即便如此,在懷化這樣一個(gè)四五線小城市開一家全宅智能家居體驗(yàn)店,看起來并不明智。然而,周茂華卻用堅(jiān)持不懈的努力,讓懷化歐瑞博全宅智能家居體驗(yàn)店三個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)了300萬的營業(yè)額。

他是怎么做到的呢?

得知周茂華要在懷化開一家全宅智能家居體驗(yàn)店的時(shí)候,周邊親朋好友都極力反對阻止,他們認(rèn)為這是賠本生意。周茂華也知道他們的反對不是沒有理由的,智能家居作為一個(gè)新興還不是很普及的行業(yè),在這樣一個(gè)四五線小城市,知道了解的人能有多少呢?又能有多大市場呢?

在開歐瑞博全宅智能體驗(yàn)店之前,周茂華過去十多年做過伊利牛奶、奧利奧等快消品總代、做過諾基亞區(qū)域代理商、開過小米全屋智能家居……,豐富的從業(yè)跨度經(jīng)歷、走南闖北的人生,讓他對下沉市場、消費(fèi)者習(xí)慣、行業(yè)演變以及運(yùn)營管理門店都有自己獨(dú)到的見解和認(rèn)識,他本人對智能家居這個(gè)行業(yè)也有非常濃厚的興趣,也非常看好它的未來發(fā)展。所以,周茂華放棄了貴州原本有著可觀盈利的公司及舒適生活,全身心投入全宅智能家居這個(gè)行業(yè),誓要做好歐瑞博在懷化市場的代理。

事實(shí)上,周茂華從2015年已經(jīng)開始關(guān)注智能家居,那時(shí)候一些市面上陸續(xù)出現(xiàn)智能開關(guān),一些傳統(tǒng)的五金企業(yè)也開始涉足智能家居產(chǎn)品,讓他看到家居未來智能化的發(fā)展趨勢。這將是一個(gè)藍(lán)海市場。

5年前的智能家居市場還沒有足夠龐大的時(shí)候,智能家居企業(yè)已如雨后春筍一樣不斷冒出來。“在正式接觸歐瑞博之前,我們也調(diào)研了智能家居的市場行情。當(dāng)時(shí)各家企業(yè)在市場上都占領(lǐng)了一定山頭,大家都還在同一起跑線上。但是仔細(xì)去研究了各個(gè)企業(yè)產(chǎn)品時(shí),發(fā)現(xiàn)大家彼此間的差異化并不明顯。”周茂華回憶道。直到幾年后他無意中接觸到歐瑞博發(fā)布的MixPad,“一個(gè)小小的開關(guān)面板,就可以在上面完成對所有家電的操作和控制,這給我?guī)�來了很大的震撼和啟發(fā),我覺得它就是智能家居的靈魂,它讓智能家居更有生命力。”周茂華激動地談到,這讓他看到智能家居未來發(fā)展?jié)摿?并認(rèn)為這是一個(gè)值得投資市場。在正式接觸歐瑞博后,了解到歐瑞博全宅智能的核心實(shí)力后,周茂華更加確定加入歐瑞博全宅智能的想法。

一個(gè)年近不惑的人,突然要在一個(gè)小城市開一家全宅智能體驗(yàn)店,大部分人會以為是在玩票。但是周茂華用實(shí)際行動、用態(tài)度告訴大家,他是認(rèn)真的。“對我來說,到了這個(gè)年紀(jì),想要做一件事情,就會傾注了全部的熱情。”周茂華表示。

剛開始時(shí)候沒有那么順利,2019年便遇到了疫情,周茂華有機(jī)會做一段時(shí)間的沉淀,把當(dāng)?shù)氐氖袌鲂星槊�了一遍。周茂華認(rèn)為一二線城市和下沉城市的市場情況差別很大,在小城市消費(fèi)意識里,智能家居屬于中高端消費(fèi),想要靠品牌或者產(chǎn)品吸引客戶自然到店,這個(gè)難度挑戰(zhàn)會非常大。他談到:“在一個(gè)對科技產(chǎn)品認(rèn)知相對沒有那么超前,前期教育成本高,一些人可能買回去都不知道這是什么東西的小城市來講,尋找市場通路不必吊死在一棵樹上。”

“我認(rèn)為大家在做這個(gè)智能家居前,需要對當(dāng)?shù)厥袌龆ㄎ挥星逍训恼J(rèn)知,這樣才能制定出適合自己的運(yùn)營措施。”周茂華分享了自己的一些心得。

意識到這點(diǎn)后,周茂華重新整合和開拓所有的資源渠道,包括家裝、異業(yè)合作、高端別墅、設(shè)計(jì)師等等。“其中,家裝領(lǐng)域是最具有挑戰(zhàn)的,我們需要拓展當(dāng)?shù)氐禺a(chǎn)圈子,這是大訂單的來源;其次,就是異業(yè)聯(lián)盟合作,我們采取的是傳統(tǒng)的掃樓方式,這也是小城市最常采取的一種銷售手段,相互合作相互帶單;第三種,就是小別墅市場,這些中高端客戶往往對智能家居接受度高一些,更加注重品質(zhì)生活,也是大訂單的另一個(gè)來源;最后,通過跟設(shè)計(jì)師合作,去推廣我們的全宅智能。”周茂華談起運(yùn)營思路娓娓道來。

當(dāng)然,一開始拓展這些資源市場并沒有那么容易。但是周茂華認(rèn)為只要堅(jiān)持不懈的去做,沒有難做的市場,總有一天,會贏得對方的興趣與認(rèn)可。事實(shí)也印證了周茂華的堅(jiān)持,付出終有回報(bào)。2021年截止目前,懷化歐瑞博全宅智能家居體驗(yàn)店的營業(yè)額突破了300萬。

除此以外,周茂華分享了一個(gè)觀察,在小城市針對普通眾消費(fèi)者,在他們對全宅智能還沒有建立基本認(rèn)知的時(shí)候,可以嘗試從單品推廣開始,比如智能掃拖機(jī)器人、智能晾曬、智能窗簾等,從這些功能場景需求切入,更容易逐漸培養(yǎng)他們對智能家居的了解,這才是建立客戶認(rèn)知和維護(hù)客戶關(guān)系長久市場之計(jì)。

如何經(jīng)營管理一個(gè)凝聚力、專業(yè)、穩(wěn)固的團(tuán)隊(duì)可能是今天所有公司最關(guān)注的問題。對于身在懷化的周茂華也一樣,培養(yǎng)技術(shù)團(tuán)隊(duì)是一門學(xué)問也是挑戰(zhàn)。

除了需要對技術(shù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行持續(xù)性技術(shù)輸入與培訓(xùn),在前期需要花費(fèi)許多時(shí)間和金錢成本培養(yǎng)一個(gè)技術(shù)團(tuán)隊(duì),因此簽單時(shí)間與交付時(shí)間長,對很多代理商來說是一個(gè)很大的考驗(yàn),這需要讓團(tuán)隊(duì)一直保持堅(jiān)持信念感。“其次,讓團(tuán)隊(duì)人員如何去融合到項(xiàng)目中,為客戶提供更專業(yè)的支持,這點(diǎn)非常感謝歐瑞博總部對我們的支持,包括一些渠道培訓(xùn)、技術(shù)知識培訓(xùn)、政策支持等等。”周茂華談到。

周茂華能堅(jiān)持下來,把門店運(yùn)營得越來越好,這支強(qiáng)有力的團(tuán)隊(duì)是堅(jiān)強(qiáng)的后盾。