企業(yè)跟生物一樣都需要一個外部生存環(huán)境，它們直接或間接依賴別的企業(yè)組織而存在，從而形成經(jīng)濟共同體。就像自然界中生物與環(huán)境的相互作用一樣，這就是一種生態(tài)。

這些年 SaaS 企業(yè)對生態(tài)的認知不斷深入，重視程度不斷提高，“未來 SaaS 公司要么集成別的產(chǎn)品，要么被別的平臺集成”正在成為共識，生態(tài)構建也正在走進 SaaS 公司的戰(zhàn)略核心。電子簽名行業(yè)尤其如此，2020 年之后電子簽迎來一個關鍵的發(fā)展階段，政府相關部門發(fā)布了上百項鼓勵電子簽應用推廣的政策、文件，為整個行業(yè)帶來了一波政策紅利。

法大大創(chuàng)始人兼 CEO 黃翔在電子簽行業(yè)深耕近十年，見證了電子簽行業(yè)的發(fā)展歷程，他對公司這幾年的「狂飆」深有感觸。黃翔在法大大 2023 年伙伴大會上說：“過去三年，法大大聯(lián)合各行業(yè)伙伴推出了超過 30 個行業(yè)化的電子簽名的解決方案，法大大業(yè)務也實現(xiàn)了超過 40% 的復合增長，其中有接近 30% 的收入貢獻來自我們的合作伙伴。”

截至目前，法大大的大型客戶已經(jīng)接近 4000 家，伙伴在其中的貢獻舉足輕重，黃翔致辭時深情感謝法大大的伙伴們也就不難理解。

電子簽廠商為何如此重視生態(tài)?鑒于電子簽在 SaaS 生態(tài)中的特殊角色，生態(tài)該如何打造?

法大大作為細分領域 SaaS 生態(tài)探索的縮影，它的答卷或許能給人啟發(fā)。

電子簽的“生態(tài)位”

生態(tài)對電子簽廠商的意義，與電子簽在 SaaS 鏈條中所處的“生態(tài)位”有關。

什么是生態(tài)位?生態(tài)系統(tǒng)中，一個種群在時空上所占據(jù)的位置。它是一種競爭關系，定義了某個物種在生態(tài)中的相互作用關系，比如競爭和協(xié)同。電子簽的生態(tài)位是由它在 SaaS 產(chǎn)業(yè)鏈中的角色決定的。

SaaS 行業(yè)看似簡單，實際上卻有著紛繁漫長的產(chǎn)業(yè)鏈條。各大云平臺廠商扮演基礎設施角色，SaaS 企業(yè)要在云平臺上部署應用，云平臺就成了 SaaS 企業(yè)獲取資源的入口，平臺掌握了幾乎絕對的話語權;站在鏈條中端的是各大通用的平臺型 SaaS 公司，它們依靠自身龐大的客戶群體和自身軟件在企業(yè)數(shù)字化轉型中的核心支配地位，形成了對下游專業(yè)軟件和工具軟件廠商的領導地位。

SaaS 生態(tài)鏈條的另一端是各種工具軟件及專業(yè)軟件，電子簽就屬于這一類，它們在整個 SaaS 行業(yè)鏈條中也很重要，但不是支配地位，大多依賴大型通用軟件廠商和云平臺廠商來發(fā)展。

一位 SaaS 創(chuàng)始人告訴牛透社，SaaS 企業(yè)的最大問題是各類成本，很多環(huán)節(jié)成本都比軟件高，如果 SaaS 廠商親自去做所有產(chǎn)品功能和服務，來滿足用戶的所有需求，就會越做越重、成本越來越高。無論是構建小生態(tài)還是融入大生態(tài)，根本是為了降低成本。電子簽作為垂類極度細分的產(chǎn)品，無法滿足用戶提出的所有需求，建生態(tài)或融入生態(tài)也是出于成本考量。

