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　　報(bào)告編委報(bào)告指導(dǎo)人張 揚(yáng) 愛分析 聯(lián)合創(chuàng)始人&首席分析師報(bào)告執(zhí)筆人陳宵雅 愛分析 分析師李明玚 愛分析 分析師外部專家(按姓氏拼音排序)包志剛 云徙科技 創(chuàng)始人&CEO鄧一波 萬米商云 CEO高凌燕 創(chuàng)新奇智 副總裁兼CMO任佩禹 明略科技集團(tuán) 副總裁王 華 互道 創(chuàng)始人&CEO楊辰韻 創(chuàng)略科技 聯(lián)合創(chuàng)始人兼總裁楊 磊 滴普科技 銷售服務(wù)體系總裁姚從磊 百煉智能 創(chuàng)始人兼總裁 張 峰 多點(diǎn)Dmall 多點(diǎn)Dmall總裁 特別鳴謝(按拼音排序)

 　　報(bào)告摘要

　　終端營銷和零售環(huán)節(jié)數(shù)字化先行，推動(dòng)銷售業(yè)績增長

　　· 在存量時(shí)代，消費(fèi)者運(yùn)營是消費(fèi)品與零售企業(yè)業(yè)績增長的關(guān)鍵所在，而消費(fèi)者運(yùn)營需要建立在全面洞察消費(fèi)者的基礎(chǔ)上，客戶數(shù)據(jù)平臺(tái)作為企業(yè)用戶運(yùn)營的最佳工具，助力企業(yè)實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者價(jià)值的深度挖掘。

　　· 隨著消費(fèi)者購物方式和消費(fèi)習(xí)慣的變遷，消費(fèi)品與零售企業(yè)需要不斷加強(qiáng)完善全渠道布局，為消費(fèi)者提供線上線下無縫融合的購物體驗(yàn)，推動(dòng)整體業(yè)績增長。

　　IT基礎(chǔ)設(shè)施升級(jí)，滿足業(yè)務(wù)數(shù)字化需求

　　· 面對快速變化的業(yè)務(wù)需求，消費(fèi)品與零售企業(yè)需要對IT基礎(chǔ)設(shè)施進(jìn)行升級(jí)，以滿足高并發(fā)訂單處理、“千人千面”個(gè)性化營銷等方面的需求。同時(shí)，數(shù)據(jù)作為企業(yè)最重要的資產(chǎn)，需要深入挖掘數(shù)據(jù)資產(chǎn)價(jià)值，為業(yè)務(wù)創(chuàng)造更大的收益。

　　消費(fèi)品與零售企業(yè)未來呈現(xiàn)全域數(shù)字化經(jīng)營趨勢

　　· 未來數(shù)字化的企業(yè)形態(tài)將走向全域數(shù)字化經(jīng)營，即為消費(fèi)者提供全渠道服務(wù)，同時(shí)搭建數(shù)字化技術(shù)與數(shù)據(jù)平臺(tái)、加強(qiáng)數(shù)字化運(yùn)營管理能力，支撐企業(yè)實(shí)現(xiàn)全鏈路智能經(jīng)營管理。

　　目錄

　　1.數(shù)字化重塑消費(fèi)品與零售企業(yè)業(yè)務(wù)增長

　　2.數(shù)字化運(yùn)營釋放全渠道用戶資產(chǎn)價(jià)值

　　3.完善全渠道布局，以數(shù)字化加強(qiáng)人、貨、場管理

　　4.IT基礎(chǔ)設(shè)施升級(jí)，為業(yè)務(wù)數(shù)字化提供技術(shù)支撐

　　5.消費(fèi)品與零售數(shù)字化的未來呈現(xiàn)全域數(shù)字化經(jīng)營趨勢

　　關(guān)于愛分析

　　研究咨詢服務(wù)

　　法律聲明

　　1.數(shù)字化重塑消費(fèi)品與零售企業(yè)業(yè)務(wù)增長根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，受疫情影響，1-10月社會(huì)消費(fèi)品零售總額同比下降5.9%，其中，服飾、餐飲、珠寶等消費(fèi)品品類收入下滑嚴(yán)重，消費(fèi)品與零售企業(yè)面臨業(yè)績下行壓力。另一方面，隨著消費(fèi)者數(shù)字化程度的加深、全渠道購物習(xí)慣的養(yǎng)成，消費(fèi)者對便捷購物體驗(yàn)、實(shí)時(shí)配送的要求不斷提升。

　　因此，消費(fèi)品與零售行業(yè)亟需以數(shù)字化變革業(yè)務(wù)流程，比如加強(qiáng)數(shù)字化運(yùn)營提升消費(fèi)者購買率、打造數(shù)字化門店為消費(fèi)者提供便捷的服務(wù)、升級(jí)數(shù)字化基礎(chǔ)設(shè)施支撐業(yè)務(wù)變化需求等，數(shù)字化成為消費(fèi)品與零售企業(yè)重塑業(yè)務(wù)增長的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)力。

 　　通過梳理消費(fèi)品與零售企業(yè)業(yè)務(wù)價(jià)值鏈及典型數(shù)字化場景，愛分析認(rèn)為，目前消費(fèi)品與零售行業(yè)數(shù)字化重心在終端營銷和零售環(huán)節(jié)，原因在于消費(fèi)品與零售企業(yè)的經(jīng)營模式以消費(fèi)者為中心，隨著獲客成本的升高，消費(fèi)品與零售企業(yè)需要增強(qiáng)營銷方式上的競爭力。通過數(shù)字化營銷，消費(fèi)者將獲得更豐富的權(quán)益，并提升企業(yè)拉新獲客和用戶留存效果，將直接促進(jìn)企業(yè)營業(yè)收入的增長，數(shù)字化驅(qū)動(dòng)業(yè)績增長的價(jià)值顯著。

　　同時(shí)，終端零售場所作為承載消費(fèi)購物活動(dòng)的場所，是企業(yè)與消費(fèi)者接觸最頻繁的場景。作為重要的流量入口，需要企業(yè)從選品、庫存管理、供應(yīng)鏈配送、促銷活動(dòng)管理、便捷支付等方面進(jìn)行全方位數(shù)字化升級(jí)，通過布局全渠道業(yè)務(wù)、優(yōu)化選品策略為企業(yè)創(chuàng)造新的收入來源，通過數(shù)字化分析，提升庫存周轉(zhuǎn)效率，推動(dòng)銷售額的增長。對于終端零售場所的數(shù)字化升級(jí)將有效改善經(jīng)營管理效率、開拓新的流量入口，并帶來新的銷售增長機(jī)會(huì)。因此，企業(yè)在終端零售的數(shù)字化投入也較高。

　　此外，為滿足不斷變化的業(yè)務(wù)流程需求，比如支撐全渠道業(yè)務(wù)、對高并發(fā)訂單的處理能力等，消費(fèi)品與零售企業(yè)需要加強(qiáng)數(shù)字化中后臺(tái)建設(shè)，升級(jí)系統(tǒng)架構(gòu)，滿足前端業(yè)務(wù)需求。因此，消費(fèi)品與零售企業(yè)在數(shù)字化IT基礎(chǔ)設(shè)施的投入也較高。

