我中心最新發(fā)布的《中國(guó)鱘魚(yú)市場(chǎng)調(diào)查研究報(bào)告》表明鱘魚(yú)以其獨(dú)特的生物學(xué)和經(jīng)濟(jì)學(xué)優(yōu)勢(shì)深受青睞。鱘魚(yú)生長(zhǎng)速度比四大家魚(yú)中生長(zhǎng)最快的草魚(yú)還要快2～4倍，投入產(chǎn)出比約為1∶2。按目前的市場(chǎng)價(jià)格，養(yǎng)殖鱘魚(yú)與養(yǎng)殖其他水產(chǎn)養(yǎng)殖品種相比，仍然占有優(yōu)勢(shì)，利潤(rùn)率比傳統(tǒng)的池塘養(yǎng)殖仍高出80%。與其他特種水產(chǎn)品相比，鱘魚(yú)養(yǎng)殖的優(yōu)勢(shì)也很明顯，在養(yǎng)殖設(shè)施和技術(shù)要求上，都比其他特種水產(chǎn)品要求較低，養(yǎng)殖風(fēng)險(xiǎn)也小;在市場(chǎng)需求上，鱘魚(yú)的市場(chǎng)空間較大、國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng);在養(yǎng)殖利潤(rùn)上，也相對(duì)較高，按目前市場(chǎng)價(jià)格，還有10元/公斤的利潤(rùn)空間，這一點(diǎn)也是一般特種水產(chǎn)品所不能比擬的。

　　目前，鱘魚(yú)養(yǎng)殖存在的主要問(wèn)題是：鱘魚(yú)養(yǎng)殖的規(guī)模化程度不高;設(shè)施化高成本養(yǎng)殖方式較多，庭院式、大水面養(yǎng)殖的較少;從事養(yǎng)殖的人較多，用心開(kāi)拓市場(chǎng)的人較少;鱘魚(yú)全人工繁殖和鱘魚(yú)產(chǎn)品加工尚為空白，從而制約了江蘇省鱘魚(yú)產(chǎn)業(yè)健康穩(wěn)定地發(fā)展。因此，當(dāng)前亟須大力推廣和運(yùn)用鱘魚(yú)低成本養(yǎng)殖方式，爭(zhēng)取更大的利潤(rùn)空間;在加快發(fā)展鱘魚(yú)加工業(yè)的同時(shí)，加強(qiáng)鱘魚(yú)產(chǎn)業(yè)的宏觀調(diào)控，組織成立行業(yè)協(xié)會(huì)，共同開(kāi)拓市場(chǎng)，打造鱘魚(yú)產(chǎn)品品牌

　　在產(chǎn)品上，我們建議向產(chǎn)業(yè)鏈后端進(jìn)行延伸，即通過(guò)魚(yú)苗、成魚(yú)的銷售來(lái)穩(wěn)定現(xiàn)金流。通過(guò)對(duì)魚(yú)子醬和其他深加工產(chǎn)品來(lái)保證利潤(rùn)貢獻(xiàn)。因此在產(chǎn)品搭配上要做到中短期利益平衡。

　　渠道策略

　　在渠道上，我們建議進(jìn)行經(jīng)銷商聯(lián)合協(xié)會(huì)的形式，對(duì)個(gè)人終端市場(chǎng)進(jìn)行開(kāi)拓。并且加大對(duì)各個(gè)檔次的飯店進(jìn)行銷售，使得鱘魚(yú)能成為普通的魚(yú)類菜肴進(jìn)入人們視線。

　　價(jià)格策略

　　價(jià)格策略主要是在某些初級(jí)產(chǎn)品上采用低價(jià)策略為切入點(diǎn)，適度引入某些高價(jià)格產(chǎn)品作為利潤(rùn)獲取中心。而低價(jià)策略的支持是執(zhí)行成本領(lǐng)先戰(zhàn)略。

