市 場 篇

　　經(jīng)銷商對產(chǎn)品的銷售、品牌推廣作用至關(guān)重要。說到底，品牌要實現(xiàn)銷售目的，絕大部分依賴于終端的表現(xiàn)。在終端，品牌擁有的網(wǎng)點數(shù)量多少、網(wǎng)點分布的完善程度、商家實力的大小及銷售渠道的多少等都直接影響終端的銷售。那么中小衛(wèi)浴品牌在終端的情況如何呢？

　　全國其他市場的終端形象店很難與佛山衛(wèi)浴企業(yè)在石灣的終端形象店相媲美

　　終端銷售

　　商家實力不足

　　有實力的商家是衛(wèi)浴產(chǎn)品銷售的有力保證。尤其在店面銷售上，實力型商家對消費者更具有吸引力。

　　在一線城市，經(jīng)營中小品牌衛(wèi)浴的商家基本以在較低檔賣場或批發(fā)市場建店面，其實力比大品牌的商家低。這些商家一般店面面積在幾十個平方米左右，普遍不超過100平方米。而較大品牌的專賣店面積一般在80-200平方米左右，一線大品牌能達(dá)到400平方米。

　　一些中小品牌因產(chǎn)品有特色、產(chǎn)品線豐富，也受到一些實力商家的青睞，將其代理經(jīng)營，并引入自己所經(jīng)營的品牌專賣店內(nèi)，開出專區(qū)進(jìn)行銷售，或開專賣店進(jìn)行經(jīng)營。如山西瑞達(dá)金晨有限公司是阿波羅、恒潔、美加華等知名衛(wèi)浴品牌太原的總代理，但其同時還代理了一些中小品牌。據(jù)公司總經(jīng)理孫衛(wèi)東介紹，代理這些品牌主要是看重其產(chǎn)品的特色，可以作為自己所代理品牌產(chǎn)品的補充。對一些產(chǎn)品有特色、產(chǎn)品線豐富的品牌，瑞達(dá)金晨公司還開設(shè)了專賣店并增加網(wǎng)點數(shù)量，在終端進(jìn)行推廣。

　　在二、三線市場，部分中小品牌的商家是一線城市的分銷商，其產(chǎn)品來自一線城市的代理商，產(chǎn)品來源為批發(fā)形式；部分商家則是當(dāng)?shù)氐拇�理商，因為租金相對一線城市少，這些代理商能為產(chǎn)品線比較多的代理品牌開設(shè)專賣店。

　　專賣店少，多品牌經(jīng)營居多

　　中小衛(wèi)浴品牌網(wǎng)點數(shù)量并不少，但是分布不健全，不能有效實現(xiàn)品牌批量銷售的目的。

　　據(jù)《興邦陶瓷》周刊駐全國各地記者的調(diào)查、了解，在一線城市，中小衛(wèi)浴品牌在一線城市網(wǎng)點雖不少，但并不健全。據(jù)記者的粗略統(tǒng)計，平均每個牌子在一線城市有2-4個，全國一線城市有60-120個網(wǎng)點。這些網(wǎng)點的分布大致情況是：作為一個有特色的產(chǎn)品分布在多品牌運作的陶瓷衛(wèi)浴店內(nèi)，其性質(zhì)是對店內(nèi)產(chǎn)品類別予以補充。這些多品牌經(jīng)營的商家在選擇代理這些品牌時，看重的是與其代理的其它品牌產(chǎn)品的差異性。

　　據(jù)記者調(diào)查，在大部分較高檔次的賣場里，很少能看到這些品牌的專賣店。其進(jìn)駐的店面大部分集中在一些較低檔的賣場，或在以批發(fā)為主的賣場。在銷售多品牌的陶瓷衛(wèi)浴商家的店內(nèi)，一般不會劃出專賣區(qū)來展示，也很少能見到其顯著的品牌名稱或標(biāo)識。

　　店鋪位置偏僻，很難吸引顧客

　　中小衛(wèi)浴品牌在一線城市很少有專賣店，其所在的多品牌經(jīng)營店面在高檔賣場中很難占據(jù)賣場的較好位置。個別被實力較大的商家代理的品牌能在較好位置的店面中出現(xiàn)，一些還在較好的位置上開設(shè)了專賣店；在二線城市，部分開設(shè)專賣店的中小品牌也會占據(jù)較好的位置，但更多品牌則扎堆在多品牌經(jīng)營的店面內(nèi)，這些店面一般不會占據(jù)較好的位置。在三線城市或者沒有專業(yè)賣場的二線城市，很多店面分散于街面上，店面位置的優(yōu)劣勢并不明顯，銷售的好壞全靠商家的經(jīng)營手段。