　　根據(jù)《2019智慧商業(yè)數(shù)字化運(yùn)營調(diào)研報(bào)告》調(diào)研，有91.28%的零售企業(yè)認(rèn)為品牌零售標(biāo)桿企業(yè)的數(shù)字化核心優(yōu)勢在于數(shù)字化運(yùn)營體系，其中包括電子會(huì)員、中臺(tái)建設(shè)等。這也印證了目前消費(fèi)品與零售企業(yè)的數(shù)字化重心在營銷&零售環(huán)節(jié)和IT基礎(chǔ)設(shè)施升級(jí)上。

　　結(jié)合消費(fèi)品與零售企業(yè)當(dāng)前的數(shù)字化特征，報(bào)告將聚焦在業(yè)務(wù)價(jià)值鏈終端的營銷&零售環(huán)節(jié)及IT基礎(chǔ)設(shè)施升級(jí)上，重點(diǎn)探討消費(fèi)者運(yùn)營、私域流量運(yùn)營、智慧門店、商城建站、終端渠道洞察、中臺(tái)等數(shù)字化場景解決方案，通過剖析各場景數(shù)字化解決方案的價(jià)值，分享落地實(shí)踐案例，為消費(fèi)品與零售企業(yè)成功實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型提供指引。

　　2.數(shù)字化運(yùn)營釋放全渠道用戶資產(chǎn)價(jià)值

　　在終端營銷環(huán)節(jié)，消費(fèi)品與零售企業(yè)需要借助數(shù)字化方式提升消費(fèi)者運(yùn)營效果，最大化單客價(jià)值，以下為企業(yè)對于消費(fèi)者運(yùn)營的核心訴求。

　　首先，企業(yè)對于建設(shè)客戶數(shù)據(jù)平臺(tái)的需求增加，最大化全渠道用戶資產(chǎn)價(jià)值。針對全渠道用戶數(shù)據(jù)分散割裂的問題，企業(yè)需要搭建一套客戶數(shù)據(jù)平臺(tái)(CDP)，將散落在全渠道的用戶觸點(diǎn)進(jìn)行收集、整合、處理和分析，建立統(tǒng)一完整的用戶畫像。

　　其次，企業(yè)需要以數(shù)字化的方式對消費(fèi)者進(jìn)行全生命周期運(yùn)營，提升單客價(jià)值。CDP平臺(tái)作為消費(fèi)者運(yùn)營的基礎(chǔ)，基于對消費(fèi)者的全面洞察，為個(gè)性化營銷提供支撐，通過在用戶全生命周期地持續(xù)運(yùn)營，促成用戶轉(zhuǎn)化復(fù)購，提升單客價(jià)值。

　　2.1. 搭建CDP沉淀全渠道用戶資產(chǎn)，為存量用戶運(yùn)營奠定基礎(chǔ)

　　在存量時(shí)代，消費(fèi)者運(yùn)營是消費(fèi)品與零售企業(yè)業(yè)績增長的關(guān)鍵所在，而消費(fèi)者運(yùn)營需要建立在全面洞察消費(fèi)者的基礎(chǔ)上。因此，企業(yè)對建設(shè)CDP的需求增加，通過建設(shè)CDP整合全渠道用戶數(shù)據(jù)，獲得統(tǒng)一完整的用戶畫像。

　　具體而言，企業(yè)建設(shè)CDP平臺(tái)的過程可以概括為以下幾步：

　　第一步，數(shù)據(jù)采集與接入，獲取全渠道消費(fèi)者數(shù)據(jù)。通過采集線上、線下觸點(diǎn)的一、二、三方數(shù)據(jù)，如CRM客戶數(shù)據(jù)、公眾號(hào)互動(dòng)數(shù)據(jù)、電商購買數(shù)據(jù)、門店數(shù)據(jù)、廣告投放監(jiān)測數(shù)據(jù)等，獲取全渠道消費(fèi)者信息。

　　第二步，數(shù)據(jù)整合及分析，構(gòu)建統(tǒng)一用戶畫像。通過對數(shù)據(jù)的清洗和治理，以O(shè)ne ID打通用戶在全渠道的數(shù)據(jù)，構(gòu)建統(tǒng)一完整的用戶畫像，生成全方位多維度用戶畫像標(biāo)簽，如年齡性別特征、歷史購買行為、興趣偏好、媒體偏好、價(jià)格偏好、未來行為預(yù)測等。

　　第三步，數(shù)據(jù)應(yīng)用創(chuàng)造價(jià)值，提升消費(fèi)者運(yùn)營效果。在全面用戶畫像洞察的基礎(chǔ)上，根據(jù)不同用戶特征推送個(gè)性化營銷活動(dòng)，延長用戶生命周期，促成用戶的購買轉(zhuǎn)化和復(fù)購。

　　在CDP落地實(shí)踐中，衍生出與AI相結(jié)合的應(yīng)用，根據(jù)用戶所處生命周期不同，結(jié)合AI模型預(yù)測分析，觸發(fā)相應(yīng)的營銷策略，達(dá)到擴(kuò)大新客規(guī)模、提升用戶復(fù)購率、降低用戶流失率的效果。比如，基于基于流失預(yù)警模型，對已流失會(huì)員數(shù)據(jù)進(jìn)行訓(xùn)練，對現(xiàn)有會(huì)員的流失率進(jìn)行預(yù)測和評(píng)級(jí)，針對不同流失等級(jí)會(huì)員進(jìn)行差異化維護(hù)和挽回，降低用戶流失率。通過對已復(fù)購用戶的數(shù)據(jù)進(jìn)行訓(xùn)練，預(yù)測用戶接下來的復(fù)購可能性，進(jìn)行復(fù)購評(píng)級(jí)，進(jìn)行差異化營銷，提升用戶復(fù)購率。

 　　AI+CDP，賦能品牌深度挖掘用戶全生命周期價(jià)值

　　某品牌是國際領(lǐng)先的咖啡連鎖企業(yè)，在國內(nèi)180多個(gè)城市開設(shè)了超過4400家線下門店。進(jìn)入中國大陸市場20多年來，傳統(tǒng)的線下零售門店一直是該品牌最主要的客戶觸達(dá)渠道。但是隨著消費(fèi)者習(xí)慣的快速變化，該品牌也在積極布局門店之外其他類型的渠道，包括線上的電商官方旗艦店、外賣平臺(tái)、小程序到店取貨在內(nèi)的其他O2O場景等等。在渠道擴(kuò)展過程中，該品牌的客戶觸點(diǎn)也同步增加。

　　但是，全渠道下用戶觸點(diǎn)分散，該品牌在原有的數(shù)據(jù)平臺(tái)基礎(chǔ)上難以對現(xiàn)有客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行很好的整合梳理，缺乏對客戶消費(fèi)行為和喜好的洞察，無法獲得完整的用戶畫像，也不能基于用戶數(shù)據(jù)進(jìn)行下一步精細(xì)化營銷觸達(dá)。

