如何走出此種格局，也是星展銀行（中國）有限公司（下稱“星展中國”）副董事長兼行政總裁劉淑英的心頭大事。執(zhí)掌星展中國的近三年時間內(nèi)，劉淑英交出了這樣一份成績單：從5家分行、1家支行起步，發(fā)展到目前的8家分行、7家支行，建立了遍布中國大陸的戰(zhàn)略網(wǎng)點；員工隊伍由300多人，擴充到900人；客戶也有超過4倍的增長，利潤從幾千萬，增長至幾億元，在集團的利潤占比從不足1％，猛到2008年的6％。目前，星展中國不良貸款率維持在2％左右，但不良貸款余額已開始下降。

　　近日，在位于上海匯亞大廈28樓的辦公室，劉淑英接受了本報記者的專訪，講述了星展她在中國的“創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷”，并解構了星展銀行的亞洲戰(zhàn)略。

　　這位有著40年銀行經(jīng)驗，且大部分職業(yè)生涯是在花旗、匯豐等國際知名金融機構度過的溫婉女行長，對競爭力有另一層理解：“我覺得一家銀行的競爭能力是一點一滴做出來的，而不是一個人的能力，星展銀行也是如此。如果是一個人，只能做好三五年，這不是銀行的競爭能力，而是個人魅力。”

　　劉淑英期待星展中國第二個里程牌可以發(fā)展得更好。

　　信貸投放：外資行一度在觀望

　　去年第四季度和今年第一季度，外資銀行的確實在觀望。第二季度到現(xiàn)在，情況逐步明朗，也爭取在放貸等方面，做到寬松一些。

　　《21世紀》：成立法人銀行后，你認為，星展中國目前的發(fā)展節(jié)奏是否達到預期的目標？

　　劉淑英：總體達到要求，尤其在盈利方面。在分行網(wǎng)絡方面，我們覺得比預期慢一些。業(yè)務方面，在激烈的競爭環(huán)境中，我們跑的方向是正確的，發(fā)展還可以，但不能說很好。在擁有全面業(yè)務牌照的外資法人銀行中，我們在華歷史相對較短，網(wǎng)絡也少一些，但在批發(fā)銀行業(yè)務上，我們的優(yōu)勢更大一些。

　　業(yè)務和客戶的增長情況還不錯，現(xiàn)在大概是三年前的四倍。批發(fā)、零售的幾個板塊，都有業(yè)務增長。批發(fā)業(yè)務的增長是在中小企業(yè)客戶；而零售增長更快。雖然在本地銀行看來，都還是很小的規(guī)模。但對于在這么短的時期內(nèi)實現(xiàn)的增長，我們是滿意的。

　　一直以來，我們的宗旨并不是最快，而是最好。做得太快，管理跟不上，問題會不斷出現(xiàn)，這就是銀行的危機。所以，看起來我們不是最快的，但在整體風險管理上，我們做得比較好。

　　《21世紀》：分行網(wǎng)絡是否符合你預期目標？

　　劉淑英：我們現(xiàn)在有8家分行，其中，東莞分行的驗收于近期完成。分行網(wǎng)絡比預期慢，我認為有兩個因素。其一，開設新的分行，需要一定的審批流程。其二，與外部環(huán)境相關，這也是所有的子行都會面臨的情況。

　　法人化轉制后的第一年末，遇到宏觀調控。當時，我們內(nèi)部討論，分行拓展太快，會否增加壓力。跟著又遇到全球金融危機。雖然危機對中國造成的壓力相對較小，但不等于我們不用擔心沒有風險。所以，去年我們也審慎經(jīng)營。上面兩個因素影響到分行網(wǎng)絡的布局速度。

　　由于金融危機，對于投放后有多少盈利，是否受到金融危機的影響，都是我們需要考慮的因素之一。總體來說，目前有7個支行。每個分行，又有一個零售的網(wǎng)絡，共有十多個零售網(wǎng)點。

　　《21世紀》：今年國內(nèi)中資銀行信貸的增長非常厲害，但外資行相對保守，表面看好像外資行沒有抓住機遇，你怎么看？

　　劉淑英：機會是一個市場，而市場又要從有無需求來出發(fā)。所以，我們看重需求，最重要的需求是在中小企業(yè)。大企業(yè)資金非常充裕，有問題的是中小企業(yè)。他們受到幾個沖擊，其一，中小企業(yè)發(fā)展起來后的（行業(yè)）內(nèi)部競爭；其二，進出口受影響，還有原材料價格的影響。市場需要的資金，最大的需求方是中小企業(yè)。大企業(yè)也會加快發(fā)展，但他們的資金來源較多。

