最近看了幾篇有關(guān)B2B的文章。有的樂(lè)觀，有的悲觀；有的說(shuō)正在快速增長(zhǎng)，有的說(shuō)在繼續(xù)沉淪。各種觀點(diǎn)，莫衷一是。為什么認(rèn)識(shí)會(huì)出現(xiàn)這么大的差異 呢？我個(gè)人認(rèn)為，這是由于各位看問(wèn)題的出發(fā)點(diǎn)不一樣導(dǎo)致的。有必要做出一些厘清，并繼續(xù)深入下去，談?wù)凚2B未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)供大家參考。

　　首先，B2B永遠(yuǎn)是主流

　　我一直堅(jiān)信這一點(diǎn)。雖然最近幾年來(lái)，B2C風(fēng)頭蓋過(guò)了B2B。B2C代替B2B成為商業(yè)的熱點(diǎn)。人們似乎更看好B2C。轉(zhuǎn)折點(diǎn)發(fā)生在阿里巴巴B2B退 市，讓人看到B2B似乎走向衰微。但從實(shí)際情況上看，2012年跨境電商銷(xiāo)售總額2萬(wàn)億人民幣，包括B2B和B2C。真正的B2C只有百億美元規(guī)模，占整 個(gè)出口貿(mào)易的1—2%左右。B2C雖然呈高速發(fā)展態(tài)勢(shì)，但依然是小眾市場(chǎng)，處于襁褓期。

　　從理論上看，B2B也將一直居于主導(dǎo)地位，雖然 B2C興起，從無(wú)到有，但只能處于補(bǔ)充地位。由于資源分布不均，資源配置有各種成本；市場(chǎng)不完全，即市場(chǎng)不能隨時(shí)隨地發(fā)揮充分調(diào)節(jié)作用；社會(huì)分配不均，貧 富差別不能徹底根除；社會(huì)化分工的目的是提高效率，追求成本最低，利潤(rùn)最大化；以及信息不對(duì)稱(chēng)等各種原因，限制了社會(huì)化大生產(chǎn)必須是節(jié)約型的規(guī)模化產(chǎn)供銷(xiāo) 而不是個(gè)性化碎片化生產(chǎn)的產(chǎn)供銷(xiāo)。簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是社會(huì)和資源分配的不完美決定了不能實(shí)現(xiàn)電商模式的完美！

　　傳統(tǒng)B2B形態(tài)下的供應(yīng)鏈，從 工廠–外貿(mào)公司–進(jìn)口商(大B)-零售商(小B)–消費(fèi)者，是自然優(yōu)勝劣汰過(guò)程中形成的商業(yè)形態(tài)，在碎片化需求到集中訂單然后集中生產(chǎn)到分散銷(xiāo)售的 過(guò)程中，實(shí)現(xiàn)效率最優(yōu)化。因此傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式不是一無(wú)是處需要刻意革命和顛覆，而是按照社會(huì)實(shí)際情況，合理分工協(xié)作。

　　簡(jiǎn)單地理解，這其實(shí) 就是傳統(tǒng)零售(批發(fā))和直銷(xiāo)的關(guān)系。B2C就是一種信息化時(shí)代的直銷(xiāo)。直銷(xiāo)和傳統(tǒng)店鋪銷(xiāo)售是銷(xiāo)售的兩種形式。傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)中早已存在，如安利。兩者是相互補(bǔ)充 相輔相成的。只是說(shuō)，由于信息化和電子商務(wù)發(fā)展，直銷(xiāo)程度和比例得到了很大的提高。但正如上面所述，傳統(tǒng)店鋪是規(guī)模效益資源節(jié)約型(一到多，多到一模 式)；而直銷(xiāo)以個(gè)人傳播為主，只是路徑最省，但成本不是最省(一到多)。因此B2B模式在未來(lái)依然是主流模式，在線零售是輔助形勢(shì)。個(gè)人估計(jì)，未來(lái)兩者分 界線可能在20–30%之間。