　　舉例而言，如果一個(gè)消費(fèi)者在不同觸點(diǎn)下單，品牌方現(xiàn)有的后端CRM平臺(tái)因?yàn)槿狈ǎ⒉荒芘袛嗍欠駷橥粋�(gè)消費(fèi)者，從而進(jìn)行數(shù)據(jù)沉淀。在這樣的情況下，對同一個(gè)客戶的喜好、消費(fèi)行為和習(xí)慣數(shù)據(jù)都缺乏了解，很難對特定客戶進(jìn)行基于數(shù)據(jù)的精細(xì)化個(gè)性營銷。而在后續(xù)客戶群體整體分析方面，也缺乏基本的數(shù)據(jù)平臺(tái)基礎(chǔ)。

　　面對用戶數(shù)據(jù)資產(chǎn)管理和客戶全生命周期精細(xì)化運(yùn)營方面的問題，該品牌考慮上線CDP(Customer Data Platform)平臺(tái)，對已有沉淀的用戶數(shù)據(jù)以及后續(xù)不斷新增的用戶數(shù)據(jù)進(jìn)行有效管理，賦能全渠道用戶運(yùn)營。通過CDP平臺(tái)，該品牌希望能夠以客戶為中心，打通所有分散觸點(diǎn)的數(shù)據(jù)源，管理超過1億人次的客戶數(shù)據(jù)，并為每一位客戶建立獨(dú)立的用戶ID，基于數(shù)據(jù)進(jìn)行標(biāo)簽、畫像，支持后續(xù)的智能營銷，深入挖掘客戶的全生命周期價(jià)值。并且，在整體上該品牌也能夠通過基于對客戶數(shù)據(jù)的分析洞察，為品牌決策提供支持。

　　打造“人貨店合一”數(shù)據(jù)魔方，提升精準(zhǔn)營銷效果

　　在對十幾家CDP平臺(tái)廠商的方案進(jìn)行評(píng)估分析之后，該品牌最終選擇與創(chuàng)略科技合作，搭建自有的CDP客戶數(shù)據(jù)平臺(tái)。創(chuàng)略科技是一家專注于數(shù)據(jù)技術(shù)和人工智能在營銷場景應(yīng)用的科技公司，是國內(nèi)第一家提供CDP解決方案的廠商，目前服務(wù)超過300多家大中型國內(nèi)外公司，覆蓋金融、旅游、汽車、電商和零售行業(yè)。

 　　在數(shù)據(jù)整合方面，創(chuàng)略幫助該品牌整合外部數(shù)據(jù)和內(nèi)部已有數(shù)據(jù)，將原有的CRM和其他線下系統(tǒng)數(shù)據(jù)整合，并將所有數(shù)據(jù)存儲(chǔ)于企業(yè)的數(shù)據(jù)湖。通過對全渠道數(shù)據(jù)進(jìn)行有效的清洗、分析，基于該品牌的數(shù)據(jù)特點(diǎn)，構(gòu)建了“人貨店合一”的數(shù)據(jù)魔方，生成人貨場三方畫像并進(jìn)行關(guān)聯(lián)。

　　在用戶畫像層面，包含用戶所在城市、會(huì)員等級(jí)、年齡、性別等信息;在門店畫像層面，能夠綜合分析門店的人車流、貨品銷售情況、消費(fèi)群體分布以及其它相關(guān)信息;而在貨品畫像層面，則能夠形成包含商品的特征、設(shè)計(jì)、 功能、價(jià)位段、銷售狀況、銷售渠道差異等在內(nèi)的商品畫像。

　　基于對客戶的精準(zhǔn)畫像，CDP平臺(tái)能夠輸出一系列包括 RFM 客戶價(jià)值模型、營銷計(jì)分模型、交叉銷售模型、流失預(yù)警模型、沉睡客戶喚醒模型在內(nèi)的業(yè)務(wù)模型。通過輸出可視化的模型之后利用AI技術(shù)自動(dòng)生成最優(yōu)方案，建立屬于品牌自有的標(biāo)簽體系，輸出實(shí)質(zhì)性的信息，比如 SKU 的個(gè)性化推薦、品類個(gè)性化推薦、根據(jù)用戶行為推薦優(yōu)惠券等。同時(shí)實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)的同步與更新，完成數(shù)據(jù)的閉環(huán)使用。

 　　得益于創(chuàng)略CDP平臺(tái)較高的產(chǎn)品化程度，盡管數(shù)據(jù)源復(fù)雜程度較高，數(shù)據(jù)量規(guī)模龐大，CDP平臺(tái)的上線只花費(fèi)了2-3個(gè)月的時(shí)間。上線之后，也獲得了較好的反響。根據(jù)該品牌反饋，創(chuàng)略科技將CDP作為數(shù)據(jù)中心，收集、對接和存儲(chǔ)了該品牌在一方、二方和三方數(shù)據(jù)。這一方面加強(qiáng)了消費(fèi)者與品牌間的線上線下的互動(dòng)，形成消費(fèi)者360度的畫像，使其從單一顧客視角，轉(zhuǎn)化成對客戶的全面認(rèn)知;另一方面，幫助該品牌實(shí)現(xiàn)個(gè)性化的客戶服務(wù)溝通及精準(zhǔn)營銷，為該品牌的個(gè)性化營銷，增強(qiáng)客戶參與度和業(yè)務(wù)增長奠定基礎(chǔ)。

　　通過CDP平臺(tái)，該品牌得以基于核心數(shù)據(jù)，圍繞客戶全生命周期，構(gòu)建標(biāo)簽畫像體系，在各個(gè)階段提供針對性的精準(zhǔn)營銷解決方案，最大化提升營銷能力和價(jià)值。

　　在獲客拉新階段，充分利用企業(yè)內(nèi)外部數(shù)據(jù)信息，根據(jù)目標(biāo)客戶人群特征，在數(shù)據(jù)庫中進(jìn)行人群擴(kuò)散，找到最為相似的人群，快速擴(kuò)充潛客體量，進(jìn)行精準(zhǔn)獲客。

　　在復(fù)購階段，通過AI智能營銷推薦，基于已復(fù)購客戶的各維度數(shù)據(jù)訓(xùn)練模型，預(yù)測客戶接下來一段時(shí)間內(nèi)復(fù)購的可能性，基于不同的復(fù)購概率，實(shí)現(xiàn)差異化營銷，提升復(fù)購轉(zhuǎn)化。對于已購買產(chǎn)品的用戶，通過聚類等算法，找出產(chǎn)品之間相似的用戶，進(jìn)行產(chǎn)品信息交叉推送。舉例而言，基于用戶的食品搭配特征預(yù)測客戶食品購買傾向，對客戶進(jìn)行食品加購的推薦，建立并不斷優(yōu)化這套交叉銷售模型，增購率高達(dá)46%。

　　在留存方面，基于已流失會(huì)員各維度數(shù)據(jù)訓(xùn)練模型，預(yù)測現(xiàn)有會(huì)員的流失等級(jí)或概率，進(jìn)行差異化維護(hù)和挽回。而在沉睡用戶的喚醒方面，通過CDP的沉睡客戶價(jià)值分層模型，該品牌也能對沉睡客戶進(jìn)行價(jià)值等級(jí)的劃分，針對不同等級(jí)客戶，投入差異化資源。