電子簽的生態(tài)位決定了電子簽廠商對生態(tài)的態(tài)度，以及對 SaaS 鏈條上各企業(yè)的重視程度。大家作為平等的市場主體，需要通過相互的生態(tài)協(xié)同來提升市場競爭力，應對激烈的市場競爭。鑒于這一角色，無論是法大大還是其他電子簽廠商，他們對伙伴的重視并非口號或姿態(tài)——生態(tài)真的事關電子簽的前途命運。

大轉身

實踐出真知，法大大對 SaaS 生態(tài)的認知是一個不斷深化的過程，公司的生態(tài)打法也發(fā)生了很大變化。

法大大的生態(tài)探索歷程可以分為 1.0 和 2.0 兩大階段。第一階段以廣度為主，更關注數(shù)量，這個階段公司更多通過廣撒網(wǎng)來跑馬圈地。隨著客戶需求的變化，法大大意識到生態(tài)戰(zhàn)略需要做出調整，于是公司開始了生態(tài) 2.0 的探索。這個階段公司做了四大轉變，一個以深度為主、更關注質量的生態(tài) 2.0 讓這家電子簽廠商的生態(tài)體系脫胎換骨。

首先，集成的目的發(fā)生了變化。法大大副總裁黃炯告訴牛透社，電子簽生態(tài)需要回到商業(yè)本質，要思考究竟能給企業(yè)用戶解決什么問題，帶來什么價值。所以，法大大明確了自己的產(chǎn)品定位，摒棄了粗放的伙伴生態(tài)合作模式，從企業(yè)用戶場景出發(fā)，尋找真正能夠互補的平臺，以平臺產(chǎn)品加集成產(chǎn)品來賦能企業(yè)用戶，實現(xiàn)生態(tài)伙伴與電子簽產(chǎn)品給用戶帶來 “1 + 1 > 2”的效果。

其次，對伙伴的關注重心發(fā)生改變。作為一個被集成的工具型產(chǎn)品，電子簽需要體現(xiàn)的價值其實是如何幫助生態(tài)伙伴更好地成功，所以法大大從單純與生態(tài)伙伴進行產(chǎn)品集成，轉變?yōu)楦�加強調對伙伴的運營，去助力伙伴的成功。

法大大做了一個在行業(yè)中創(chuàng)新性的動作——專門設立伙伴成功經(jīng)理，從方案集成、生態(tài)服務、市場對接等方面去賦能公司的生態(tài)體系，讓生態(tài)伙伴在面向客戶的時候能夠提供更高價值的方案、更及時貼心的服務。這個動作說明，法大大將伙伴真正視為并肩作戰(zhàn)的人，甚至伙伴在某種程度上也被視為法大大的“客戶”。

第三，向行業(yè)化轉型。客戶對行業(yè)化的數(shù)字化轉型需求愈發(fā)強烈，生態(tài)伙伴能否滿足客戶的需求，這就需要電子簽廠商提供相應的行業(yè)化解決方案，將方案打包進伙伴的整體方案中去。

第四，打造活水機制。生態(tài)合作要持續(xù)下去就必須互惠互利，讓生態(tài)系統(tǒng)的各方都有收獲，實際上這也是商業(yè)合作的本質。此前，受電子簽廠商所處的生態(tài)位影響，包括法大大廠商在內的電子簽廠商，在與生態(tài)平臺合作中扮演著流量承接者的角色，電子簽廠商對生態(tài)伙伴的助力有限，這也影響了生態(tài)合作的持續(xù)性。

法大大對此做了深刻反思，活水機制算是對癥下藥，公司通過自己的市場影響力和直銷拓客能力，反向為生態(tài)伙伴導流。公司為此還做了組織上的配套變革，成立區(qū)域生態(tài)團隊，去積極響應生態(tài)伙伴在當?shù)厥袌龅目蛻簦�做好服務和方案的對接，落實行業(yè)方案。

法大大伙伴中心助理總經(jīng)理 Luke 表示，2023 年以來公司打造了一個端到端的、覆蓋伙伴全生命周期的伙伴成功體系，該體系的第一階段是伙伴招募，與伙伴的高層確定未來合作要達成的目標;第二階段會探討聯(lián)合方案給客戶帶來的價值，向伙伴分享法大大過往的最佳實踐，為服務好客戶提供有力支撐。

