狼可以吃羊，也可以把羊追成世界冠軍

這個決策意味深長。11月15日，在美國總統奧巴馬訪華前一天，中、美兩國兩大企業中航工業和GE宣布進行戰略合作，聯手進軍中國C919大飛機項目。

雙方計劃在2010年前，組建一家各持50%股份的航空電子合資公司，致力于為未來的民用航空項目提供航空電子產品及服務。GE此次與中航工業合資，相當于把其航空電子平臺轉移到了中國。GE航空系統集團全球總裁兼首席執行官羅琳稱，合資公司將面對全球市場，開發面向未來10年的航空電子系統。

有評論說，這是中美兩國在航空界一次“平等的高端合作”。

對于中航工業而言，這是一個里程碑式的事件，對其完成年增速30%以上，2017年銷售收入達到1萬億元人民幣的目標，將起到相當重要的作用。

艱難談判

“談判是一種痛苦的過程。但也是一個快樂的過程。”中航工業系統公司總裁盧廣山向CBN獨家披露當時的細節。他說，只要頂層戰略對接成功，再難的談判也會有好的結果。

盧廣山回憶說，去年5月，當GE全球董事長杰夫·伊梅爾特與林左鳴總經理的戰略思維碰撞閃出智慧的火花時，中航工業當即成立了7個工作組，籌備談判之事。

全過程參與談判的盧廣山注意到，從談判的雙方來講，都想控制主動權。無論是股權，抑或主動權。每每遇到僵持時，雙方高層表現的“都是戰略家姿態”。

此次談判的重點是C919項目的機載和機電、綜合航電系統。要知道，美國民機產業經過近百年歷史的發展，機載企業研發水平甚高。而中國C919項目才剛啟動，機載企業差距甚大。

“我們從來沒有把一項民機上用的產品送上天，而國外同行幾乎把所有產品都進行了飛行檢驗。”

在機載系統里打拼30多年的盧廣山所言，絕非危言聳聽。要想在談判桌上取得有利地位，必須有足夠的勇氣和智慧。

談判中，最大的沖突是文化語言差異。

合資合作文本中所涉及到的“每個詞，每個句子，每個單詞都要來回推敲Ｎ遍。”直到當事人雙方提不出任何意見時，方視為認可。

此外，在諸如技術轉讓等關鍵細節，中航工業也和GE進行多輪的詳細磋商。

“這樣的商務談判對于我們是經驗和精力的挑戰。其中談判時間最長的是技術轉讓，花費了好幾個星期。雙方在技術轉讓的理解和內涵上有不同看法，包括在一些英文單詞的表達上都需要仔細推敲。此外，在內容上，我們希望技術轉讓的細節盡量往粗寫，對方則希望往細的方面寫。”盧廣山表示。

針對合資公司50%對50%的股比，雙方最初也存在著爭議。

“我們雙方都希望能夠在合資公司中控股，最終經過協商，達成了股份均等這樣一個比較公平的比例。”盧廣山強調。

如理亂麻式的談判，讓盧廣山感受到了美國同行的堅韌承載能力，持久的交鋒，也讓其“英語口語得到了大幅度的提高。”但隨著談判接近核心地帶，談判越發艱難。有時，雙方為一個英文的解釋，雙方理解各異。僵持時間達數月，有時甚至還要查閱《中英文百科全書》。

談判如此艱難，歷經18個月，到即將簽訂戰略協議的前一天晚上，合作細節仍沒有敲定，直到當天的凌晨四點，談判才真正完成。

開放式融入產業鏈

談判結果顯示，除了C919項目，未來新一代空客320、波音737及波音787升級產品的航電系統，都將可能借助新合資公司進行。

這是GE第一次在核心領域與中國企業組建平股公司，擁有技術優勢的GE放棄了對控股權的堅持。中方負責合資項目的中航工業副總經理張新國分析說，這一股比的另一層含義是“不能自己說了算”。

一般來說，外資企業的首要目標是獲得訂單，無奈之下才會向中航工業轉讓部分核心技術，還要小心翼翼地避免后者成為自己日后的對手。

但對于中航工業而言，他們的策略卻顯得更為開放，中航工業總經理林左鳴說，作為底部、基礎產業的機載設備企業，沒有競爭對手，只有合作伙伴，要開放式融入世界航空產業鏈戰略。

這對于日子過得滋潤的中航工業來說，不能不說是一個創舉。2008年，遍及全國14個省市，員工達7萬之眾的32家成員單位，營業收入達270億元、實現利潤27億元。營業收入占中航工業集團總收入的1/6，利潤占據了1/3。

數據亮麗，中航卻居安思危。人們看到的是外資大軍壓境的嚴酷現實。對機載企業來說，來自于GE、霍尼韋爾等“狼”性企業的強力進駐，加速了整個行業的進化過程。

“我們不要老是把外商看作是會吃羊的狼，如何兇猛。”盧廣山試著讓記者換一個角度去想問題，如果狼把羊追成世界冠軍，何樂而不為？

若追成世界冠軍存在可能，那么“與狼共舞”，甚至與之合作也并非不可能。

而合作的價值在于，與美國企業相比，中國企業在技術、管理上存在差異，通過合資方式，中國企業能夠進入對方的體系，中國研制民機的流程也能夠與世界標準進行對接。

“我們希望把GE的管理經驗和適航認證經驗引入機載設備領域，也把產品開發、技術專長植入我們的系統公司，而不僅是產業層面合作。對于GE來說，它是航空電子領域的新進入者，借助我們，它也能一躍成為航空電子供應商的全球前三強。在全球供應鏈分配中，其觸角將進一步得到延伸。”盧廣山說。