　　在實(shí)踐中，CDP建設(shè)面臨跨部門協(xié)調(diào)配合的挑戰(zhàn)，項(xiàng)目推進(jìn)成本較高。CDP建設(shè)涉及對跨渠道用戶數(shù)據(jù)的整合，涉及電商、市場、運(yùn)營、門店管理等不同部門，需要對業(yè)績等相關(guān)數(shù)據(jù)進(jìn)行披露共享，各部門可能存在數(shù)據(jù)公開意愿不高的問題，致使項(xiàng)目建設(shè)跨部門協(xié)調(diào)的溝通成本較高。可行的解決思路是通過權(quán)限管理限定數(shù)據(jù)披露范圍，減少不必要的數(shù)據(jù)公開，降低各部門間對數(shù)據(jù)安全的顧慮，使得項(xiàng)目得以正常推進(jìn)。

　　2.2. 圍繞消費(fèi)者全生命周期運(yùn)營，提升單客價(jià)值

　　CDP平臺(tái)建設(shè)起來后需要在消費(fèi)者運(yùn)營中深度應(yīng)用，才能發(fā)揮最大價(jià)值。CDP可以實(shí)現(xiàn)對全渠道用戶數(shù)據(jù)的洞察，提供個(gè)性化營銷策略，提升用戶復(fù)購率、降低用戶流失率。同時(shí)，用戶運(yùn)營的結(jié)果數(shù)據(jù)回傳到CDP中，不斷豐富調(diào)整用戶標(biāo)簽數(shù)據(jù)，優(yōu)化營銷策略，并提升消費(fèi)者運(yùn)營效果。

　　CDP賦能消費(fèi)者運(yùn)營的典型場景包括獲客拉新和用戶轉(zhuǎn)化留存。在獲客拉新上，可以利用CDP中的用戶數(shù)據(jù)，基于Look-Alike算法，挖掘相似用戶人群，在多渠道進(jìn)行營銷觸達(dá)，實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)大新客規(guī)模。

　　在用戶轉(zhuǎn)化留存上，根據(jù)用戶所處生命周期，將用戶劃分為潛客、會(huì)員、購買用戶、忠誠用戶、流失用戶、激活用戶等，以自動(dòng)化營銷的方式進(jìn)行差異化運(yùn)營，通過持續(xù)地運(yùn)營延長用戶生命周期，不斷提升用戶忠誠度等級(jí)，并根據(jù)用戶營銷效果反饋優(yōu)化營銷策略，最終促成用戶轉(zhuǎn)化和多次復(fù)購、減少用戶流失。

 　　可以看出，企業(yè)建設(shè)全渠道用戶數(shù)據(jù)平臺(tái)的價(jià)值主要體現(xiàn)在以下兩方面。

　　首先，通過構(gòu)建消費(fèi)者運(yùn)營的用戶數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，顯著提升用戶拉新、轉(zhuǎn)化和復(fù)購效果。CDP平臺(tái)建設(shè)為消費(fèi)者運(yùn)營提供更精準(zhǔn)的用戶畫像數(shù)據(jù)，更容易促成用戶轉(zhuǎn)化和復(fù)購，從而帶動(dòng)銷量增長。

　　其次，CDP和MA相結(jié)合的解決方案可以實(shí)現(xiàn)以低成本獲取高收益。由于消費(fèi)者規(guī)模的龐大，依靠人工運(yùn)營維護(hù)消費(fèi)者的成本較高且脫離實(shí)際，結(jié)合CDP中的用戶標(biāo)簽，以自動(dòng)化營銷的方式不斷觸達(dá)消費(fèi)者，并根據(jù)營銷效果不斷優(yōu)化用戶畫像、調(diào)整營銷策略，以低成本大幅提升用戶購買轉(zhuǎn)化的可能性。

　　明略科技 恩億科消費(fèi)者數(shù)據(jù)管理平臺(tái)，賦能零售企業(yè)智能化全鏈路營銷

　　近年來，我國社會(huì)消費(fèi)品零售總額增速逐年下滑，零售企業(yè)普遍面臨著較為明顯的增長困境。零售企業(yè)過去一直賴以增長的營銷獲客，也因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)紅利的消失，成本激增，無法滿足企業(yè)的增長需求。在這樣的背景下，基于數(shù)據(jù)分析、用戶洞察的精準(zhǔn)營銷投放和對存量用戶價(jià)值的深度發(fā)掘，成為企業(yè)的主要增長動(dòng)力。

　　某大型零售企業(yè)擁有眾多線上線下的渠道，這些渠道沉淀了大量數(shù)據(jù)口徑不一致的數(shù)據(jù)。一方面，因?yàn)榍婪稚ⅲ瑪?shù)據(jù)收集整理和對渠道進(jìn)行針對性解讀的難度大;另一方面，因?yàn)閿?shù)據(jù)量級(jí)大、數(shù)據(jù)口徑不一致且存在很多數(shù)據(jù)流轉(zhuǎn)關(guān)系，數(shù)據(jù)的分析和解讀也較為困難且會(huì)花費(fèi)大量時(shí)間，無法直接賦能業(yè)務(wù)實(shí)踐;此外，存量消費(fèi)者運(yùn)營方面，傳統(tǒng)的粗放化運(yùn)營無法滿足消費(fèi)者的需求變化，對消費(fèi)者價(jià)值的深入挖掘需要智能化的技術(shù)平臺(tái)提供支持。

　　基于這三方面的現(xiàn)狀，該企業(yè)考慮進(jìn)行全面的營銷數(shù)字化升級(jí)，通過一整套消費(fèi)者數(shù)據(jù)管理平臺(tái)(CDP平臺(tái))，實(shí)現(xiàn)全域數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的自動(dòng)化營銷，在營銷價(jià)值鏈前端的獲客和后端的深度運(yùn)營，實(shí)現(xiàn)全鏈路覆蓋，以最終保證企業(yè)業(yè)績的增長。

　　通過建設(shè)消費(fèi)者數(shù)據(jù)管理平臺(tái)，該企業(yè)能夠在整合打通并沉淀全渠道消費(fèi)數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)的消費(fèi)者洞察，從而提高獲客投放的效率和效果。同時(shí)基于用戶數(shù)據(jù)和跨渠道營銷平臺(tái)能力，也能夠?qū)崿F(xiàn)全鏈路消費(fèi)者智能運(yùn)營。

　　明略科技 恩億科消費(fèi)者數(shù)據(jù)管理平臺(tái)賦能全域數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的自動(dòng)化營銷

　　該企業(yè)最終選擇與明略科技 恩億科合作，建設(shè)其自有的消費(fèi)者數(shù)據(jù)管理平臺(tái)，賦能該企業(yè)實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的全域自動(dòng)化營銷。明略科技是領(lǐng)先的全球企業(yè)級(jí)數(shù)據(jù)分析和組織智能服務(wù)平臺(tái)，致力于通過大數(shù)據(jù)分析挖掘和認(rèn)知智能技術(shù)，推動(dòng)知識(shí)和管理復(fù)雜度高的大中型企業(yè)進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型，其旗下恩億科專注于以深度學(xué)習(xí)+知識(shí)圖譜+人機(jī)結(jié)合的人工智能技術(shù)為核心， 驅(qū)動(dòng)企業(yè)營銷數(shù)字化和透明化、消費(fèi)者運(yùn)營數(shù)智化、企業(yè)管理數(shù)字化等“智慧商業(yè)”模式。