　　站在外資行的角度，我們規(guī)模較小，當然謹慎一點。無論中國如何變化，我們都認為沒事，這是不對的。去年第四季度和今年第一季度，外資銀行的確是在觀望。第二季度到現(xiàn)在，情況逐步明朗，也爭取在放貸等方面，做到寬松一些。

　　但就支持中小企業(yè)來說，即使在去年第四季度，我們也沒有說要退出。市場（需求）的確是有的，但也要小心一點，中小企業(yè)風險確實高，不良率也會比較高，因為受市場的影響。

　　總體來說，市場的規(guī)律是來自于客戶有真實需求，我們既要追尋市場需求，又要引導理性的風險控制，可以說是穩(wěn)健的“中庸之道”。穩(wěn)中求勝才是真正的把握機遇。

　　《21世紀》：我們注意到星展中國2008年的不良貸款率從上年末的1％，上升到2％。增加的1％是中小企業(yè)的原因嗎？

　　劉淑英：是。今年第一季度之后，（不良貸款）有所下降。大小企業(yè)都有問題，市場突然變化，速度太快。今年中期，不良率還是在2％左右，另外，撥備覆蓋率已達到較高的比例。

　　《21世紀》：下調貸款額度，是因為你們更謹慎嗎？

　　劉淑英：我們反應很快，但有機會的時候，不要大幅度去搶。始終中國這么大，星展中國還是一條小魚，與其在海洋中去搶，不如去做能力范圍內(nèi)的事情。從今年8月份開始，貸款一直在增長。利潤也是非常好的，2008年，我們（星展中國）貢獻了集團6％的利潤；今年由于集團的第三季度也非常好，估計我們的貢獻在4％至5％左右。 　“不打算賣貸款”

　　這是我們一個比較大的挑戰(zhàn)，流動性達到銀監(jiān)會的要求，同時又穩(wěn)定的增長。我們需要爭取一種均衡。

　　《21世紀》：有說法稱，全球金融中心正在向中國轉移，星展中國是否應該做得更好？

　　劉淑英：應該的。但好與不好，還是比較而言的。在成立子行之前，我們的利潤在集團的占比從1％不到，增加到現(xiàn)在的6％，用了3年不到的時間，子行成立是2007年5月份。去年的利潤是3億元多，而且是在競爭加劇，投資成本上升的情況下實現(xiàn)的。

　　《21世紀》：我們看到中資銀行，去年底和今年上半年在搶貸款，三季度以來，又在轉讓貸款。在新加坡、香港等市場曾經(jīng)有無這種模式？

　　劉淑英：我們不打算賣貸款，因為資本充足，目前資本充足率遠超預期。所以，在市場發(fā)展好的時候，我們在貸款上有更大的投放能力。但我們也在考慮存款的問題，貸存比是影響我們增長的因素之一。外資行都面臨這個問題，目前只有幾家達到75％的貸存比要求。在客戶成長期，需要的往往是貸款，而不是存款。這是我們一個比較大的挑戰(zhàn)，流動性達到銀監(jiān)會的要求，同時又穩(wěn)定的增長。我們需要爭取一種均衡。

　　再看金融危機，金融機構的倒閉，告訴我們穩(wěn)健的增長才是長久之計，但當然也不能太保守，實際上，我們這幾年的發(fā)展速度，相對其他銀行也是較快的。我們在中國已發(fā)展到15個網(wǎng)點，還將繼續(xù)投資。我們沒有停下來，2007年才開始，直至今年，分支行數(shù)目也不斷增加。考慮到宏觀調控和金融危機，我們的進度也不算慢。

　　《21世紀》：相對于客戶存款拓展，債券是一種主動負債工具。近期，匯豐中國、東亞中國在香港市場分別發(fā)行了面向機構和零售客戶的人民幣債券，能夠透露一下星展中國的融資策略？

　　劉淑英：我們也會做發(fā)債的準備。之所以沒有在香港發(fā)債，因為星展不是香港注冊的銀行，星展中國不能在香港發(fā)行債券；發(fā)債可擴大融資的渠道，也可以獲得長期的資金保證。

