端業務的拓展和營收增長，有幾個問題需要注意。一是移動端的投入將驅動公司長遠的增長；二是公司將繼續在增加移動端產品門類方面加大投資，比如酒店產品；三是隨著公司用戶群的不斷成熟，市場營銷投入在營收中的占比將逐漸下降，并保持在一定水平。在可預見的未來，市場營銷投入在公司總營收中的占比與之前持平。