約70萬家大大小小的貨運經(jīng)營者承運了超過中國物流的85%的貨物流通需求，是物流行業(yè)，也是整個經(jīng)濟運行的中堅力量。過去三年，社會大環(huán)境發(fā)生了翻天覆地的變化。這個細分行業(yè)生態(tài)發(fā)生了什么變化，接下來會怎樣?

G7易流服務(wù)了近4萬家貨運經(jīng)營者，我們的數(shù)據(jù)及洞察可以給出一些結(jié)論和啟發(fā)。

需求總量不再增長是基本事實 貨運經(jīng)營者對未來三年的需求預(yù)期也偏悲觀

反映公路貨運需求的貨運流量數(shù)據(jù)記錄了過去三年社會大環(huán)境變化在貨運行業(yè)的映射。這里有三點值得注意：

首先，貨運總量增長明顯放緩是從19年，也就是疫情之前就開始了;

其次，最顯著的下滑出現(xiàn)在22年下半年，也就是上海封城結(jié)束之后，而不是上海封城的階段;

第三，今年4月以來，需求曲線越來越接近22年，說明后疫情開放并沒有帶來預(yù)期中的增長動力;

在剛剛過去的先進貨運經(jīng)營者會議上，超過800個運營比較好的貨運經(jīng)營者，認為貨運總量會在三年內(nèi)會超過22年曲線的人居然不超過30%。說明大家對未來市場總需求的預(yù)期也偏悲觀。

如果類比地球上的氣候大環(huán)境變遷，可以肯定地說，貨運行業(yè)進入比較寒冷的“冰川時代”了，既然是一個時代，就不會一下子暖和過來。

貨運行業(yè)的行業(yè)終局問題貨運行業(yè)會不會越來越集中 如同出行行業(yè)一樣，只剩下幾個大公司?

當(dāng)大環(huán)境變冷，行業(yè)總量下行的時候，所有人都能感受到賺錢不容易了，甚至生存都很艱難。我們看到過去三年里，很多貨運經(jīng)營者退出市場，人們很容易設(shè)想，是不是實力不夠強的中小企業(yè)最終都會消失，行業(yè)終局會不會如同家電制造業(yè)一樣高度集中，甚至?xí)�不會如同出行行業(yè)一樣，只剩一兩家類似滴滴、Uber的平臺形成壟斷。

然而，從G7易流過去三年的數(shù)據(jù)看，并非如此。過去三年里，在規(guī)模低于1500萬的企業(yè)中，確實大約30%左右退出了市場，然而，與此同時，規(guī)模超過10億的大型貨運企業(yè)也有20%以上退出市場或者不再獨立經(jīng)營。行業(yè)分布更加看起來像一個紡錘，而不是啞鈴。

去年我用了40天時間訪問東南亞、中東、德國、日本很多國家，無論發(fā)達還是發(fā)展中，無論君主制、資本主義還是社會主義制度下，無論大國還是小國，物流貨運行業(yè)沒有一個國家地區(qū)的市場是高度集中在幾個大公司的，也并沒有這種趨勢。

從經(jīng)濟學(xué)的基本道理來說，行業(yè)高度集中甚至壟斷，既不是普遍趨勢，也并非普遍現(xiàn)象，而是需要有特殊條件的，那就是生產(chǎn)必須有極強的規(guī)模效應(yīng)。在整個大物流行業(yè)，只有快遞和遠洋船運兩個細分領(lǐng)域符合這個規(guī)模效應(yīng)的基本條件。一個是送達數(shù)以億計的消費者有強大的快遞網(wǎng)絡(luò)規(guī)模效應(yīng)，另一個是一艘遠洋貨輪超過十億投入有巨大的資本門檻。以車輛、倉庫及人力為主要生產(chǎn)要素的貨運行業(yè)不存在這種越大越好的簡單規(guī)模效應(yīng)。相反，貨運經(jīng)營者的經(jīng)濟性通常都是在一定行業(yè)、地區(qū)、價值鏈范圍內(nèi)才存在。比如DHL等3PL在全球性大客戶上形成了優(yōu)勢，專線公司在某些固定線路上形成了優(yōu)勢，配送公司在一個城市內(nèi)形成了優(yōu)勢等等，如圖自然界的每個動物都有自己的“領(lǐng)地”，不同動物有不同領(lǐng)地，形成了有大有小的有機豐富生態(tài)。

過去三年來的貨運經(jīng)營者生態(tài)變遷 冰川時代中仍然有15%以上的貨運經(jīng)營者量利齊增

在非常惡劣的大環(huán)境下，70萬貨運經(jīng)營者各顯神通，三年過去，不同的經(jīng)營方式重新拉開了距離。2023年年初，我們對上千家貨運經(jīng)營者進行了調(diào)研，得到一些基本結(jié)論。

