在10月15日舉行的“2020億邦未來零售大會“上,君智戰略咨詢董事長謝偉山受邀出席并發表了題為《唯有人心 穿越周期》的主題演講。

本次大會以“確定性”為主題,圍繞企業增長過程中的恐懼與希望、新消費熱點展開熱烈討論,聚焦流量變革,見證消費新勢力的崛起。

君智戰略咨詢董事長謝偉山談到,不確定性不僅是當前時代的特征。在過去人類誕生的數萬年間,不確定性就一直存在。大會當天共聚會場的演講嘉賓給大家帶來了很多新概念、新技術。其實這和數萬年前人類遇到的自然災害沒有本質上的區別。古人應對變化進行的思考所形成的智慧,在今天依舊可以沿用,唯有人心是穿越周期的“定海神針”。

在與競爭對手的正面交鋒中,很多企業習慣從內部尋找原因。這樣的做法并沒有錯,但這股力量充其量只能是“茶杯里的風浪”,茶杯里哪怕掀起了12級大風,也始終局限在很小的范圍內。

企業在制定戰略的時候,要盡可能地調動潛在顧客的認知。中國有14億消費者,企業如果能調動14億人的選擇的力量,那這個力量是摧枯拉朽,勢不可擋的。所以2500多年前的兵書《孫子兵法》告訴我們“道在人心”,打仗能不能贏,關鍵在于是否能調動人心。

全球管理學之父彼得德魯克著有《德魯克論管理》、《21世紀的管理挑戰》等著作,其一生中見過無數CEO,晚年他得出一個結論:幾乎所有企業家都認為自己理解顧客,掌握了顧客的需求,但他們的判斷幾乎都錯了。所以當企業自認為深耕行業多年,并且規模已經很大的時候,要意識到自己可能并沒有透徹地理解顧客。但這并不一定就是壞事,因為現階段企業已經實現了很大的成功,如果能進一步調動顧客的認知,那企業的增長將不可限量。

如何調動顧客認知?大道至簡,用最簡單的方法往往能獲得很好的結果。企業首先要做的是回到人性的根本上。

謝偉山在演講過程中闡述了戰略方向的四個標準:

1、一線團隊人員會不會說。如果面對消費者的一線團隊成員不知道如何解釋,或者很難說出口,那么這句話就毫無意義。

2、能不能調動顧客的感覺。顧客愿不愿意為此買單也是重要的衡量標準。比如“更適合中國寶寶體質的奶粉”,就喚醒了媽媽們的認知。

3、競爭對手能不能用這句話。比如在嬰幼兒奶粉行業,外資品牌奶粉就難以宣傳自己更適合中國寶寶。

4、這句話是否契合產品特點及行業趨勢。這點也尤其重要。

如果這四點都能符合,那么企業就能提煉出一句可以調動顧客認知的話。

進入21世紀以后,全球大部分行業都陷入了價格戰中。幾乎所有的電商平臺、購物商場、超市賣場舉辦的名目繁多的活動都只有一個主題——降價促銷。

企業失去了造血能力,利潤就會薄如刀片。《孫子兵法》有言:不戰而屈人之兵。巴菲特認為判斷一家企業是否有價值,不是看賬面價值或市值,就看它有沒有護城河。謝偉山談到,君智戰略咨詢服務的企業由于其在消費者認知中形成了可持續的競爭力,在潛意識中占據了一席之地,就達到了“不戰而屈人之兵”的效果。

謝偉山最后呼吁大家,在重視流量、數字化技術的時代,仍然需要關注商業的本質。數據背后代表著消費者的選擇傾向和獨特的思維方式。戰略比程序更重要,內容比形式更重要,人性比科技更重要。