　　阿里巴巴曾鳴認(rèn)為，C2B是未來(lái)經(jīng)濟(jì)的主流模式。強(qiáng)調(diào)未來(lái)的電子商務(wù)一定是C2B。我不大贊同。雖然 C2B突出了以消費(fèi)者為中心，以市場(chǎng)需求來(lái)驅(qū)動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈變革。但這種變革到何種程度？是否在各個(gè)行業(yè)都能徹底變革？值得商榷。比如第一產(chǎn)業(yè)農(nóng)林畜牧漁，第二 產(chǎn)業(yè)中生產(chǎn)資料部分，第三產(chǎn)業(yè)相當(dāng)大的服務(wù)也不需要定制。阿里巴巴把C2B當(dāng)作戰(zhàn)略重點(diǎn)沒(méi)有錯(cuò)。但是對(duì)于全國(guó)乃至世界經(jīng)濟(jì)，定制化經(jīng)濟(jì)不應(yīng)該是主流，而是 傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入信息化時(shí)代的有力補(bǔ)償方式。更準(zhǔn)確地說(shuō)，即在滿足上面所提到的限制條件下，在個(gè)性化定制和規(guī)模化生產(chǎn)之間取得平衡。

　　傳統(tǒng)B2B兩次重大轉(zhuǎn)變

　　互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)的出現(xiàn)，讓傳統(tǒng)B2B商務(wù)經(jīng)歷兩次重大轉(zhuǎn)變。

　　1)第一次重大轉(zhuǎn)變就是從線下走向線上

　　最早的改變是利用網(wǎng)絡(luò)找客戶，主要是以SEO為代表的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和以阿里巴巴平臺(tái)B2B平臺(tái)為代表的網(wǎng)絡(luò)黃頁(yè)。一般是線上和線下結(jié)合的O2O模式。線上找客戶，線下做傳統(tǒng)業(yè)務(wù)。這是傳統(tǒng)B2B觸電的初級(jí)階段。這種情況一直持續(xù)到B2C全面爆發(fā)和成熟。

　　2)移動(dòng)商務(wù)崛起為B2B帶來(lái)另一個(gè)重大轉(zhuǎn)變

　　隨著智能手機(jī)和平板電腦的普及，B2B的客戶越來(lái)越多地開(kāi)始使用移動(dòng)設(shè)備在網(wǎng)上搜索品牌和產(chǎn)品，查看評(píng)價(jià)和評(píng)級(jí)，比價(jià)和最終購(gòu)買(mǎi)。手機(jī)正在成為一個(gè)有價(jià)值的B2B商務(wù)渠道。企業(yè)必須為客戶開(kāi)發(fā)有一個(gè)無(wú)縫的購(gòu)物體驗(yàn)，無(wú)論是在線購(gòu)物還是通過(guò)移動(dòng)設(shè)備。B2B各方面正處在移動(dòng)優(yōu)先的重大調(diào)整當(dāng)中。

　　B2B不斷發(fā)展演化

　　客戶需求的變化和新電商技術(shù)應(yīng)用地相互作用，推動(dòng)了B2B深入發(fā)展。從早期只是找客戶，到借鑒B2C建立標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)流程，實(shí)現(xiàn)自助式銷(xiāo)售模式；開(kāi)始利用 大數(shù)據(jù)對(duì)客戶和商情進(jìn)行深度挖掘，實(shí)現(xiàn)精確營(yíng)銷(xiāo)；開(kāi)始建立一體化數(shù)據(jù)平臺(tái)和數(shù)據(jù)鏈，打造先進(jìn)的供應(yīng)鏈，實(shí)現(xiàn)信息共享和業(yè)務(wù)協(xié)作；開(kāi)始考慮和國(guó)外客戶信息網(wǎng) 絡(luò)對(duì)接，等等。