 　　在數(shù)據(jù)來源方面，該企業(yè)通過消費(fèi)者數(shù)據(jù)管理平臺(tái)在打通企業(yè)第一方CRM系統(tǒng)、官網(wǎng)、電商、線上及線下銷售、SCRM數(shù)據(jù)等各渠道的交互觸點(diǎn)數(shù)據(jù)的同時(shí)，接入第二方的廣告表現(xiàn)數(shù)據(jù)，并借助明略科技 恩億科賦能的第三方標(biāo)簽體系，對整體的全渠道、全鏈路數(shù)據(jù)進(jìn)行整合和治理。

　　而在打通數(shù)據(jù)源之后，消費(fèi)者數(shù)據(jù)管理平臺(tái)能夠進(jìn)行整體的數(shù)據(jù)治理，并最終形成圍繞單一用戶的Super ID體系，通過對跨平臺(tái)和跨設(shè)備的同一用戶的智能化識(shí)別和管理，按照數(shù)據(jù)的唯一性與準(zhǔn)確度進(jìn)行順序排列、逐一判斷。形成全渠道客戶的檔案數(shù)據(jù)，確保該企業(yè)用戶數(shù)據(jù)全面的同時(shí)，也保證了用戶在所有與該品牌的交互觸點(diǎn)獲得相同的信息和體驗(yàn)。

　　而在投放獲客端，基于多方數(shù)據(jù)的打通和治理，該企業(yè)能夠獲得完整的數(shù)據(jù)畫像，基于數(shù)據(jù)特征進(jìn)行目標(biāo)人群屬性的識(shí)別，為獲客投放提供有效的數(shù)據(jù)支持，確保投放的精準(zhǔn)度以降低企業(yè)的獲客成本。

　　在消費(fèi)者深度運(yùn)營方面，通過消費(fèi)者數(shù)據(jù)管理平臺(tái)，該企業(yè)能夠基于企業(yè)自身營銷業(yè)務(wù)規(guī)則設(shè)定進(jìn)行內(nèi)容生成、渠道選擇，最終依據(jù)購買傾向或會(huì)員屬性秒級(jí)完成自動(dòng)化消費(fèi)者響應(yīng)，以驅(qū)動(dòng)個(gè)性化體驗(yàn)為核心的溝通機(jī)制。通過智能化的定向投放營銷觸達(dá)，包括個(gè)性化的內(nèi)容推薦、組合優(yōu)惠等，針對性觸達(dá)處在不同階段的消費(fèi)者，激勵(lì)用戶完成復(fù)購。

　　此外，該企業(yè)的消費(fèi)者數(shù)據(jù)平臺(tái)還具備完善的會(huì)員積分體系和用戶分群管理。針對企業(yè)對于不同活躍度、忠誠度的會(huì)員差異化的營銷目標(biāo)，進(jìn)行差異化的內(nèi)容觸達(dá)，并根據(jù)營銷結(jié)果回流，進(jìn)一步補(bǔ)充會(huì)員人群行為，為之后的營銷觸達(dá)提供數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。

　　為了彌補(bǔ)該零售企業(yè)線上、線下渠道建設(shè)的壁壘，消費(fèi)者數(shù)據(jù)管理平臺(tái)能夠?qū)崿F(xiàn)多個(gè)相互轉(zhuǎn)化的O2O場景。

　　線上到線下引流：通過對消費(fèi)者習(xí)慣、購物需求、喜好、消費(fèi)者購物旅程等多維度的洞察和認(rèn)知，推送有針對性的產(chǎn)品推薦、禮券領(lǐng)取、線下活動(dòng)邀約等拉新和促銷信息，將線上高質(zhì)量流量引流至線下門店，借助門店強(qiáng)交互的優(yōu)勢，最終轉(zhuǎn)化成單;

　　線下體驗(yàn)數(shù)字化：通過賦能導(dǎo)購，在消費(fèi)者進(jìn)入門店后，邀請其關(guān)注線上平臺(tái)，使消費(fèi)者與導(dǎo)購建立綁定關(guān)系。在與消費(fèi)者建立線上關(guān)聯(lián)之后，導(dǎo)購后續(xù)可通過多種線上運(yùn)營手段，如信息推送、產(chǎn)品推薦、粉絲裂變營銷等，持續(xù)觸達(dá)客戶，通過CDP平臺(tái)賦能，根據(jù)用戶標(biāo)簽體系，程序化的與處于不同消費(fèi)階段的顧客持續(xù)溝通，建立與其更深層次的聯(lián)系，并最終實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的深度運(yùn)營;

　　線下到線上消費(fèi)者全時(shí)交互：通過全渠道購買人群特征洞察及分析，得到人群特征標(biāo)簽屬性和渠道優(yōu)劣數(shù)據(jù)等，通過平臺(tái)、媒體等站內(nèi)、站外公域及私域流量的觸達(dá)和管理，以及本地化營銷的開展，吸引潛在線上消費(fèi)者進(jìn)入線下門店并實(shí)現(xiàn)購買轉(zhuǎn)化，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)新用戶的挖掘、觸達(dá)及獲取。

　　通過消費(fèi)者數(shù)據(jù)管理平臺(tái)的數(shù)據(jù)管理能力和消費(fèi)者運(yùn)營能力，該企業(yè)最終實(shí)現(xiàn)了整體運(yùn)營效能的提升。

　　在數(shù)據(jù)管理層面，整合品牌全渠道數(shù)據(jù)資產(chǎn)，打通全域數(shù)據(jù)，構(gòu)建專屬于該品牌的 Super ID體系，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者多點(diǎn)行為軌跡歸一，增強(qiáng)了該企業(yè)對消費(fèi)者各階段行為的認(rèn)知，為后續(xù)的投放和運(yùn)營提供了基礎(chǔ)保障; 在獲客投放方面，基于消費(fèi)者全鏈路行為的識(shí)別與預(yù)測，真正個(gè)性化觸達(dá)消費(fèi)者，廣告投放效果顯著提升;在消費(fèi)者價(jià)值的深入挖掘方面，對線上、線下多渠道消費(fèi)場景和觸點(diǎn)，進(jìn)行針對性溝通運(yùn)營，并將消費(fèi)者沉淀至私域流量池中實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者全生命周期價(jià)值最大化挖掘。

　　3.完善全渠道布局，以數(shù)字化加強(qiáng)人、貨、場管理

　　隨著互聯(lián)網(wǎng)滲透率的提高和消費(fèi)者習(xí)慣的變化，消費(fèi)線上化、全渠道化趨勢不斷加深。根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，2019年實(shí)物商品網(wǎng)上零售額在社會(huì)消費(fèi)品零售總額的占比不斷攀升，達(dá)20.7%，在疫情期間增長至24.3%，消費(fèi)線上化滲透加速。

