一、從生產導向轉向市場導向

　　生產導向是指以生產為導向的組織將注意力主要集中于增加產量和降低成本上，通過大量生產和壓縮成本以形成規模經濟。因此，組織在市場上的表現就是，生產什么就銷售什么。

　　生產導向觀念是商品經濟發展初期的基本經營指導思想。在這一時期，生產力水平較低，消費品不豐富，消費品的供給不能滿足消費者的需求，消費者只能被動接受市場上的商品，從而形成了賣方市場。在賣方市場條件下，生產者不用擔心產品銷售不出去。因此，經營者關心的主要問題不是銷售而是生產。經營者采取的基本策略就是“以產定銷，降低成本”策略。管理機構的職能就是生產管理。以生產為中心，通過提高生產效率，從而達到提高產量、降低產品成本、增加贏利的目的。

　　在當今的嬰幼兒輔食企業相互競爭激烈，以生產為導向的弊端日益凸顯。商品經濟的完善，給嬰幼兒輔食企業帶來了激烈的競爭，同國產品導向的經營方式，會面臨這產品滯銷，品牌忠誠度下降等諸多危險。

　　市場導向是以市場需求為依據，生產適銷對路的產品獲取利潤為目的。市場導向使得產品不斷改進，以適應市場需求。正確的確定目標市場的需要和欲望，理解和滿足顧客流露出的需求，向目標市場創造、傳遞、溝通顧客價值。市場導向指的是一種在市場供過于求、同業競爭激烈、消費者對其所需產品或服務有了多種選擇的市場背景下，企業管理者將如何去適應和滿足消費者需求作為其工作關注重點的經營觀念。換言之，這種經營觀念得以產生的市場背景是：供給大于需求、市場競爭激烈、消費者在購買其所需產品方面可有多種選擇。基于這一繼續深化的買方市場，企業開始施行以銷定產，而不再像過去那樣實行以產定銷。這意味著企業在經營中開始采納消費者導向，并將改善營銷組合作為自己的工作重點，因為企業管理者已經認識到，在這樣一種市場背景下，如何適應消費者需要以及如何達成消費者滿意才是最為有效的企劃基礎。在當下的嬰幼兒輔食環境下，市場導向更適合于企業的發展。

　　市場導向是企業營銷管理思想史上一次巨大的突破，與傳統的經營觀念相比，具有以下區別：

　　第一，傳統的導向是以生產和銷售為中心，現代市場營銷導向則以顧客需求為中心；

　　第二，傳統導向通過強化銷售職能、賣出產品實現利潤，而市場營銷導向則通過全面地滿足顧客需求獲取利潤；

　　第三，傳統導向短期刺激的推銷手段，從大量銷售中獲取利潤，利潤帶有短期特征。

　　二、從產品競爭轉向多要素全方位競爭

　　中經先略數據中心發布的《2017-2022年中國嬰幼兒輔食行業市場深度調查及未來前景預測報告》指出：以往嬰幼兒輔食企業一般實施無差異性市場策略。即企業不考慮細分市場的差異性，用一種商品面對所有消費者,服裝店。采用此策略的企業把整個市場看成一個整體，不進行細分，或是在企業作了細分化的工作之后，決定把整個市場作為目標市場。

　　這種策略的優點在于能夠節約成本。但在具體實施中會遇到很多困難。一般企業難以開發出讓所有消費者都感到滿意的產品。實行無差異營銷的企業一般針對市場中的最大細分市場提供單一產品，當幾家企業同時這么做時，在最大細分市場中便會出現激烈競爭，而較小細分市場的需要難以得到滿足。

　　隨著中國獨生子女教育觀念的改變和更新，新一代父母將為孩子花費更多的金錢用于孩子的綜合素質教育上。同時，父母更是關注嬰幼兒成長過程中的食品營養與安全。

　　我國目前嬰幼兒輔食消費者心態、理念的變化：

　　基本消費心態，典型的望子成龍、望女成鳳，希望給予孩子最好的東西來達到親情消費的滿足；

　　消費理念轉變，逐步由盲從、盲動到理性、科學的消費轉變，由全部就是最好到合適才是最好，這點在中高端人群體現的最為明顯；

　　更為關注孩子的均衡發展，由最基本的吃喝穿玩轉換到合理的均衡的給予，逐步注重品質；這點在80后家庭中體現的最為明顯；

　　不同嬰幼兒年齡、體質、地域等因素都會對消費者產生影響，從而不同的消費者對嬰幼兒輔食產品會存在不同的偏好。因此，通過 單一的產品競爭已經無法滿足目前消費者對于嬰幼兒輔食產品的需求。所以嬰幼兒輔食企業從蟾皮競爭轉向多要素全方位競爭是十分必要的。

　　通過產品生命周期的競爭策略、產品產量策略、產品品種競爭策略、產品價格競爭策略、產品銷售競爭策略、產品服務競爭策略、產品質量競爭策略、產品創新競爭策略、產品特色競爭策略、產品交貨期競爭策略、還有產品外觀競爭策略、產品廣告競爭策略、產品商標競爭策略、產品信息競爭策略、產品科技競爭策略等。多要素全方位的競爭策略建立并且提升自身企業的品牌形象是至關重要的。

　　三、從產品營銷到品牌營銷和文化營銷

　　傳統嬰幼兒輔食企業通過價格戰可以擴大品牌的知名度，但缺乏美譽度，現如今很少有企業通過價格戰使得品牌形象得到提升，美譽度得到增強。高質量的產品也不是必然能提升品牌競爭力。因為產品質量分為技術質量和認知質量。所謂技術質量是指產品設計過程中應遵循的技術標準，既包括國家或國際標準，又包括行業標準。技術質量作為產品的內在質量是產品質量水平的最低要求，低于技術質量要求的產品是沒有競爭實力的，甚至是不具備進入市場資格的。認知質量(Perceived Quality)也稱消費者認知質量，是指消費者對產品功能特性及其適用性的心理反應或主觀評價。認知質量不同于技術質量，技術質量作為一種富有科學性的可辨識的標準，具有客觀性；而認知質量則是消費者對產品技術質量或客觀質量的主觀反應。消費者認知質量的形成基礎是產品的技術質量，但又不等同于技術質量。受主觀因素的影響，有時兩種產品的技術質量可以完全一樣，但消費者對這兩種產品的認知卻可能不相同。

　　品牌文化營銷是指有利于識別特定企業品牌與競 爭對于的產品或勞務區別開來的名稱、名詞、標識符號或設計或是它們的組合，以及它們所代表的利益、認知情感、屬性、文化傳統或個性形象價值觀念的總和。

　　品牌戰略是我國嬰幼兒輔食企業發展戰略的重要組成部分，也是企業未來發展和擴張的重要依托。品牌力量的提升，可以降低更多成本，增加發展空間，提高企業各種資源包括人、財、物、資金、供應商、客戶、代理商的凝聚力，可以創造一系列獨特的文化標準和市場行為，品牌在市場上的知名度和訴求越有效，企業的形象、產品的魅力，市場的銷售就越有效，越持久，品牌具有重要的杠桿作用。

　　品牌文化是文化營銷的核心內容，是市場營銷理論發展的邏輯必然。品牌文化是指文化特質在品牌中的沉淀和品牌經營活動中的一切文化現象，以及它所代表的利益認知、情感歸屬、個性形象等價值觀念的總和。它能增強品牌溢價能力、市場競爭力和品牌忠誠度。實施品牌文化營銷需要設計品牌的名稱和標志，強調品牌文化的民族內涵，對品牌進行獨特的文化定位以及塑造個性的品牌文化。