北京時間8月25日早間消息，去哪兒網今天發布了截至6月30日的2015財年第二季度未經審計財報。報告顯示，去哪兒網第二季度總營收為人民幣8.810億元，比去年同期增長120.0%，比上一季度增長31.3%；歸屬于去哪兒網股東的凈虧損為人民幣8.157億元，去年同期歸屬于去哪兒網股東的凈虧損為人民幣4.216億元，上一季度歸屬于去哪兒網股東的凈虧損為人民幣7.012億元。

　　財報發布后，去哪兒網CEO莊辰超以及首席策略官趙軼璐出席了分析師電話會議，解讀財報并接受分析師的提問。

　　以下是分析是問答環節主要內容：

　　德意志銀行分析師薇薇安·郝：第一個問題，公司二季度機票預訂業務的增長出現了放緩的情況，原因是什么？二季度公司機票預訂業務實現了47%的同比增長，而攜程的實現了60%的同比增長，請評價。第二個問題，公司毛利率下降的原因是什么？未來會有如何的趨勢？

　　莊辰超：去哪兒網是中國最大的機票預訂平臺，目前的市場份額達到30%，而且仍在強勁的增長。二季度公司的機票預訂量實現了47%的同比增長，而機票以及機票相關收入同比增長了85%。如我們之前所言，當預訂量達到一定規模的時候，公司會改善盈利能力；公司有能力迅速提高預定量，但是在業務量和盈利能力上尋找平衡才是公司目前要關注的事情。二季度公司從每張機票取得的營收同比增長了26%，單從機票這部分業務而言，公司的長期盈利目標已經達到。

　　趙軼璐：公司預計三季度毛利潤同比增長約105%-110%。公司毛利率波動是因為公司發布了第三方商戶平臺。

　　莊辰超：公司的商戶平臺對商品和旅游目的地是非常有選擇性的，而這也是公司戰略性的業務。在風險評估方面，公司采用了大數據支持，這些都將對公司的業務起到補充作用，并且為公司提供更多價值。

　　趙軼璐：三季度，公司的庫存水平風險依然不會很高，酒店庫存比例不會超過酒店預定量的5%，公司對于商戶的業務模式有著完善的評價機制。

　　巴克萊資本分析師艾麗西亞·葉：根據我的計算，第三方酒店服務提供商在公司平臺上的預訂量只占酒店預訂總量的2%左右，這些酒店主要是四，五星酒店，還是低端酒店？此外，公司二季度的營運虧損要比預期低很多，公司轉盈的時間會不會比預期的早一些？因為之前的預測是明年年底之前轉盈。

　　莊辰超：公司第三方酒店平臺主要是做高端酒店。公司預測的轉盈時間表沒有改變，依然是明年年底之前轉盈。

　　趙軼璐：盈利能力主要是由營收轉化率，預訂量增長，員工數和市場費用。公司的預訂量增長依然非常強勁；營收轉化率未來將繼續提高，其中機票業務的轉化率是2%，酒店業務的轉化率超過5%；員工數方面，公司預計今年年底之前的數量為9千名，新增員工主要為公司的國際業務，新業務和線下業務服務，員工數量將繼續平穩增長，但低于營收和利潤增長；市場費用主要分線上和線下兩部分，線上市場費用占比同比下降很多，去年的占比超過30%，而今年一季度和二季度不到25%，這一趨勢將繼續，線下市場費用部分，公司在二季度加大了投入，這一季度獲得的用戶將在未來為公司創造營收，這些都是酌量性費用，明年年中就可以消除。公司的投資回報率非常不錯，因此二季度的營收增長和營運利潤率都超出預期。二季度，公司機票預訂業務的營運利潤率達到30%，預計未來酒店業務也可以達到這個水平。

　　太平洋證券分析師：公司二季度線下用戶獲取支出是多少？獲取用戶數量是多少？產生了多少營收？二季度獲取的用戶數量中有多少在三季度會使用公司的產品？

　　趙軼璐：二季度營銷支出的環比增長主要是由于公司線下業務的拓展，主要包括提供給消費者的補貼和線下臨時促銷人員。上半年在公司平臺上購買旅游服務的新增用戶數量要比去年一整年新增的用戶數量都要多。二季度，在公司平臺上購買旅游服務的用戶數量超過1300萬，其中大部分都是新用戶，一季度的表現也類似。公司線下的推廣將持續到明年年中。