據(jù)牛透社了解，從 2023 年下半年開始，法大大打通了總部生態(tài)到區(qū)域生態(tài)、區(qū)域銷售和渠道分銷的一體化協(xié)同機制，對伙伴的支持甚至細化到物料和對客戶的聯(lián)合拜訪;在法大大內部，公司梳理了業(yè)務邏輯關系和條線利益關系，伙伴對外服務時能夠更加一致和高效。

所以，當生態(tài)伙伴遇到任何問題，找到公司任何一個部門，法大大都能協(xié)同一致為伙伴提供高效服務。這種組織變革操作起來并不容易，法大大的生態(tài)變革決心超乎想象。

“1+2+3”背后的生態(tài)決心

據(jù)艾媒咨詢數(shù)據(jù)，2022 年中國電子簽市場規(guī)模為 217 億元，同比增長 42%。據(jù)機構統(tǒng)計，目前國內電子簽整體的市場滲透率在 5% 上下，隨著行業(yè)整體進入快車道，中國電子簽市場規(guī)模將持續(xù)上升，預計 2025 年有望達到 487 億元。

前景是光明的，道路也是曲折的。電子簽的產(chǎn)品屬性自帶“網(wǎng)絡效應”，位于頭部的電簽廠商在網(wǎng)絡效應的推動下會獲取更多的市場資源，正因如此，電子簽賽道的競爭才如此激烈甚至殘酷。一個廠商憑什么脫穎而出呢?如果缺少堅實的系統(tǒng)化支撐，任何口號和目標都顯得輕飄飄。

法大大制定了“1+2+3”規(guī)劃(一個基座，兩個體系，三個閉環(huán))，這個充滿立體感的綜合性規(guī)劃，涵蓋了智能化產(chǎn)品、內外部生態(tài)和協(xié)作體系，這背后是公司發(fā)力做好生態(tài)的決心，這些規(guī)劃也為應對激烈的行業(yè)競爭提供了有力支撐。

黃炯坦言，法大大作為工具型軟件，產(chǎn)品是生態(tài)的核心競爭力，離開產(chǎn)品談生態(tài)，生態(tài)就成了無根之水。

法大大的全新生態(tài)戰(zhàn)略基座是產(chǎn)品能力，背后是“一體兩翼”的產(chǎn)品策略。“一體”是指以證書的驗簽、智能審查、簽約中心、證據(jù)中心和五大可組裝的技術能力，構建統(tǒng)一的企業(yè)電子合同的管理后臺，實現(xiàn)擬、審、簽、管、存全流程的一體化;“兩翼”是法大大搭建開放的 PaaS 平臺和 AI 應用能力，開放 AI 能力給伙伴，實現(xiàn)在 AI 能力方面伙伴與伙伴的互補。

“兩個體系”是外部的生態(tài)商業(yè)體系和內部的生態(tài)支撐體系。SaaS 企業(yè)構建外部生態(tài)體系很常見，但內部的生態(tài)體系不太多，其重要性并不比外部低。“兵馬未動，糧草先行”，如果不能把商務的模式、協(xié)同的機制、生態(tài)伙伴的賦能等板塊有效貫通，就無法構建出高效的生態(tài)響應機制，最終陷入“政策雖好，無力支撐”的死循環(huán)當中。

此外，電子簽廠商要想支撐自己的生態(tài)策略，讓業(yè)務真正落地執(zhí)行，必須實現(xiàn)業(yè)務的閉環(huán)，法大大實現(xiàn)了“三個閉環(huán)”：

●產(chǎn)品研發(fā)方案能力的閉環(huán)：伙伴提出需求后產(chǎn)品研發(fā)團隊快速響應，將最新的產(chǎn)品和解決方案第一時間反饋給伙伴，在市場需求、產(chǎn)品研發(fā)、解決方案、反饋、市場之間形成一個閉環(huán)。