　　外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)1.0時(shí)代是網(wǎng)站時(shí)代，只要一個(gè)網(wǎng)站和一張名片。主要還是通過(guò)各種展會(huì)收取名片來(lái)獲取客戶，網(wǎng)站只是起一個(gè)很小 的補(bǔ)充作用，提供公司和產(chǎn)品信息，聯(lián)系方式等等，網(wǎng)站做好后很少去過(guò)問(wèn)；外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)2.0時(shí)代是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，主要利用阿里巴巴等B2B網(wǎng)站，同時(shí)使用 SEO等各種網(wǎng)絡(luò)推廣手段，目的就是爭(zhēng)取最大的曝光率，實(shí)現(xiàn)最大的轉(zhuǎn)化率；現(xiàn)在，外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)3.0時(shí)代是精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，以社交媒體為主，強(qiáng)調(diào)個(gè)性化差異化， 利用信息炮彈進(jìn)行精準(zhǔn)打擊聯(lián)合打擊。

　　回想當(dāng)年參加廣交會(huì)，拿到一張新客戶名片是何等的開(kāi)心！但互聯(lián)網(wǎng)和電商飛速發(fā)展，通過(guò)SEM，海關(guān)數(shù)據(jù)，買(mǎi)家數(shù)據(jù)庫(kù)，網(wǎng)絡(luò)黃頁(yè)等，尋找目標(biāo)客戶不再是一件難事。但同時(shí)，精準(zhǔn)時(shí)代加劇競(jìng)爭(zhēng)。你能找到，別人也能找到。競(jìng)爭(zhēng)核心又重新回到打造核心競(jìng)爭(zhēng)力或者實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)。

　　我們可以參考美國(guó)Thule公司是如何提升B2B.美國(guó)Thule公司是位于瑞典的制造商Thule集團(tuán)的分公司。以生產(chǎn)高端的汽車(chē)滑雪板和自行車(chē)固定 架而著稱(chēng)。近幾年產(chǎn)品拓展到馬拖車(chē)和跑步時(shí)使用的嬰兒手推車(chē)。但是公司的B2B網(wǎng)站幾乎很長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有更新。只有10%北美客戶在網(wǎng)上下單，其它的客戶讓公 司call center手機(jī)忙亂。

　　到2012年公司采用了Insite Software電商平臺(tái)(以整合物流著稱(chēng))，Sitecore內(nèi)容管理系統(tǒng)，以及選擇Nish作為網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)和系統(tǒng)整合(包括后端的操作系統(tǒng)，財(cái)務(wù)和庫(kù)存管理等等)。新網(wǎng)站ThuleConnect.com在當(dāng)年11月上線。目前有80%客戶通過(guò)網(wǎng)站下單，查看物流信息，導(dǎo)致同時(shí)客服反應(yīng)時(shí)間提高45%。

　　新網(wǎng)站自動(dòng)更新庫(kù)存狀況，更詳細(xì)的產(chǎn)品資料，以及獲得免費(fèi)運(yùn)輸?shù)淖钚沦Y料，提供英法兩種語(yǔ)言和美元和加元兩種貨幣轉(zhuǎn)化。增加加元是數(shù)據(jù)顯示該地區(qū)頭兩個(gè)月客戶訪問(wèn)量翻倍的緣故，這樣做會(huì)更好的服務(wù)于客戶快速增長(zhǎng)的地區(qū)。新網(wǎng)站還提供強(qiáng)大的多功能搜索方式，以方便客戶查找產(chǎn)品。

　　公司還試圖把剩下20%客戶搬到線上。為此通過(guò)電子郵件對(duì)客戶需要什么樣的網(wǎng)站做調(diào)查，并對(duì)有好的建議者提供價(jià)值1000美金的獎(jiǎng)勵(lì)。比如有個(gè)客戶就提 出把購(gòu)物車(chē)從左側(cè)移到網(wǎng)站的右側(cè)會(huì)更加直觀方便。新網(wǎng)站不僅減輕了客服的壓力，也為客服提供更加便利的操作。比如可以自動(dòng)計(jì)算運(yùn)費(fèi)和折扣。