　　太平洋證券分析師：公司酒店業務的營收轉化率是多少，有沒有因為線下推廣和商戶平臺而出現環比的增長？到明年停止線下推廣之后，這一轉化率會不會受到影響？

　　趙軼璐：公司旅行社業務的表現一直比較穩定，而通過公司第一次披露的毛利潤預測，可以大概計算出旅行社業務的毛利潤，而剩下的就是第三方商戶平臺業務的毛利潤。商戶業務的營收轉化率將繼續穩步地提高。關于線下新獲取用戶的質量問題，公司觀察了這些用戶在去哪兒網第一次購買之后幾周乃至幾個月的情況，結果顯示，線下新獲取用戶的質量比通過傳統線上渠道獲取用戶的質量要高一些。

　　美銀美林分析師本尼?王：如何看待宏觀經濟增長放緩對公司的影響？消費是否放緩？另外，公司兩個主要競爭者直接的兼并是否會影響公司高端酒店業務的發展？公司的低端酒店業務也會面臨團購網站的競爭，去哪兒網打算如何應對？最后，公司直營酒店業務的預訂量占總酒店預訂量的比例是多少？公司還提到說直營酒店業務的營收轉化率超過5%，未來的走勢如何？

　　莊辰超：宏觀經濟增長放緩并沒有對旅游行業產生太大的影響。當一個國家的人均可支配收入達到8千美元的時候，休閑游的市場將迎來大發展，公司觀察到的數字顯示，國內游和境外游的市場發展仍然非常強勁。其實公司反而會從經濟增長放緩獲益，比如上一次經濟下滑期的2008年，2009年，公司的增長非常不錯，也正是那個時期，公司確立了市場領導者的地位。這一次的經濟放緩亦會產生這樣的效果。

　　攜程和藝龍合并之后，越來越多的酒店選擇與去哪兒進行合作，因為公司是最好的選擇。二季度公司四，五星酒店業務的增長非常不錯，這部分預訂量超過了5百萬，是去年二季度預訂量的三倍還多，與主要競爭者的差距逐漸縮小。公司是中國第二大四，五星酒店在線預訂服務提供商。

　　公司一年多以前開始自營低端酒店業務，二季度這部分業務的預訂量增長了4倍，增長勢頭依然強勁。這主要歸功于公司的線下推廣員工和巨大的用戶群體。公司從中小城市獲得的預訂量增長非常快，公司沒有遇到什么真正意義上的競爭。

　　趙軼璐：公司出境游業務增長雖然非常迅速，但是仍只占公司業務的一小部分，而公司的出境游業務之中，去往亞洲的團隊占大部分，亞洲其他國家的貨幣貶值要比人民幣貶值更為嚴重，所以目前沒什么大的影響。

　　公司直營酒店業務的預訂量占總酒店預訂量的比例是79%，直營酒店業務的營收轉化率未來還將逐步提高。長期來看，如果公司不再提供返券，營收轉化率將大幅提高。

　　本尼?王：是不是第三方商戶平臺的營收轉化率和直營業務的類似？

　　趙軼璐：第三方平臺的營收轉化率要比直營業務的營收轉化率低，公司自營業務預訂量占比的提高也是使得第二季度營收轉化率提高的原因。

　　高盛分析師PiyushMubayi：去哪兒的酒店房源會出現在百度地圖上，那么公司和糯米的合作會不會因為百度加大O2O業務的投入而進一步深入？另外，可否對公司未來幾個季度營運利潤率和盈利能力做一預測？

　　莊辰超：旅游是百度一個非常重要的業務，雙方的合作是共贏的。與百度地圖，百度糯米在酒店方面有合作，公司也在尋求與百度各個業務線更為深入的O2O合作。

　　趙軼璐：由于季節性的變動，公司無法預測未來幾個季度營運利潤率和盈利能力，但是有幾點我想重申一下。一是公司的線下推廣將繼續到明年年中，二是公司的預訂量將繼續提高，營收轉化率將穩步提高，三是，公司將采用更多自動化而非人工操作，營銷費用占營收比例將下降。

　　渣打銀行分析師溫迪·黃：公司是否將第三方商戶酒店業務的銷售額計入營收？

　　趙軼璐：公司的第三方商戶服務在第三季度發布，所以公布三季度財報的時候，公司會對各部分營收分別加以介紹。

　　溫迪·黃：基于公司營收和毛利潤的預測，去哪兒的毛利率將從二季度的72%到三季度63%，如果72%是沒有計算第三方商戶業務，那么是否意味著第三方商戶業務的毛利率只有不到10%？此外，公司每間夜酒店預訂的營收二季度同比增長了48%，如果不計算第三方商戶服務，每間夜酒店的營收二季度同比增長是多少？三季度和四季度又是多少？