　　成本領(lǐng)先戰(zhàn)略是指通過(guò)有效途徑，使企業(yè)的全部成本低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本，以獲得同行業(yè)平 均水平以上的利潤(rùn)。在70年代，隨著經(jīng)驗(yàn)曲線概念的普及，這種戰(zhàn)略已經(jīng)逐步成為企業(yè)共同采用的戰(zhàn)略。實(shí)現(xiàn)成本領(lǐng)先戰(zhàn)略需要有一整套具體政策，即要有高效率的設(shè)備、積極降低經(jīng)驗(yàn) 成本、緊縮成本和控制間接費(fèi)用以及降低研究開(kāi)發(fā)、服務(wù)、銷售、廣告等方面的成本。要達(dá)到這些目的，必須在成本控制上進(jìn)行大量的管理工作，即不能忽視質(zhì)量、服務(wù)及其他一些領(lǐng)域工作，尤其要重視與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有關(guān)的低成本的任務(wù)。

　　市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略建議

　　根據(jù)目前行業(yè)現(xiàn)狀，我們認(rèn)為低成本競(jìng)爭(zhēng)下的價(jià)格策略是較為保守的策略方式。

　　低成本競(jìng)爭(zhēng)下的價(jià)格戰(zhàn)策略

　　在完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中，價(jià)格戰(zhàn)是必然趨勢(shì)，鎖具行業(yè)的中小企業(yè)因?yàn)槠鋵?shí)力和經(jīng)營(yíng)能力的限定，價(jià)格戰(zhàn)是其常用的經(jīng)營(yíng)手段。是以，作為中小企業(yè)不論競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格的提議者，照舊價(jià)格戰(zhàn)的被動(dòng)應(yīng)對(duì)者，競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)進(jìn)攻者需在發(fā)動(dòng)進(jìn)攻前研究競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)者的反應(yīng)，競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)者需研究應(yīng)對(duì)策略。從原理上講當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)攻者提議價(jià)格戰(zhàn)后，競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)者的反應(yīng)模式如下：

　　由上可見(jiàn)，價(jià)格戰(zhàn)反應(yīng)有四種模式和對(duì)應(yīng)策略，即：不應(yīng)對(duì)、跟進(jìn)或增添力度應(yīng)對(duì)、降低力度應(yīng)對(duì)、變換體式格局應(yīng)對(duì)四種，鎖具行業(yè)中小企業(yè)因?yàn)槠浔旧淼纳巷L(fēng)和劣勢(shì)，較得當(dāng)?shù)膽?yīng)對(duì)策略有以下幾種

　　靜觀其變策略。基本做法是保持現(xiàn)有價(jià)格不變，視察對(duì)手動(dòng)作的改變和市場(chǎng)轉(zhuǎn)變。在此情況下必須根據(jù)現(xiàn)原形況作出分別的應(yīng)對(duì)。其一、分析對(duì)手的進(jìn)攻力度不大，此價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)未超出價(jià)格知覺(jué)敏感曲線，應(yīng)不預(yù)理采，競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格戰(zhàn)只是損耗了自已的利潤(rùn)，舛錯(cuò)競(jìng)爭(zhēng)者造成威脅。其二、進(jìn)攻范圍不廣，競(jìng)爭(zhēng)者只是在局部范圍內(nèi)進(jìn)攻，根據(jù)現(xiàn)原形況，如競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)是主力市場(chǎng)，應(yīng)對(duì)者應(yīng)給預(yù)反擊;如是非主力市場(chǎng)，應(yīng)對(duì)者應(yīng)學(xué)會(huì)摒棄，不必因?yàn)閼?yīng)對(duì)引起競(jìng)爭(zhēng)者更強(qiáng)烈的進(jìn)攻，要知道不懂得摒棄就不懂得收成。其三、對(duì)手攻擊的品項(xiàng)和應(yīng)對(duì)者有差異，如競(jìng)爭(zhēng)者的品項(xiàng)差于應(yīng)對(duì)者，應(yīng)對(duì)者響應(yīng)不必應(yīng)對(duì)，有差異產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)是性價(jià)比指數(shù)。其四、應(yīng)對(duì)者該品項(xiàng)已不是首要產(chǎn)品，或應(yīng)對(duì)者已無(wú)力應(yīng)對(duì)。