　　還有美國(guó)Grainger(固安捷)在網(wǎng)絡(luò)上編織了一張巨大的“蜘蛛網(wǎng)”。如果客戶找不到我們，生意就無(wú)從談起。因此，了解客戶是如何找到他們是非常重 要的信息，并以此不斷優(yōu)化搜索。除了重視SEO外，Grainger還充分挖掘大數(shù)據(jù)應(yīng)用。比如，把放棄購(gòu)物車(chē)的信息分配給離客戶最近的業(yè)務(wù)員做進(jìn)一步的 分析處理。另外，盡可能在網(wǎng)絡(luò)上完成B2B業(yè)務(wù)。這樣可以大量減少業(yè)務(wù)員的工作量。還有，Grainger不再像以前那樣大量發(fā)送電郵，而是變得更加有目 的，有個(gè)性。比如根據(jù)客戶訪問(wèn)網(wǎng)站的頻率和歷史頁(yè)面來(lái)決定發(fā)送電子郵件的頻率和內(nèi)容。不再像以前那樣按部就班的和客戶聯(lián)系，而是客戶的一切活動(dòng)都在掌握之 中。

　　從三個(gè)角度認(rèn)識(shí)和理解B2B

　　1)對(duì)于B2B平臺(tái)客戶來(lái)說(shuō)

　　B2B平臺(tái)的作用這幾年作用的確是越來(lái)越差。相信大家都有同感。曾經(jīng)無(wú)限風(fēng)光，一招制勝的B2B發(fā)展到現(xiàn)在出現(xiàn)瓶頸：1)惡性競(jìng)爭(zhēng):眾多B2B平臺(tái)追逐 有限的商家，主要平臺(tái)聚集大量商家導(dǎo)致飯少憎多，利潤(rùn);日漸稀薄；2)充斥大量同質(zhì)化信息和供應(yīng)商，國(guó)外買(mǎi)家難辨真?zhèn)危?)功能有限，,只能信息發(fā) 布；4)網(wǎng)絡(luò)詐騙，讓國(guó)外買(mǎi)家對(duì)B2B平臺(tái)又愛(ài)又恨。

　　我本人也有過(guò)親身經(jīng)歷。阿里巴巴B2B效果今非昔比，如今效果之差，已到冰點(diǎn)。偶 爾來(lái)一個(gè)詢盤(pán)，還同時(shí)發(fā)給20多個(gè)供應(yīng)商。如何不打價(jià)格戰(zhàn)？群狗撲食，估計(jì)國(guó)外的客戶也疲于應(yīng)付，真假難辨。外貿(mào)直通車(chē)猶如無(wú)底洞，出價(jià)越來(lái)越高，轉(zhuǎn)化率 卻越來(lái)越低。平臺(tái)主要流量入口被有實(shí)力的公司所壟斷，馬云卻還在對(duì)話查理-羅斯中重申為中小企業(yè)為己任：讓天下沒(méi)有難做的生意！事實(shí)不是想象的那么簡(jiǎn)單。

　　因此，對(duì)于中國(guó)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，要改變過(guò)去一味依賴(lài)大型B2B平臺(tái)的做法。在提高自身產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)核心競(jìng)爭(zhēng)力的同時(shí)，更重要的是適應(yīng)信息化和電子商務(wù)快速發(fā)展的需要，建立新型的貿(mào)易經(jīng)營(yíng)方式。

　　2)對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)

　　除了中小企業(yè)利用B2B平臺(tái)找客戶外。中小企業(yè)全面B2B能力建設(shè)的重要性不是降低，而是越發(fā)的提高。即B2B總體趨勢(shì)依然是在快速發(fā)展當(dāng)中。調(diào)查顯 示，46%相信未來(lái)3年B2B將繼續(xù)強(qiáng)有力增長(zhǎng)。67%將加大技術(shù)研發(fā)。49%將在18月內(nèi)升級(jí)平臺(tái)。62%認(rèn)為電子商務(wù)從根不上改變了B2B的互動(dòng)方 式。69%認(rèn)為目錄將在5年內(nèi)消失。移動(dòng)商務(wù)同樣對(duì)B2B產(chǎn)生重大影響(B2B移動(dòng)化)。平均訂單金額和轉(zhuǎn)化率保持趨勢(shì)向上。在B2B公司應(yīng)用技術(shù)優(yōu)先性 排序上，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)64%，整合技術(shù)60%(如會(huì)計(jì)和訂單管理服務(wù))，移動(dòng)商務(wù)和app56%。