　　趙軼璐：二季度是二季度的數字，三季度的數字是三季度的數字，需要分開看。另外，衡量業績的一個國際通用數字是毛利潤，比如Priceline就是采用這個數字。

　　溫迪·黃：公司年初的時候提到說會進入團隊游市場，并且在去年年底投資了旅游百事通，這部分業務進展如何？

　　趙軼璐：旅游百事通是公司O2O領域的一個非常好的合作伙伴，旅游百事通在國內有3500多家門店，公司只是旅游百事通的一個小股東，其業績不計入公司的財務報表。在B2B和B2C領域，公司都愿意加強與其合作。

　　天灝資本分析師侯曉天：公司移動端機票預訂和酒店預訂的營收是多少？公司移動端每獲取一名用戶的費用是多少？如何衡量移動端用戶獲取的回報率？另外，旅游行業用戶使用旅游app的頻率不是非常高，如何保證用戶的重復使用率？

　　莊辰超：回報率是根據獲取用戶費用的回本周期計算的，公司在獲取用戶之后，會觀察他們在一個季度，半年和一年內在公司平臺上的花費是多少，一般是看一年內的回報率，這個數字必須超過1，也就是需要在1年內回本，這樣我們的回報率才是正數。

　　為保證較高的用戶使用頻率，公司不斷地向平臺加入新產品，根據公司的數據，不同層次用戶在不同時段的使用頻率每年都有提高。未來公司還將繼續拓展服務范圍，無論是自營還是與第三方合作。

　　趙軼璐：移動端機票預訂量占總機票預訂量的比例是52%，移動端酒店預訂量占比是85%。公司移動端的創收能力非常不錯。

　　花旗銀行分析師ThomasCheung：可否介紹一下公司的收購策略？二季度公司移動端活躍用戶數有多少？

　　趙軼璐：公司正在積極地尋找投資機會，看重的是其回報率，目前沒有實質性的談判或者目標。公司PC端和移動端過去一年的活躍用戶總數為4億，另外，二季度購買公司旅游產品的用戶數超過1300萬，其中大部分為新用戶。

　　八六證券分析師JoanneLin：公司出境游業務貢獻的營收和預訂量占比分別是多少？其中機票和酒店預訂業務的營收和預訂量占比分別是多少？出境游業務的營收轉化率與國內游業務相比如何？另外，公司第三方業務的庫存占比是多少？第三方業務與自營業務有什么不同？會否影響公司的流動資金？

　　趙軼璐：公司出境游業務還保持著三位數的增長，目前來看仍然是公司整體業務的一小部分。營收轉化率仍然要比國內游業務低。

　　三季度第三方業務的庫存只占總預訂量的不到5%，第三方業務的銷售額可以通過公司提供的營收和毛利潤預測數字計算。

　　莊辰超：第三方酒店合作方都是公司獨家合作的關系，因此與預付模式相比，更具有戰略性，公司在合作伙伴選擇上更為謹慎，以便向用戶提供更具價值的產品和服務。

　　SummitResearch分析師亨利·郭：公司上季度說酒店業務的營收轉化率只有4%，這個季度有5%，我不覺得這是漸進式的提高，是什么原因使得營收轉化率有如此大的提高？是高端酒店預訂量的增加嗎？還是返券力度減小？

　　趙軼璐：酒店業務的營收轉化率是自營和第三方平臺的加權平均，該營收轉化率上升的一個原因自營業務的占比提高，因為自營的營收轉化率要比第三方業務高一點，第二，公司二季度的傭金比上季度要稍微高一些。

　　中金公司分析師NatalieWu：公司為酒店業務進行的線下推廣目前覆蓋多少個城市？線下推廣已經為公司帶來了多少酒店合作伙伴？另外，進行線下推廣的員工數量是多少？

　　莊辰超：公司計劃覆蓋所有的城市，但目前不可能在中國所有地區找到實習生來做推廣，很多酒店在小城市甚至農村地區，公司會關注回報率，如果某個地區的回報率很高，公司會加大推廣力度。

　　趙軼璐：幫助公司線下推廣的臨時人員大約有幾千人。

　　NatalieWu：公司員工中研發和市場推廣的人數占比分別是多少？

　　趙軼璐：這個占比和之前沒有變化，研發人員占40%，20%做營銷，20%搜集產品，還有不到10%的行政人員。