 　　與此同時(shí)，線上渠道格局正在發(fā)生調(diào)整，一方面?zhèn)鹘y(tǒng)電商遭遇獲客成本壓力。另一方面，以小程序商城、直播電商、社交電商為代表的新興線上渠道迎來高速增長。比如，2019年小程序商城交易額突破8000億元，同比增長160%;直播電商市場規(guī)模達(dá)4338億元，增速達(dá)210%;社交電商交易規(guī)模突破2萬億，增速超過70%。

　　隨著消費(fèi)者全渠道購物習(xí)慣的養(yǎng)成，移動(dòng)購物、直播購物的滲透加深，消費(fèi)品與零售企業(yè)需要不斷加強(qiáng)完善全渠道布局，為消費(fèi)者提供線上線下無縫融合的購物體驗(yàn)，吸納更多的流量，推動(dòng)整體業(yè)績增長。

　　以太平鳥為例，太平鳥積極布局全渠道，包括傳統(tǒng)電商、小程序、直播等線上渠道，和直營、加盟門店的線下渠道。在疫情期間面對線下客流的下滑，太平鳥第三季度線上營收同比增長29.77%，完善的全渠道布局滿足了消費(fèi)者隨時(shí)隨地購物的需求，并為企業(yè)創(chuàng)造新的業(yè)績收入。

　　3.1. 發(fā)力線上渠道，提升線上流量運(yùn)營、商品管理能力

　　伴隨消費(fèi)線上化趨勢，零售企業(yè)需要加強(qiáng)對線上渠道的布局，增強(qiáng)線上流量運(yùn)營、商品管理、供應(yīng)鏈能力。

　　在實(shí)踐中，小程序商城作為私域流量運(yùn)營的重要載體，通過優(yōu)惠券核銷、抽獎(jiǎng)、拼團(tuán)、多樣化商品積分兌換等方式豐富會(huì)員權(quán)益，提升用戶忠誠度。私域流量運(yùn)營的價(jià)值主要體現(xiàn)在以下幾方面：

　　首先，私域流量運(yùn)營對單客價(jià)值的提升將帶動(dòng)銷售額的增長。根據(jù)二八原則，企業(yè)80%的收入來源于20%的高價(jià)值用戶，通過私域流量運(yùn)營可以顯著提升單客購買價(jià)值，且成本遠(yuǎn)低于獲新客的成本。

　　其次，私域流量是企業(yè)自有資產(chǎn)，更容易實(shí)現(xiàn)對運(yùn)營效果的監(jiān)測和優(yōu)化。與公域流量數(shù)據(jù)較難獲取不同，私域流量數(shù)據(jù)是企業(yè)自有資產(chǎn)，可以根據(jù)實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)不斷調(diào)整營銷策略，從而優(yōu)化私域流量運(yùn)營效果。

　　此外，線上商城在選品、價(jià)格制定、活動(dòng)策劃上應(yīng)充分考慮企業(yè)需求，比如線下門店以新品為主、線上商城以促銷商品為主實(shí)現(xiàn)快速導(dǎo)流，或是小程序商城與天貓商城、門店策劃統(tǒng)一的促銷活動(dòng)，使消費(fèi)者在線上線下享受一致的購物體驗(yàn)。同時(shí)，將線上商城和線下門店庫存進(jìn)行打通，優(yōu)化庫存周轉(zhuǎn)情況，提升供應(yīng)鏈時(shí)效性。

　　借力積分商城，上汽集團(tuán)構(gòu)建私域流量池

　　上海汽車集團(tuán)股份有限公司(簡稱“上汽集團(tuán)”)是國內(nèi)首屈一指的汽車制造品牌。旗下?lián)碛猩掀笸ā⑸掀蟊姟⑸掀ㄓ谩⑸掀ㄓ梦辶獾榷鄠�(gè)品牌。近年來，面對市場壓力和消費(fèi)者需求的轉(zhuǎn)變，上汽集團(tuán)也在加快創(chuàng)新轉(zhuǎn)型，正在從傳統(tǒng)的制造型企業(yè)，向?yàn)橄M(fèi)者提供移動(dòng)出行服務(wù)與產(chǎn)品的綜合供應(yīng)商發(fā)展。

　　新業(yè)態(tài)下，車企營銷的挑戰(zhàn)與應(yīng)對策略

　　2018年，中國乘用車市場十年來首次出現(xiàn)銷量下滑，在接下來的2019年也未能扭轉(zhuǎn)頹勢，這也標(biāo)志著中國乘用車市場從增量時(shí)代步入存量時(shí)代。不同于增量時(shí)代橫向擴(kuò)張?zhí)剿鳌⑹崭钍袌黾t利的打法，存量時(shí)代要求汽車企業(yè)在用戶維度精耕細(xì)作。

　　在消費(fèi)者層面，伴隨著消費(fèi)升級(jí)，消費(fèi)群體在年齡結(jié)構(gòu)、消費(fèi)觀念、消費(fèi)訴求和信息獲取方式上都有極大的改變;而在營銷層面，汽車類垂媒線索枯竭、質(zhì)量差，轉(zhuǎn)化率低、獲客成本增高，各大車企都在探索營建品牌私域流量的玩法。在此背景下，企業(yè)的營銷目標(biāo)和戰(zhàn)略也發(fā)生了根本性的變化，對已有用戶的深度挖掘，通過提高用戶的品牌認(rèn)同度、忠誠度從而提高用戶全生命周期價(jià)值已經(jīng)成為了車企營銷的重中之重。

 　　萬米商云助力上汽集團(tuán)積分通兌平臺(tái)建設(shè)

　　上汽集團(tuán)積分通兌平臺(tái)就是在這一背景下誕生，上汽集團(tuán)希望通過積分通兌平臺(tái)作為用戶忠誠計(jì)劃的核心，幫助企業(yè)有效進(jìn)行私域流量的運(yùn)營和用戶忠誠度的提升。而萬米商云作為上汽集團(tuán)積分通兌平臺(tái)的合作伙伴，助力打通上汽各品牌、內(nèi)外部、全渠道的積分體系，同時(shí)整合外部供應(yīng)鏈，搭建了一整套基于S2B2C模式的全渠道積分商城。

　　通過打通全渠道數(shù)據(jù)，以上汽集團(tuán)體系內(nèi)買車人和用車人等多種用戶角色為中心，以積分為紐帶，接入外部渠道貨品和積分資源。積分通兌平臺(tái)能夠整合全渠道用戶，通過積分體系增加用戶粘性，培養(yǎng)忠實(shí)用戶，提升用戶活躍度，增加商品的銷售率，激活集團(tuán)體系內(nèi)用戶的相互轉(zhuǎn)化和復(fù)購。

 　　積分通兌平臺(tái)的建設(shè)分三階段進(jìn)行：一階段實(shí)現(xiàn)SaaS商城業(yè)務(wù)架構(gòu)搭建，打通部分供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)，形成基本的積分通兌、權(quán)益服務(wù)平臺(tái);二階段實(shí)現(xiàn)更多貨源整合，千人千面，接入部分積分服務(wù)供應(yīng)商，豐富并精益化權(quán)益服務(wù)模型;三階段實(shí)現(xiàn)性能升級(jí)，接入更多積分渠道，實(shí)現(xiàn)完全平臺(tái)化，開放化服務(wù)。