　　品牌推廣

　　小品牌知名度低，很難進(jìn)入消費者視線

　　知名品牌扎堆的一線城市，小品牌很難進(jìn)入消費者的視線。

　　在一線城市，陶瓷衛(wèi)浴店面數(shù)量比瓷磚少，多品牌經(jīng)營的陶瓷衛(wèi)浴店面數(shù)量又少于專賣店，一些中小品牌的平均網(wǎng)點數(shù)量甚至超過了一線品牌的網(wǎng)點數(shù)量，這是因為中小品牌對銷售網(wǎng)點數(shù)量、代理商家等沒有嚴(yán)格控制，有時一個賣場中能見到兩三個多品牌經(jīng)營的商家在同時賣同一個品牌的產(chǎn)品。

　　在二、三線市場，一線品牌擁有的網(wǎng)點數(shù)量和網(wǎng)絡(luò)布局的合理和完善程度仍然占據(jù)優(yōu)勢。因為二、三線城市店面租金相對低廉，一些小品牌也會開設(shè)一些專賣店。為保護(hù)商家的利益，開設(shè)專賣店的地方，實際網(wǎng)點數(shù)量減少，但品牌形象相比在一線城市卻有了提高。

　　渠道整合

　　零售為主，銷售渠道單一

　　工程渠道是衛(wèi)浴產(chǎn)品的主要渠道，尤其是一些知名的國外品牌，工程渠道銷量比重較大，有的甚至完全以工程為主，市場上很難見到其店面，如美標(biāo)等。

　　中國中小衛(wèi)浴品牌的銷售渠道則比較單一。在一線城市，以零售為主，同時有一部分產(chǎn)品面對二、三線城市市場批發(fā)；一線城市代理商一般會在下級市場尋找分銷商或自建分銷渠道。二、三線城市市場普遍都以零售為主。

　　中小品牌衛(wèi)浴在終端的普遍特征；

　　網(wǎng)點數(shù)量：一線城市普遍為2-4個；

　　銷售性質(zhì)：多品牌經(jīng)營；

　　店面位置：普遍在賣場較偏位置或在中低檔批發(fā)市場；

　　商家面積；店面面積多位幾十平方米；

　　銷售渠道：零售為主；

　　遭遇行規(guī)，很難進(jìn)入工程

　　據(jù)山西榆次一位不愿透露姓名的經(jīng)銷商透露，大型工程，如市政工程、酒店、超市等使用的衛(wèi)浴產(chǎn)品一般都是指定數(shù)個知名品牌，星級酒店常見TOTO、科勒，超市常見東鵬、美標(biāo)等，中小衛(wèi)浴品牌知名度小，很難獲得工程采購訂單。據(jù)他介紹，他是一個小品牌太原代理商的分銷商，在榆次，他的銷售甚至超過了太原，目前正與企業(yè)洽談，爭取該品牌在榆次地區(qū)的總代理。

　　據(jù)了解，在二、三線城市，因消費者對品牌的認(rèn)知度及購買力普遍比一線城市低，中小品牌的低價優(yōu)勢經(jīng)過商家的推廣，更容易為消費者接受，能在二、三線市場取得更好的業(yè)績。而且由于面門租金比一線城市低，一些質(zhì)量好、產(chǎn)品富于特色、產(chǎn)品線較多的中小品牌可以在二、三線市場建立專賣店，首先致力在二、三線市場打造品牌，有一定資金實力、品牌知名度后再伺機向一線市場挺進(jìn)。

　　商家說法：小而專的品牌也可以做強

　　山西瑞達(dá)金晨有限公司 總經(jīng)理 孫衛(wèi)東

　　小品牌不一定是弱品牌。國內(nèi)小品牌往往喜歡學(xué)大品牌，走大而全的路子，結(jié)果生存艱難；而國外品牌往往走小而專的路子，卻生存得很好，甚至在單個品類的質(zhì)量、花色上超過大企業(yè)，成為單品冠軍。我在代理較大的品牌時，也選擇代理一些中小品牌，原因就是看重其特色，看重其市場潛力。經(jīng)過商家的推廣，這些品牌在市場上也可以做得很好。在我看來，中小企業(yè)只要做好特色產(chǎn)品開發(fā)、保證質(zhì)量、提高服務(wù)就能夠決勝市場。