這十年，無疑是一個時代。

回看2014年-2024年，一個屬于SaaS最好的十年，這一段記憶值得記錄，記錄這一群SaaS創業者被時代的洪流裹挾著懵懂入場，也記錄了他們在資本退潮后回歸理性，還有他們所帶領的團隊在混沌中甚至混亂中逐漸長大。

但，當十年后再回首看來時路的時候，回到原點，每個人的創業都有幾分青澀，幾分“妄想”，想在這個時代成為一家優秀的公司，甚至一家卓越的公司。當占盡天時、地利、人和，創業也似乎變得順理成章……

①出發

跟法大大創始人黃翔聊了一個多小時，整體而言，這是一次充滿了歡聲笑語的聊天，但期間聊到的幾個話題，又讓他陷入了沉思，沉默的畫面，甚至讓我們誤以為網絡出現了卡頓。“如果回到原點，出發的那一刻，法大大想解決什么問題?”我知道這個問題已經有無數人問過他，但是我依然希望他再回答一遍，顯然我期待得到不同的答案。

“其實當時的想法很簡單也很樸素，我本身是律師出身，在這樣一個大環境(“雙創”熱潮)之下，希望做點事，做什么呢?只能找自己熟悉的并且看上去還有些性感的事，合同是契約載體，也是最高頻的場景，我們也就切了這塊。”“當時的slogan是什么?”我接著問。

“守護互聯網時代的契約精神。”他脫口而出，“開始想做一家法律科技公司，并且從C端切入。但幾個月后發現C端當時根本就沒有需求，更別提用戶習慣了。”“那個階段，公司是一個什么形態，大家快樂嗎?”

“開心，那時團隊基本是由同學和朋友組成，就像一個小工作室，大家的協作和溝通特別順暢愉快”，回想起創業之初的情景，他顯得有些激動。從他的神情中，我看到了屬于那個時代創業者的熾熱，而那份熾熱感動了很多人，也會影響很多人。

我仔細地探究過那場創業潮背后的邏輯，3G和4G普及引發的移動互聯網時代、移動終端的普及、云計算基礎設施的完善，以及資本不斷涌入SaaS領域，這幾個因素疊加，讓這個時代充滿了想象力，讓每一個個體都躁動不安。

2004年《電子簽名法》頒布，在這之后的十年里，雖然電子簽名有法可依，但是應用的人卻寥寥無幾。從2004年到2014年，這十年里，電子簽名在中國的發展極其之慢，究其原因有兩個，一是合法身份的驗證難，要靠使用者提供身份信息，并由人工來審核;二是必須要用U盾在電腦上完成操作。黃翔說2014年他們查過當時引用電子簽名的司法判例，總共不到20件，這意味著電子簽名在整個法律領域的認知程度還非常低。

隨著移動互聯網而來的是移動支付的大爆發，身份認證這件事變得簡單，且可移動處理。他認為做一家基于電子簽名的法律科技公司的機會來了，可以解決如何讓法院采信，解決如何存證，如何固證，如何出證的問題。他們認為合同在法律體系里，會是一個高頻的場景。

理想是豐滿的，現實往往是骨感的。首先是C端在當時完全沒有需求，做一家C端法律科技公司的夢很快破碎了。只能轉向B端，但是做B端也并不容易。

(法大大在法律科技領域的探索成果)

“你還記得法大大真正意義上的第一家客戶是誰嗎?或者法大大上第一份電子合同?”我接著問黃翔。

“應該是一份借貸合同。”他想了想回答。

“那時候開拓客戶難嗎?他們接受這樣的線上方式嗎?”

“開始找了好多朋友先用起來，當然他們也是付費的，但是他們不能稱之為第一個客戶，第一個主動付費的客戶就是發出那份借貸合同的公司。”黃翔講述著他們早期服務客戶的情景。

一邊需要開發客戶，一邊又需要教育客戶，這條路似乎跟他們開始創業要搞一家互聯網公司相去甚遠。他回憶說那時很多客戶都需要親自上門演示，這個過程恨不得先給他們上一節普法課，講講電子簽名的合法性，再講兩節技術課，告訴他們技術實現方式以及詳細回答數據安全的若干問題。

真正推動電子簽名快速發展的還是“在線交易”。先是互聯網交易平臺的快速發展，后是在線教育的火爆，黃翔說這兩類業務都是嚴肅交易，都涉及到自己的投資是否安全和合法性，并且量極其高頻。但是好景不長，幾個行業在強監管下快速萎縮，包括法大大在內所有的電子簽名廠商都要快速轉型，往深水區里扎。

值得肯定的是兩個領域的曇花一現，卻極大地提升了電子簽名的認知度。

②混沌

對于法大大的第一個階段，產品形態相對簡單，基本上是圍繞著“簽約 + 身份認證”開展。組織也相對扁平，早期不論是文化，還是協作，都極致模仿互聯網公司，切的主要場景則是圍繞著“在線交易”展開，客戶則是泛IT企業，基本集中在互聯網公司。