　　在業(yè)務(wù)架構(gòu)方面，考慮到上汽集團(tuán)多品牌積分商城獨(dú)立運(yùn)營的實(shí)際業(yè)務(wù)情況，萬米商云構(gòu)建了基于大中臺(tái)、小前端業(yè)務(wù)架構(gòu)的SaaS化商城，實(shí)現(xiàn)多品牌分析商城站點(diǎn)、域名、商品、交易、會(huì)員等私有化;同時(shí)建立包涵統(tǒng)一的商品中心、訂單中心、結(jié)算中心、財(cái)務(wù)中心等在內(nèi)的商城業(yè)務(wù)中臺(tái)，實(shí)現(xiàn)平臺(tái)化、開放化服務(wù);

　　在貨源整合方面，利用萬米商云成熟的S2B2C經(jīng)驗(yàn)，通兌平臺(tái)商品實(shí)時(shí)對接京東VOP、順豐優(yōu)選、網(wǎng)易嚴(yán)選等多家優(yōu)質(zhì)渠道供應(yīng)商，豐富會(huì)員選擇，提升購物和售后體驗(yàn);

　　積分方面，通過連接內(nèi)外部渠道的積分服務(wù)平臺(tái)，打通東航萬里行、上汽財(cái)務(wù)mypoint等多家積分提供商;實(shí)現(xiàn)積分規(guī)則建立、獲取、消費(fèi)、對賬、結(jié)算的全閉環(huán)流程;

　　同時(shí)，在前端商城顯示頁面，能夠?qū)崿F(xiàn)以用戶標(biāo)簽為基礎(chǔ)，根據(jù)自動(dòng)化標(biāo)簽、手動(dòng)標(biāo)簽，實(shí)現(xiàn)商品、頁面、價(jià)格的千人千面等個(gè)性化定制服務(wù);

　　最后，在后端數(shù)據(jù)分析層面，通過建立完善的數(shù)據(jù)駕駛艙，為深度用戶洞察提供了扎實(shí)的基礎(chǔ)，通過商城埋點(diǎn)，接入神策數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)化分析，指導(dǎo)用戶決策。

　　作為用戶忠誠體系建設(shè)的核心，積分通兌平臺(tái)通過集合資源、聚合服務(wù)，實(shí)現(xiàn)板塊用戶之間積分通兌、權(quán)益互換、服務(wù)共享，最終為用戶提供更佳全面、系統(tǒng)化和精細(xì)化的用戶服務(wù)。

　　通過積分通兌平臺(tái)，上汽集團(tuán)得以實(shí)現(xiàn)用戶數(shù)據(jù)統(tǒng)一化、用戶利益最大化、和權(quán)益服務(wù)化。通過以用戶為核心和出發(fā)點(diǎn)的積分商城，上汽集團(tuán)能夠有效促進(jìn)全渠道用戶忠誠度的建立和保持，構(gòu)建起全渠道的私域流量池并實(shí)現(xiàn)深度用戶洞察賦能營銷實(shí)踐。

　　3.2. 門店數(shù)字化升級(jí)，助力門店坪效增長

　　與線上渠道迎來銷售增長相對，線下門店面臨客流下滑、銷售業(yè)績下滑等困境，需要借助數(shù)字化手段改善傳統(tǒng)經(jīng)營方式，提升門店坪效。門店數(shù)字化的價(jià)值主要體現(xiàn)在以下兩方面：

　　首先，數(shù)字化助力門店降本增效，改善銷售業(yè)績。門店數(shù)字化實(shí)現(xiàn)對門店的精細(xì)化管理，通過對線下人、貨、場數(shù)據(jù)的實(shí)時(shí)分析，根據(jù)數(shù)據(jù)分析結(jié)果優(yōu)化選品、促銷策略，提升庫存周轉(zhuǎn)效率，降低人工管理成本，促進(jìn)銷售業(yè)績增長。

　　其次，門店數(shù)字化擴(kuò)大門店輻射范圍，為消費(fèi)者提供線上線下融合的購物體驗(yàn)。順應(yīng)消費(fèi)者全渠道購物需求，門店數(shù)字化將擴(kuò)大線下門店輻射范圍，打通線上及線下的用戶、商品、訂單、庫存數(shù)據(jù)，為消費(fèi)者提供線上線下融合的購物體驗(yàn)，滿足消費(fèi)者隨時(shí)隨地的購物需求。

　　具體而言，門店數(shù)字化升級(jí)主要包括人、貨、場的數(shù)字化三方面。

　　在人的數(shù)字化升級(jí)上，通過采集線下用戶購物行為數(shù)據(jù)，為選品、營銷策略提供支撐。對于零售企業(yè)來說，線上用戶觸點(diǎn)數(shù)據(jù)往往較容易采集，線下獲取的用戶數(shù)據(jù)卻有限。在實(shí)踐中，基于人臉識(shí)別技術(shù)，利用攝像頭等智能設(shè)備采集用戶線下行為數(shù)據(jù)，對用戶游逛動(dòng)線進(jìn)行分析，優(yōu)化商品陳列，提升用戶購買率。

　　在貨的數(shù)字化升級(jí)上，商品數(shù)據(jù)分析反哺選品、補(bǔ)貨策略，優(yōu)化商品動(dòng)銷率。通過打通線上線下商品和庫存數(shù)據(jù)，對商品銷售情況進(jìn)行分析，優(yōu)化選品，提升商品動(dòng)銷率。另外，在門店補(bǔ)貨場景中，通過AI實(shí)現(xiàn)銷量預(yù)測，可以降低門店缺貨率，減少庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)，并帶動(dòng)門店銷售業(yè)績的增長。

　　在場的數(shù)字化升級(jí)上，推出O2O配送服務(wù)，優(yōu)化購物體驗(yàn)。為了滿足消費(fèi)者全渠道購物需求，門店通過上線自營APP、小程序或入駐第三方平臺(tái)等方式，提供O2O配送服務(wù)，擴(kuò)大線下門店輻射范圍。另外，通過提供自助收銀、智能稱重服務(wù)，減少消費(fèi)者購物排隊(duì)時(shí)間，優(yōu)化購物體驗(yàn)。

　　多點(diǎn)Dmall為傳統(tǒng)商超數(shù)字化改造提供強(qiáng)勁引擎

　　近年來，傳統(tǒng)商超受到互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的沖擊，經(jīng)營困難、業(yè)績下滑嚴(yán)重，以家樂福、麥德龍為代表的眾多外資商超巨頭敗走中國，而本土零售業(yè)巨頭也已大多擁抱互聯(lián)網(wǎng)，走向線上線下融合的新零售業(yè)態(tài)。快速向數(shù)字化、新零售轉(zhuǎn)型看齊已經(jīng)成為眾多線下商超繼續(xù)為繼、發(fā)展的必經(jīng)之路。