　　反攻擊策略。反攻擊策略是指對(duì)競(jìng)爭(zhēng)提議者反制于更低的價(jià)格，給予更嚴(yán)格的價(jià)格反制，使競(jìng)爭(zhēng)提議者在市場(chǎng)占據(jù)率和利潤(rùn)率二方面受到重創(chuàng)。這種伎倆平常提議于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非好斗者，且企業(yè)固定費(fèi)用較低，生產(chǎn)規(guī)模平常不大。但通過(guò)價(jià)格的拉低，使占據(jù)率更高、生產(chǎn)規(guī)模更大的競(jìng)爭(zhēng)者虧損更多，使競(jìng)爭(zhēng)好斗者不敢再隨意不細(xì)心提議競(jìng)爭(zhēng)，這種戰(zhàn)略在行業(yè)銷售的淡季更是有用，效果更顯明。鎖具行業(yè)中小企業(yè)在實(shí)驗(yàn)反攻擊策略尤其穩(wěn)重，以小擊大，以弱擊強(qiáng)，本是兵家大忌，在本身競(jìng)爭(zhēng)力無(wú)上風(fēng)，或各方面力量未形成前切不意氣用事，價(jià)格戰(zhàn)是損耗戰(zhàn)，暫且之快，或暫且的能力不代表綜合能力，也不代表能承受長(zhǎng)期損耗的價(jià)格持久戰(zhàn)。

　　游擊策略。游擊策略是弱勢(shì)企業(yè)相對(duì)于強(qiáng)勢(shì)企業(yè)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)用的策略，采用減半降價(jià)或在局部市場(chǎng)降價(jià)的策略，在減半降價(jià)中充分使用知覺(jué)曲線拐點(diǎn)理論，讓價(jià)格在顧客內(nèi)心價(jià)位幅度內(nèi)。如競(jìng)爭(zhēng)者降價(jià)10%，行業(yè)顧客內(nèi)心價(jià)位幅度在5%，最高價(jià)和最低價(jià)是在競(jìng)爭(zhēng)價(jià)位的上下5%，應(yīng)對(duì)者采用比競(jìng)爭(zhēng)者高5%的策略，雖在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)，但也表示有所動(dòng)作，價(jià)格在顧客內(nèi)心價(jià)位幅度，對(duì)市場(chǎng)銷售雖有所影響，但可消減競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格戰(zhàn)的影響力，并保持合理的利潤(rùn)。在局部市場(chǎng)應(yīng)用時(shí)，可針對(duì)重點(diǎn)市場(chǎng)、上風(fēng)市場(chǎng)，或競(jìng)爭(zhēng)者弱勢(shì)市場(chǎng)采用跟進(jìn)價(jià)格。在其它市場(chǎng)不變，并通過(guò)服務(wù)、走訪客戶等體式格局來(lái)修復(fù)，穩(wěn)固市場(chǎng)，這種體式格局也可起到保存利潤(rùn)襲擊對(duì)手的功效。

　　變異策略。擁有創(chuàng)新精神的企業(yè)每每不會(huì)作古板地跟進(jìn)打價(jià)格戰(zhàn)，而是采用一種更引起客戶興奮點(diǎn)的體式格局來(lái)?yè)p耗價(jià)格戰(zhàn)的影響力，降價(jià)雖說(shuō)是最適用操作更簡(jiǎn)單的一種體式格局，但顧客的興奮程度不高，同時(shí)如是持久性的價(jià)格戰(zhàn)，顧客的興奮閥值越來(lái)越高。如采用顧客感愛(ài)好的增值服務(wù)來(lái)作為促銷運(yùn)動(dòng)，效果每每大于降價(jià)運(yùn)動(dòng)。提供變異策略需依照二個(gè)原則：其一是變異的體式格局是客戶感愛(ài)好的，有愛(ài)好的促銷體式格局才可吸引顧客，形成銷售力。以是，市場(chǎng)人員需要根據(jù)不同顧客的歲數(shù)、性別、學(xué)歷條理，作出正確的判定和分析，才可形成有力的促銷方案;其二是要有新意，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已用過(guò)的變異體式格局相對(duì)增值效果就會(huì)削弱;其三是變異方案的增值效果要讓顧客在內(nèi)心上感覺(jué)大于降價(jià)。

　　三明治戰(zhàn)略。通過(guò)產(chǎn)品細(xì)分、，再設(shè)計(jì)一個(gè)品牌進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)，達(dá)到阻止競(jìng)爭(zhēng)者的目的，同時(shí)不影響到原有品牌的定位和價(jià)格。但此種方法樞紐是品牌和產(chǎn)品定位和原有產(chǎn)品明確區(qū)分，不然傷不到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，反而影響了原有品牌和產(chǎn)品的銷售。