　　今年美國(guó)市場(chǎng)B2B交易將達(dá)5590億美元，整個(gè)B2B市場(chǎng)蓄勢(shì)待發(fā)。而在中國(guó)，根據(jù)艾瑞報(bào)告，2013Q3中小企業(yè)B2B營(yíng)收52.5億，同比升22.9%，環(huán)比升5.8%。市場(chǎng)持續(xù)回暖，穩(wěn)步發(fā)展。美國(guó)B2B發(fā)展和應(yīng)用速度明顯比中國(guó)同行快。

　　3)對(duì)于B2B平臺(tái)來(lái)說(shuō)

　　金融危機(jī)爆發(fā)后，世界市場(chǎng)開(kāi)始萎縮，中國(guó)制造業(yè)也隨之從擴(kuò)張轉(zhuǎn)向收縮調(diào)整。這必然導(dǎo)致需求減少限制了B2B平臺(tái)進(jìn)一步擴(kuò)張。B2B平臺(tái)發(fā)展策略也被迫從粗放擴(kuò)張型向質(zhì)量服務(wù)型轉(zhuǎn)變，對(duì)現(xiàn)有客戶進(jìn)行篩選和改變服務(wù)方式。

　　這兩年來(lái)國(guó)內(nèi)B2B平臺(tái)日子都不好過(guò)。有先見(jiàn)之明的阿里巴巴選擇退市，不給股民用腳來(lái)投票的機(jī)會(huì)，更狠的是現(xiàn)在B2B不好搞了，就搞海外淘寶，繼續(xù)編網(wǎng)捕魚(yú)；環(huán)球資源丟掉往日貴婦的矜持，簽一年送一年，變相降價(jià)；MFG今年深陷抵制門(mén)，效果太差，更邊緣化了。

　　B2B未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)

　　由此可見(jiàn)，金融危機(jī)和電子商務(wù)深刻地影響和改變了市場(chǎng)環(huán)境，消費(fèi)者習(xí)慣。B2B開(kāi)始出現(xiàn)移動(dòng)化，交易服務(wù)化，社交化和一體化四大趨勢(shì)。

　　交易服務(wù)化

　　交易服務(wù)化就是大家常說(shuō)的B2B有B2C化的趨勢(shì)。這主要是由于B2C已經(jīng)成為B2B試驗(yàn)場(chǎng)。企業(yè)通過(guò)B2C來(lái)了解電子商務(wù)技術(shù)如何支持和規(guī)范其 B2B。其本質(zhì)就是傳統(tǒng)B2B實(shí)現(xiàn)交易的信息化數(shù)據(jù)化標(biāo)準(zhǔn)化，進(jìn)而提高客戶體驗(yàn)和商業(yè)效率。和過(guò)去相比，只是提供信息黃頁(yè)的B2B是不足以適應(yīng)市場(chǎng)需要 的。B2B由1.0向2.0邁進(jìn)，聚焦交易平臺(tái)建設(shè)，并圍繞這個(gè)交易平臺(tái)提供各種供應(yīng)鏈服務(wù)，如會(huì)計(jì)，客戶管理，訂單管理，甚至現(xiàn)在開(kāi)始出現(xiàn)了提供基于大 數(shù)據(jù)的商情咨詢服務(wù)，融資服務(wù)。

　　去年阿里巴巴國(guó)際站退市后改版，從信息黃頁(yè)轉(zhuǎn)向在線交易，提供了實(shí)時(shí)報(bào)價(jià)。整個(gè)網(wǎng)站風(fēng)格和專(zhuān)注在線零售的敦煌網(wǎng)如同一轍。收費(fèi)方式也從過(guò)去會(huì)員費(fèi)向按交易效果轉(zhuǎn)變，最終可能和亞馬遜類(lèi)似，收取交易傭金。同時(shí)加入了FACEBOOK,TWITTER等SNS分享功能。