●伙伴運營市場的閉環(huán)：打造“總部對總部”、“區(qū)域對區(qū)域”合作的落地，實現(xiàn)區(qū)域經(jīng)營的有效性。同時，共享法大大與伙伴雙方的資源和市場，實現(xiàn)整個資源在伙伴和法大大之間流轉的閉環(huán)。

●集成銷售服務的閉環(huán)：與伙伴共創(chuàng)產(chǎn)品、提煉產(chǎn)品價值，賦能雙方團隊，讓集成產(chǎn)品快速轉化到市場，使法大大的集成產(chǎn)品路線形成閉環(huán)。

法大大打造的“1+2+3”生態(tài)網(wǎng)絡，在產(chǎn)品基座、服務體系和業(yè)務閉環(huán)的支撐下，與生態(tài)伙伴一起應對洶涌而來的數(shù)智化浪潮。

順豐是一個年營收 2000 億元人民幣以上、有著 12 萬員工的知名倉儲物流集團，對于如此龐大的集團公司來說，其他公司任何一個小問題，在順豐如此龐大的人員基數(shù)下，都會成為大問題。據(jù)了解，順豐的合同起草、模板更新都是人工審查，并通過郵件流轉;PDF 等合同文件的修改需要人工比對，效率瓶頸非常明顯;他們的合同流程涉及多套 IT 系統(tǒng)，線下流轉過程緩慢，大大延長了合同的簽訂周期。

順豐接入了法大大 iTerms 智審系統(tǒng)之后，大量的模板合同通過智審實現(xiàn)了快速AI審查和人工定稿，協(xié)作審查效率提升了 45%;財務、法務實現(xiàn)了協(xié)作定稿，合同流轉效率提升了 65%;快速比對合同內容差異，比對效率提升了 75%。

據(jù)金蝶中國生態(tài)伙伴部負責人王金林介紹，在金蝶打造自己的生態(tài)的初期就與法大大展開了合作，金蝶把法大大產(chǎn)品作為一個組件嵌入 HR 等產(chǎn)品當中，為客戶提供一體化的服務。

法大大與金蝶云·星空有一個供應鏈管理場景下的共同客戶，該客戶通過 API 接口方式與現(xiàn)有的云星空供應鏈系統(tǒng)實現(xiàn)對接，業(yè)務人員直接在供應鏈系統(tǒng)發(fā)起文件簽署、在線確認及審核等。由于所有的這些單據(jù)流轉都在線上，并且法大大和金蝶·云星空的供應鏈系統(tǒng)無縫集成，大大縮短了客戶的采購周期，同時因為全部的印章都在線上，這也大大節(jié)省了線下維護印章的成本。

王金林說，對于雙方而言，法大大是金蝶的 SaaS 生態(tài)，金蝶也是法大大的 SaaS 生態(tài)，未來金蝶與法大大的合作點會越來越多。

電子簽的“未來式”

過去三年在社會大環(huán)境因素助推之下，電子簽行業(yè)發(fā)展迅速，在大的助力因素消失之后，市場亦漸趨平穩(wěn)。全球電子簽龍頭 Docsign 的市值，在 2021 年飆升至近 600 億美元的巔峰之后就一路回落，目前已經(jīng)回落到 2019 年的市值水平。

高光時刻之后，電子簽行業(yè)還會再次爆發(fā)嗎?電子簽未來的增長動力來自哪里呢?