我們按收入及利潤兩個維度看貨運經(jīng)營者，看到了今天的貨運經(jīng)營者在四個象限的分布與三年前已經(jīng)有很大不同。首先，70%貨運經(jīng)營者收入負增長，與大勢相符。

窒息

收入萎縮，利潤萎縮的企業(yè)占了40%。我們把處于這個象限的企業(yè)描述為“窒息”。

“窒息”狀態(tài)的企業(yè)比例如此之大，關(guān)鍵在于過去一些很通用的貨運經(jīng)營賺錢模式不再成立了。在過去十年經(jīng)濟高速增長的時代，很多貨運經(jīng)營者靠“搞定一兩個大客戶關(guān)系+不斷投入車輛運力”的簡單公式就能持續(xù)增長，持續(xù)盈利。進入冰川時代后，這些貨運企業(yè)所依賴的少數(shù)大客戶本身業(yè)務(wù)不再增長，而且不斷降價來壓縮自身成本，如果貨運經(jīng)營者對環(huán)境反應(yīng)不夠敏銳，仍然活在原先賺錢公式的慣性中，就必然進入收入利潤雙萎縮的“窒息”狀態(tài)。

乏力

收入萎縮，但是利潤仍然比較健康的企業(yè)占30%。我們把處于這個象限的企業(yè)描述為“乏力”。

利潤健康說明這類貨運經(jīng)營者有比較合理的貨源組合及資源配置，所以在當(dāng)下的環(huán)境中仍然能保持盈利增長。但很多這類貨運企業(yè)的運營服務(wù)往往高度依賴少數(shù)員工或者依賴老板所有事情都親力親為，企業(yè)作為一個整體的能力沉淀太少，所以要么根本不敢去拓展新客戶，要么拓展了新客戶也留不住，最終體現(xiàn)為收入增長乏力。

白忙

收入增長，但是利潤仍然在萎縮的企業(yè)占15%，我們把這個狀態(tài)描述為“白忙”。

這類貨運經(jīng)營者在吸納新客戶實現(xiàn)了突破，但成本費用控制能力欠缺。要么運力采購沒有上臺階，利潤流失在采購運價過高，要么途中費用管理顆粒度不夠，跑冒滴漏太多。

先進

如此惡劣環(huán)境下，仍然有15%的貨運經(jīng)營者在過去三年中實現(xiàn)了收入及利潤的持續(xù)上升。我們發(fā)現(xiàn)，這類貨運經(jīng)營者的經(jīng)營結(jié)果都不是偶然的，他們都擺脫了那種依賴少數(shù)客戶，依賴資源投入的簡單經(jīng)營模式，量利齊增都是因為持續(xù)學(xué)習(xí)和迭代，摸索出了適合新時代的先進經(jīng)營方式。

先進貨運經(jīng)營者的三個共同點

我們發(fā)現(xiàn)，先進貨運經(jīng)營者都有三個顯著共性，這三個共性不是短期的，而是代表了未來五到十年里，貨運經(jīng)營應(yīng)有的基本特征，這些特征從少數(shù)貨運經(jīng)營者到大部分貨運經(jīng)營者的普及過程，將是貨運行業(yè)整體升級的主旋律。

第一共性：有效的貨源組合

過去，一個優(yōu)秀貨運經(jīng)營者搞定一到兩個大客戶就行了，因為大客戶本身的業(yè)務(wù)增長就足以支撐貨運經(jīng)營者的發(fā)展壯大。今天的先進貨運經(jīng)營者，把大小貨主、不同線路、不同服務(wù)需求的貨源進行有效組合，在自己的“領(lǐng)地”范圍里，實現(xiàn)了資源配置效率，尤其是車輛運力效率的相對優(yōu)勢，從而讓“領(lǐng)地”范圍內(nèi)客戶源源不斷流入自己的企業(yè)。

可以說，新時代，容易掙的錢不存在了。創(chuàng)造性的貨源組合和資源配置，是對貨運經(jīng)營者經(jīng)營智慧及經(jīng)營能力最重要的考驗。

第二共性：可控運力持續(xù)積累

過去，貨運經(jīng)營者要么投入自有車輛，要么簡單在交易平臺上找外協(xié)車。這兩種運力獲取方式都只適合貨量穩(wěn)定增長或者高毛利時代，而今天，增購自有車風(fēng)險變高，簡單采購?fù)獍鼊t無法得到任何成本或成本優(yōu)勢。先進貨運經(jīng)營者則把自己長期經(jīng)營過程中所使用的運力資源進行持續(xù)積累和沉淀，不斷提升這些司機及運力資源的運價可控、服務(wù)可控能力。讓每一單、每一天的運力調(diào)度都在增加自己長期的競爭力。

第三共性：成本費用管理顆粒度精細到每趟任務(wù)