　　今年阿里巴巴為國(guó)際站會(huì)員提供10億貸款總額度。主要滿足會(huì)員企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中產(chǎn)生的流動(dòng)資金需求。

　　敦煌網(wǎng)，也已經(jīng)與幾家銀行合作開(kāi)始推出聯(lián)名的借記卡、信用卡。借記卡的貸款額度從5萬(wàn)元~150萬(wàn)元，信用卡的最高貸款額度是50萬(wàn)元。未來(lái)，敦煌網(wǎng)還將推出諸如運(yùn)費(fèi)貸等在內(nèi)的多種金融服務(wù)。

　　又比如，eBay最近推出Retail Associate Platform數(shù)字零售輔助平臺(tái)，幫助零售商建立消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)歷史、聯(lián)系信息、倉(cāng)儲(chǔ)及收入變化數(shù)據(jù)。這是ebay在銷(xiāo)售平臺(tái)基礎(chǔ)上，繼續(xù)打造和完善購(gòu)物綜合服務(wù)平臺(tái)。

　　在過(guò)去，由于擔(dān)心交易數(shù)據(jù)和客戶資料陽(yáng)光化，很少有客戶把線下的交易搬到線上來(lái)。但是隨著交易平臺(tái)提供越來(lái)越多的增值服務(wù)，如融資，交易便利化等，讓越 來(lái)越多的客戶意識(shí)到，把線下的交易搬到線上不是完全都是壞事。隨著網(wǎng)絡(luò)安全技術(shù)的發(fā)展，市場(chǎng)的規(guī)范和透明化管理，越來(lái)越多的客戶把線下的交易開(kāi)始搬到線 上。企業(yè)B2B信息化進(jìn)程又開(kāi)始進(jìn)入快車(chē)道！

　　移動(dòng)化

　　移動(dòng)商務(wù)大勢(shì)所趨，移動(dòng)商務(wù) 已經(jīng)成為主流商務(wù)。如今移動(dòng)設(shè)備已經(jīng)對(duì)整個(gè)交易過(guò)程都產(chǎn)生重大影響。據(jù)美國(guó)市場(chǎng)調(diào)查研究機(jī)構(gòu)ABI研究報(bào)告顯示，至2015年全球移動(dòng)購(gòu)物交易額預(yù)計(jì)將達(dá) 1190億美元，約占全球電子商務(wù)交易總額的8%。同時(shí)，智能手機(jī)的銷(xiāo)售量印證了移動(dòng)商務(wù)在未來(lái)5年將會(huì)持續(xù)呈現(xiàn)強(qiáng)勁發(fā)展勢(shì)頭。

　　如今， 移動(dòng)商務(wù)規(guī)模正在擴(kuò)大到可以對(duì)一個(gè)品牌或企業(yè)產(chǎn)生質(zhì)的變化。移動(dòng)商務(wù)引發(fā)新一輪對(duì)市場(chǎng)份額重新洗牌。忽視移動(dòng)商務(wù)將會(huì)直接導(dǎo)致市場(chǎng)份額的丟失。移動(dòng)商務(wù)開(kāi) 始需要納入企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的重要一環(huán)。不僅B2C，B2B也同樣如此。可以相信，跨境移動(dòng)商務(wù)在未來(lái)幾年將持續(xù)保持高速增長(zhǎng)，并最終成為跨境電商的主流模 式。

　　2011年敦煌率先聯(lián)手paypal開(kāi)啟跨境移動(dòng)商務(wù)。據(jù)王樹(shù)彤介紹，2011年敦煌網(wǎng)發(fā)布了IOS應(yīng)用和Android應(yīng)用。這一塊的業(yè)務(wù)量正在迅速增長(zhǎng)，今年可以估計(jì)占15%-20%之間的年銷(xiāo)售額。隨后，蘭亭，易唐等電商平臺(tái)也相繼開(kāi)通移動(dòng)商務(wù)平臺(tái)。