黃炯認為，電子簽并非簡單的電子簽署，客戶需要與之相關的一套解決方案，需要更加專業(yè)化的電子簽廠商來為他提供更加專業(yè)化的服務，行業(yè)化是企業(yè)客戶的普遍需求，也是凸顯電子簽差異化的一個增長點。

政策及法治建設的不斷加強也是電子簽的利好。如前文所述，過去三年政府相關部門發(fā)布了超過 100 項關于鼓勵電子簽名應用推廣的政策、文件，政策指揮棒為整個電子簽名行業(yè)帶來了一波紅利。在法大大產(chǎn)品中心負責人劉謙看來，電子簽本質上是對契約精神的守護，這也是電子簽的使命，隨著人們契約意識的不斷增強，電子簽的應用也會越來越廣。

在實際使用過程中，電子簽能夠給企業(yè)在合同的存儲、簽署以及合同的管理過程中帶來顯著的人力成本和經(jīng)濟成本的降低。截至 2023 年第三季度，通過法大大平臺簽約合同份數(shù) 83 億份，節(jié)約紙張 400 億紙，減碳 145 萬噸，相當于廣東省 6 年植樹造林的固碳量。這些數(shù)據(jù)并非憑空臆造，法大大與北京綠色交易所以及企業(yè)綠色發(fā)展研究院，在 2022 年共同打造了簽約減碳的測算模型，能清晰測算每一次線上簽署的減碳量，實現(xiàn)了電子簽環(huán)保貢獻度的可見、可算、可衡量�？梢灶A見，“雙碳”戰(zhàn)略的深化發(fā)展將是電子簽的又一重利好。

此外，伴隨著中國企業(yè)數(shù)字化轉型升級浪潮，企業(yè)對內部應用升級的要求，也成為推動電子簽應用社會化的推動力。

國內電子簽市場從 1998 年開始萌芽，隨著 SaaS 的逐漸普及，電子簽行業(yè)進入快速發(fā)展階段，從互聯(lián)網(wǎng)金融領域滲透到更多場景，也形成了覆蓋上中下游的完整產(chǎn)業(yè)鏈。以法大大為例，2023 年一季度續(xù)費率保持在 100% 以上，活躍用戶同比增長 80% 以上，新用戶同比增長 50%。

法大大只是中國電子簽行業(yè)狂飆的縮影，據(jù)艾媒咨詢數(shù)據(jù)，2022 年中國電子簽市場規(guī)模為 217 億元，同比增長 42%。據(jù)機構統(tǒng)計，目前國內電子簽整體的市場滲透率在 5% 上下，隨著行業(yè)整體進入快車道，中國電子簽市場規(guī)模將持續(xù)上升，預計 2025 年有望達到 487 億元。電子簽未來可期。

結語

SaaS 生態(tài)本身是多姿多彩的，大家看它的維度也不一樣。比如，在明道云創(chuàng)始人、CEO 任向暉的概念里，任何生意都有生態(tài)，生態(tài)不是巨頭所獨有，也并非必須具備多大的規(guī)模，每一個業(yè)態(tài)對生態(tài)依賴度不一樣，生態(tài)只是一個中性詞匯，不是抱誰的大腿，而是互相擁抱。

崔牛會創(chuàng)始人、CEO 崔強對企業(yè)生態(tài)則持有不一樣的看法。作為獨立的第三方觀察者，他將 to B 企業(yè)生態(tài)分為六個層次，

●第一層，原廠的技術和產(chǎn)品;

●第二層，戰(zhàn)略生態(tài);

●第三層，開發(fā)者生態(tài);

●第四層，ISV/SI/咨詢交付生態(tài);

●第五層，銷售生態(tài);

●第六層，客戶生態(tài)。

他認為，平臺型企業(yè)的生態(tài)與中小 SaaS 廠商的生態(tài)，在概念和意義上都不一樣，中小廠商的生態(tài)重在互補，要專注做好自己的事情，把不擅長的事情交給別人來做，尊重市場分工，尊重專業(yè)的價值。

中國 SaaS 企業(yè)的繁榮，離不開繁榮的生態(tài)，無論是集成還是被集成，大家都是 SaaS 生態(tài)中不可或缺的一份子。法大大的生態(tài)發(fā)展歷程是整個電子簽行業(yè)生態(tài)的縮影，從這里可以看見電子簽行業(yè)面臨的機遇、挑戰(zhàn)和激烈競爭，法大大對生態(tài)的模式探索對整個電子簽行業(yè)也有借鑒意義。