總量不增，運力過剩是新時代的基本特征，意味著貨運高毛利時代過去了。今天的先進貨運經(jīng)營者，都是實現(xiàn)了各項費用精細到每一張訂單的顆粒度，從而能在客戶、貨源、線路都有變化的情況下，能夠敏捷反應(yīng)控制自己的毛利。

綜上所述，先進貨運經(jīng)營者的先進，都集中在客戶、運力、費用這三個維度上實現(xiàn)了顯著的經(jīng)營方式升級。當(dāng)然，除了以上三大共性，先進貨運經(jīng)營者普遍重視安全及合規(guī)經(jīng)營，這是保障持續(xù)健康經(jīng)營的基礎(chǔ)。

數(shù)據(jù)智能技術(shù)對先進貨運經(jīng)營者有什么推動：連接沉淀能力，數(shù)據(jù)積累智能

盡管大環(huán)境對需求總量有負面影響，但卻有另外一個非常正面的因素，那就是數(shù)字化、智能化技術(shù)。數(shù)據(jù)智能技術(shù)對絕大多數(shù)行業(yè)都將產(chǎn)生顯著的推動作用，貨運行業(yè)毫無疑問不會例外。那么數(shù)智化技術(shù)對貨運行業(yè)的推動究竟將如何發(fā)生呢?

對貨運經(jīng)營者的核心業(yè)務(wù)流程進行深入分析，我們發(fā)現(xiàn)，貨運經(jīng)營與制造業(yè)完全不同，最重要的流程都不發(fā)生在公司內(nèi)部，而是發(fā)生在與上下游的連接中。與上游客戶的連接里，蘊含了貨運服務(wù)體驗，與下游運力的連接里，蘊含了最重要的成本構(gòu)成。貨運企業(yè)內(nèi)部的客服、調(diào)度通常是貨運公司員工里最重要的兩個角色，主要的工作內(nèi)容都在與上下游連接中。因此，在貨運經(jīng)營企業(yè)內(nèi)部，往往最重要的經(jīng)營工具不是內(nèi)向的記賬系統(tǒng)，而是電話、微信、釘釘群等等連接工具。

對貨運經(jīng)營者經(jīng)營結(jié)果最重要的數(shù)據(jù)，也統(tǒng)統(tǒng)不是企業(yè)內(nèi)部的數(shù)據(jù)，而是訂單數(shù)據(jù)、運力數(shù)據(jù)、油耗數(shù)據(jù)。這些最重要的數(shù)據(jù)也都要么源于上游客戶，要么來自運力，都必須通過連接才能獲得。

因此，貨運經(jīng)營本質(zhì)就是供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)、連接型生意。貨主、運力，兩頭在外，從流程到數(shù)據(jù)，都是這樣。以連接為核心特征的貨運經(jīng)營者，仍然用電話、微信、釘釘群作為連接工具，不可能先進，也不可能應(yīng)對下一個五年十年的經(jīng)營挑戰(zhàn)，需要數(shù)智化技術(shù)的新輸入。

過去兩年涌現(xiàn)出的先進貨運經(jīng)營者中，很多使用了G7易流的連接型運輸系統(tǒng)——“財運通”，實現(xiàn)了上下游的數(shù)字化連接以及初步的智能化。觀察先進貨運經(jīng)營者的實踐，我們可以看到數(shù)智化技術(shù)有兩大關(guān)鍵點：

能力沉淀到企業(yè)

只有用系統(tǒng)來實現(xiàn)連接，才能把能力沉淀到企業(yè)，從而讓獲取客戶的能力，成本控制的能力可以放大，實現(xiàn)收入持續(xù)增長;

使用連接型系統(tǒng)很好的經(jīng)營者，往往能做到讓年輕的新員工來運營成熟的客戶業(yè)務(wù)，依賴系統(tǒng)沉淀的流程及運力來保障服務(wù)體驗成功，保障成本有效控制，而一把手可以帶領(lǐng)有洞察及突破能力的成熟團隊去拓展新的業(yè)務(wù)，讓公司永遠處于持續(xù)發(fā)展狀態(tài)中。

數(shù)據(jù)積累為智能

我們發(fā)現(xiàn)，先進貨運經(jīng)營者所有訂單第一秒就進入系統(tǒng)，運力持續(xù)保持連接可觸達，在途費用分秒清晰，這樣的運營模式的數(shù)據(jù)使用量與那些業(yè)務(wù)單一，管理粗暴的貨運經(jīng)營者相比，有百倍甚至千倍的差距。海量數(shù)據(jù)指導(dǎo)貨運企業(yè)不斷提升成本量化指標、運價控制區(qū)間、客戶服務(wù)體驗設(shè)計等等每個關(guān)鍵環(huán)節(jié)的持續(xù)改善，讓公司的利潤可以持續(xù)提升。

2023年5月23日

老翟