在2019年獲得老虎環球基金和騰訊聯合領投的C輪3.98億元，以及2021年騰訊領投的D輪9億元融資之前，法大大的融資都堅持著小步快跑的策略。對于法大大的融資，有兩件事讓我印象很深，一是有次我去黃翔辦公室見他，聊到了融資的話題時，他說他算是見投資人最多的人了，但每次都融不到太多的資金，也就只能靠勤奮來彌補;二是黃翔說法大大曾面臨過資金鏈斷裂的風險，也是那樣的經歷，讓他養成了每天得看看公司賬戶上剩余的資金才能睡著的習慣。

而對于2019年和2021年的融資，他開玩笑說，接住了“潑天的富貴”。

“一是資本帶來的潑天富貴;二是客戶的形態在發生轉變;三是組織在變大，引入了很多企業軟件領域的人才。多方因素推動下，公司進入了高速運轉的狀態，一定程度上也讓公司進入了混沌期”，他停頓了一下，接著說：“客戶從互聯網公司向中大型企業擴展，這促使了法大大的產品要快速迭代來適應客戶變化的需求;新人的進入對之前的管理和文化也是一個沖擊;再加上資本的快速涌入，這對我們是個巨大的挑戰。”

(法大大平臺歷年合同簽署量增長走勢)

我理解黃翔說的“混沌”，其實是法大大進入了一個管理的危險期，或者說隨時可能面臨著“失控”。

產品不能只是簡單的簽約和認證的功能，需要通過API的方式提供給客戶或者伙伴來調用，面對中大型企業對管理的提效需求，需要跟原有的系統進行連接的同時，還要應對大企業復雜的組織結構，產品要做升級和調整;

早期過于扁平的互聯網文化的管理，當原先在企業軟件領域耕耘多年的人才進入時，雙方都有不適感，公司同時面臨著管理升級;

“潑天的富貴”會不會讓團隊變得驕傲，而失去節奏?

壓力之大，可想而知。每天看了賬戶資金才能入睡，我認為這只是黃翔描述的一個狀態，當創業全面進入深水區的時候，作為創始人，要接受所有的正面積極的東西，同時也要承受負責和消極的壓力。

只有經歷了這些，才能真正回到一個理性的狀態。

③理性

2020年疫情爆發時，國內還處于春節假期。復工復產迫在眉睫，企業正常的交易面臨巨大挑戰。法大大產研團隊迅速成立專項小組，加班加點開發輕應用產品，僅用一周就完成了微信小程序、企業微信、騰訊企點三端產品的上線，紓解了企業復工復產需要蓋章簽字申報的燃眉之急。大量新用戶涌入法大大，網站日均用戶注冊量是平時的8倍，峰值更是達到20倍，公司的產品價值充分釋放。

法大大還攜手騰訊云，推出了虛擬營業廳抗疫情“快速部署版”，基于微信小程序快速部署的特性，最快2天就可以為一家銀行部署上線，整個貸款申請的時間周期，從2天~3天縮短到10分鐘。幫助包括湖北省在內的多家農商行，以及湖北消費金融等金融機構部署上線金融虛擬營業廳方案，推動在線展業，滿足疫情期間個人及企業的金融服務需要。

疫情下的快速反應，也預示著法大大正在走出混沌期。

2019年老虎基金的投資和2021年騰訊領投這兩次投資，正好一筆在疫情前，一筆在疫情后，充足的現金流也讓法大大相對從容地度過了最焦慮的時刻。

組織度過了起步期和混沌期，產品的能力也在這兩個時間不斷進步，擁有了簽約、認證、合同全生命周期管理和AI能力，場景也從早期的“交易在線”，擴展到中大型企業以及政務市場，不斷豐富的場景背后，法大大的商業想象力也不斷放大。法大大也從提供單一工具性產品，拓展為“擬審簽管存”一體的協作平臺;從最初的電子簽名服務提供者，成為如今的數字化契約基礎設施構建者，不僅贏得了市場的認可，還推動了相關法律法規的逐步完善，強化了市場對電子簽名技術的信任。

(法大大產品發展歷程)

我一直在想，2023年SaaS市場資本退潮對整個SaaS領域乃至法大大意味著什么?從長遠來看，資本的退潮是積極的，能讓行業從浮躁中找回自己，能讓創業者關注商業本質重回理性，能讓廠商的重心回歸給客戶創造價值本身，同時也能讓資本再一次看清洗牌后留下哪些優秀的選手，好再次殺回戰場。

在采訪黃翔之前，我在紙上畫了三個同心圓，想以場景為核心來看法大大這十年成長的變化，然而和他聊完之后，我發現我的想法草率了。用三個同心圓不僅可以表達法大大的場景變遷，同時也可以表達法大大產品、資本、組織、生態、客戶類型、業務形態、部署方式等幾個方面的演進過程，這可能更能全面地透視法大大這十年。

隨著不斷向外擴展，也同時向內兼容。

“那法大大的下一個圓是什么?”，這是我采訪時問的最后一個問題。

“從一家服務中國客戶的創業公司，到一家服務全球客戶的專業公司。”黃翔的語氣很堅定，也很篤定。很顯然，如果再往外面畫一個圓，那這個圓無疑是出海和國際化。

④寫在最后

每家企業都有兩只眼睛，一只眼睛向外看，一只眼睛向內看，就這些年跟蹤SaaS企業來看，他們往往增加了向外看的廣度，而忽略了向內看的深度。而經歷了向外看的浮躁之后，向內看變得更堅定……

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