　　《21世紀》：會面向零售客戶發(fā)債嗎？

　　劉淑英：不會。主要是機構投資者，應該是國內(nèi)的銀行。規(guī)模不會太大，還在試驗階段，規(guī)模大概在10億元到20億元。一開始用簡單的工具，讓市場接受。至于發(fā)債給零售客戶，將來再作考慮。

　　《21世紀》：在存款拓展方面，有哪些具體的措施？

　　劉淑英：在成立子銀行時，我們跟監(jiān)管部門說過，5年內(nèi)達到75％的貸存比要求。2007年，我們又全部更換了電腦核心系統(tǒng)。2008年，投入現(xiàn)金管理軟件系統(tǒng)，希望把基礎打好。2009年中，前期的大部分投資已經(jīng)做好。當然，策略也要改變，我們做了很多貿(mào)易融資的進出口客戶，幫助他們管理現(xiàn)金流；還有零售業(yè)務。希望在2010年、2011年，經(jīng)過努力，能達到75％的貸存比目標。不過，個人業(yè)務剛起步，目前沒有對公存款增長速度快，但是未來個人業(yè)務將是存款的主流。 　注重貿(mào)易融資

　　我們注重貿(mào)易融資，在東南亞、中東、歐美都有業(yè)務，注重整體推動亞洲的貿(mào)易。

　　《21世紀》：金融危機后，國際大行都將發(fā)展重心轉移到新興市場。不過，作為一家亞洲銀行，星展中國在內(nèi)地的資產(chǎn)規(guī)模和盈利水平卻大大低于東亞銀行、匯豐銀行等。星展在中國發(fā)展策略是否過于保守了？

　　劉淑英：是歷時太短而不是保守。東亞、匯豐進入中國的歷史很長，相對而言，我們近兩年才全面起步，所以現(xiàn)階段很難比較。而且大家的側重亦有所不同。我們注重貿(mào)易融資，在東南亞、中東、歐美都有業(yè)務，注重整體推動亞洲的貿(mào)易。

　　星展在亞洲的地位會越來越強，第一，星展的根在亞洲，對亞洲市場很熟悉；第二，客戶在亞洲。正因為我們在中國市場的份額較小，所以，要更好的細分市場。星展銀行要變成亞洲人的銀行，而中國就是我們重要的平臺，星展中國會有很好的發(fā)展空間。

　　《21世紀》：星展集團最主要的業(yè)務亮點是什么？

　　劉淑英：是在貿(mào)易方面。當然，每個地方有所不同，在新加坡市場，地產(chǎn)、船務方面也非常強。所以，在上海建設國際航運中心的過程中，我們也要發(fā)展這方面的業(yè)務；中小企業(yè)主要是貿(mào)易融資。在香港，貿(mào)易方面，我們排在第二、第三左右，包括保理、設備融資、現(xiàn)金管理等，我們的產(chǎn)品很全面。另外，財資市場也是我們的亮點，很多人民幣的避險或財富管理產(chǎn)品，都在星展中國的財資市場部生產(chǎn)和管理。

　　《21世紀》：會不會是激勵機制的問題？外資銀行對客戶經(jīng)理的激勵夠不夠？

　　劉淑英：我們的激勵足夠客戶經(jīng)理可以做好業(yè)務，但不過火。作為激勵機制的一部分，這幾年我們做了特別多的培訓，我們需要跑，希望在增長中有利潤，再可以廣泛投資，當然起步時必須有很好的底子。從300人擴充到900名員工，大家如何行動一致，理念文化如何一致，如何看待風險，這些都必須做好培訓。我們都下了功夫，準備的功夫都做好，第二個里程碑應該可以發(fā)展得更好。員工在這里學習到更深層的知識，這才是好的激勵機制。

　　《21世紀》：在2006年的時候，大家談到外資銀行法人化轉制，都說是狼來了。現(xiàn)在還有這個說法嗎？

　　劉淑英：不可能的。因為規(guī)模太小了，就如蛇吞象，是不可能的。要看到自己的能力在哪里，就如有心臟病的人，不能去跑馬拉松。我們在中國市場有自己的短處，規(guī)模太小、人員配備不夠、網(wǎng)絡較少。雖然我們在整個星展集團中，增長的比例很快。我們的理念是有多大的能力，做多大的事情。X不能做到Y，逼著去做，就會出事的。