　　雖然跨境移動(dòng)商務(wù)在中國(guó)依然處于萌芽階段，但是越來(lái)越多的中國(guó)外貿(mào)電商都在進(jìn)行積極嘗試。

　　社交化

　　調(diào)查顯示占61%的多數(shù)B2B買(mǎi)家在向供應(yīng)商銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行咨詢前，會(huì)通過(guò)第三方資源來(lái)了解企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，有89%的買(mǎi)家指出這些第三方資源是他們做出購(gòu)買(mǎi)決策的因素之一。而且，一些買(mǎi)家會(huì)公開(kāi)交流他們的購(gòu)買(mǎi)經(jīng)歷。

　　如今，買(mǎi)家在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)后，有42%的買(mǎi)家會(huì)在第三方網(wǎng)站評(píng)論供應(yīng)商，同時(shí)有32%的買(mǎi)家會(huì)在社交媒體上發(fā)表評(píng)論(比如Facebook或LinkedIn)，還有19%的買(mǎi)家會(huì)在Twitter上發(fā)表評(píng)論。

　　對(duì)于企業(yè)來(lái)講，社會(huì)化商務(wù)重要性早就不言而喻。B2B平臺(tái)社交化自然成為企業(yè)社會(huì)化商務(wù)不可分割的一部分。而對(duì)于平臺(tái)來(lái)說(shuō)，積極引入社會(huì)化媒體，加強(qiáng)社會(huì)化商務(wù)在平臺(tái)中的權(quán)重，才能適應(yīng)電子商務(wù)未來(lái)社會(huì)化這一基本趨勢(shì)。

　　一體化

　　簡(jiǎn)單地講，一體化就是雙方供應(yīng)鏈和數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)對(duì)接，以加速反應(yīng)時(shí)間和提高效率。這體現(xiàn)在兩個(gè)方面。

　　1)從行業(yè)縱向發(fā)展看

　　B2B與B2C漸融合，貫通電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈。去年6月6日，當(dāng)京東商城、亞馬遜中國(guó)、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、凡客誠(chéng)品、 優(yōu)雅100等7家國(guó)內(nèi)頂級(jí)B2C企業(yè)宣布入駐慧聰網(wǎng)的消息傳出后，重新喚醒了市場(chǎng)來(lái)評(píng)估和審視B2B的商業(yè)價(jià)值。B2B平臺(tái)與B2C企業(yè)進(jìn)行深度整合，完 美對(duì)接，意味著B(niǎo)2B終于借助互聯(lián)網(wǎng)完成了向渠道和最終消費(fèi)者的布局，互聯(lián)網(wǎng)的渠道價(jià)值實(shí)現(xiàn)了最大化，B2B平臺(tái)也因此有了新的價(jià)值：深耕電商，為B2C 或C2C提供信息互換平臺(tái)，深度挖掘B2B潛力，成為電子商務(wù)大產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈的重要一環(huán).

　　2)其次，從行業(yè)橫向發(fā)展來(lái)看

　　買(mǎi)賣(mài)雙方在早期各自發(fā)展各自獨(dú)立封閉的供應(yīng)鏈，如今，通過(guò)一體化整合可以實(shí)現(xiàn)不同供應(yīng)鏈之間的對(duì)接，形成更加緊密的供銷(xiāo)關(guān)系。比如香港利豐行給我們提供 了很好的范例。如在國(guó)外服裝品牌企業(yè)完成了產(chǎn)品設(shè)計(jì)后，將定單交給利豐行，后面的所有工序均由利豐行完成，從采購(gòu)面料和配件、制作成衣、直至最后的物流。 服裝品牌企業(yè)只需負(fù)責(zé)收貨即可。目前，利豐行準(zhǔn)備將一些大的品牌企業(yè)的采購(gòu)部門(mén)都整合過(guò)來(lái),這樣不少企業(yè)不再需要采購(gòu)部門(mén)。可見(jiàn)，利豐行經(jīng)過(guò)100多年的 發(fā)展，從傳統(tǒng)采購(gòu)代理轉(zhuǎn)型為供應(yīng)鏈管理。而B(niǎo)2B平臺(tái)則逐漸發(fā)展成為各個(gè)供應(yīng)鏈整合的一個(gè)關(guān)鍵接口。