　　武漢中百集團(tuán)(以下簡稱中百)是一家A股上市的大型商業(yè)連鎖集團(tuán)，旗下在武漢、重慶等地運(yùn)營有192家大型倉儲(chǔ)超市、1100逾家連鎖便利店和數(shù)十家百貨、電器商場。而中百倉儲(chǔ)常青路購物廣場(以下簡稱“中百常青路店”) 是中百集團(tuán)旗下的大型倉儲(chǔ)超市之一。在長達(dá)11年的運(yùn)轉(zhuǎn)之后，面臨電商和新零售雙重阻擊的中百常青路店已經(jīng)無法滿足消費(fèi)者的需求，業(yè)績增長遭遇瓶頸，營業(yè)額、坪效等商超核心業(yè)績指標(biāo)表現(xiàn)不佳，亟待改造升級(jí)。

　　通過整體的數(shù)字化改造升級(jí)，中百常青路店旨在：一方面，整體提高商場賣場的經(jīng)營效率，在商品運(yùn)營、消費(fèi)者洞察、倉儲(chǔ)管理、防損管理、人員配置等方面降本增效;另一方面，也能夠?qū)崿F(xiàn)對接到家等O2O場景，快速響應(yīng)消費(fèi)者需求的改變。

　　而作為最傳統(tǒng)的行業(yè)之一，線下商超歷史積淀厚重，礙于產(chǎn)品品類繁雜、流程環(huán)節(jié)冗長等升級(jí)難點(diǎn)，長期以來，線下商超的數(shù)字化轉(zhuǎn)型都難以開展。特別是對于中百常青路店這種具有國資背景、成立已久的線下商超而言，自身技術(shù)能力較弱，一直缺少整體的數(shù)字化升級(jí)解決方案，幫助其建立完善的數(shù)字化體系。此外，對于電商沖擊下的數(shù)字化需求，傳統(tǒng)商超沒有參照樣板，更沒有一套成熟的流程和解決方案去落地。“精細(xì)化運(yùn)營”、“精準(zhǔn)客戶營銷”、“降本增效”等口號(hào)在不健全的后臺(tái)系統(tǒng)下也難以實(shí)現(xiàn)。

　　對于中百常青路店的數(shù)字化升級(jí)改造，需要一套完整的商超數(shù)字化解決方案幫助其實(shí)現(xiàn)從硬件到軟件的全面升級(jí)。一方面，需要在數(shù)字化系統(tǒng)方面，幫助其建構(gòu)數(shù)字化的基礎(chǔ)架構(gòu)，助力中百常青路店實(shí)現(xiàn)商品、倉儲(chǔ)、供應(yīng)鏈、員工管理、防損系統(tǒng)等方面的升級(jí)改造;另一方面，更需要從方案的落地執(zhí)行以及后續(xù)的運(yùn)營支持層面，在選品優(yōu)化、接入O2O場景、用戶觸達(dá)、用戶需求、員工培訓(xùn)等方面，助力這家國資背景的傳統(tǒng)商超最大化提升運(yùn)營效率，滿足消費(fèi)者不斷變化的新需求以應(yīng)對線上新興渠道的挑戰(zhàn)。

　　而作為中百的戰(zhàn)略合作伙伴，多點(diǎn)Dmall從2017年開始和中百基于模式互補(bǔ)和資源共享，在供應(yīng)鏈、倉儲(chǔ)物流、線上配送等多方面開展合作。在經(jīng)歷了兩年多合作探索與積累后，中百常青路店的數(shù)字化改造于2019年啟動(dòng)，這是中百與多點(diǎn)Dmall在武漢打造的首家數(shù)字化標(biāo)桿店。

　　多點(diǎn)Dmall是國內(nèi)領(lǐng)先的商超數(shù)字化解決方案供應(yīng)商，為實(shí)體線下商超提供軟硬一體的全套數(shù)字化解決方案，助力商超進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型，覆蓋到店+到家+到社區(qū)的全渠道布局。在商超數(shù)字化升級(jí)的落地方面和后續(xù)運(yùn)營方面，多點(diǎn)Dmall也積累了豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，能夠?yàn)樯坛瑪?shù)字化升級(jí)提供全方位助力。

　　多點(diǎn)Dmall軟硬一體數(shù)字化升級(jí)方案助力中百常青路店煥發(fā)新生

　　基于大型商超數(shù)字化改造的豐富經(jīng)驗(yàn)，多點(diǎn)Dmall為中百常青路店的升級(jí)的整體落地提供了完整的數(shù)字化解決方案，并通過運(yùn)營支持團(tuán)隊(duì)持續(xù)跟蹤方案的落地情況。

　　在硬件層面，對從倉儲(chǔ)、貨架、防損系統(tǒng)、購物車、結(jié)賬柜臺(tái)等硬件設(shè)備進(jìn)行了全流程數(shù)字化、智能化升級(jí)。舉例而言，除了上線了常見的智能購、自助購設(shè)備之外，還增加了智能購物車等設(shè)備。消費(fèi)者將商品放入智能購物車時(shí)可以同時(shí)掃碼，購物車能通過重力感應(yīng)等識(shí)別商品增減，選購結(jié)束在購物車屏幕上用手機(jī)直接結(jié)賬，直接推車出店完成購物。

　　此外，通過上線數(shù)字零售操作系統(tǒng)Dmall OS，替換傳統(tǒng)老舊的ERP平臺(tái)，快速賦能超市管理的整體數(shù)字化。Dmall OS涵蓋商超經(jīng)營的所有模塊，在選品、營銷、進(jìn)銷存、WMS、陳列、員工管理等多環(huán)節(jié)，都能夠?qū)崿F(xiàn)數(shù)字化賦能。通過Dmall OS數(shù)據(jù)駕駛艙，各項(xiàng)數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)在線，支持門店對會(huì)員、商品和員工進(jìn)行數(shù)字化管理。

 　　通過上線Dmall OS系統(tǒng)，中百常青路店實(shí)現(xiàn)全店數(shù)字化，有效提高了經(jīng)營效率。舉例而言，在選品層面，經(jīng)過Dmall OS的商品系統(tǒng)選品，下架了部分長期需求量較低的商品，超市整體SKU從2萬減少到1.5萬;而在倉儲(chǔ)管理方面，基于商品數(shù)字化系統(tǒng)，中百常青路店倉庫開辟了200平米的前置倉，放置高動(dòng)銷的商品，結(jié)合系統(tǒng)工具，在前置倉揀貨的效率比在前場“滿場跑”提高4到5倍。通過一系列的升級(jí)改造，賣場面積也得以擴(kuò)充，得以引入很多餐飲、快時(shí)尚品牌，增加商超的收入來源。

　　數(shù)字化+深度運(yùn)營助力商超完善全渠道布局

　　而經(jīng)歷了一年的經(jīng)營，在行的數(shù)字化運(yùn)營手段已經(jīng)不能滿足中百常青路店更深層次主動(dòng)轉(zhuǎn)型的需求。尤其是在今年上半年疫情沖擊之下，連鎖商超的到家業(yè)務(wù)出現(xiàn)井噴，線上零售在疫情下仍然維持了較高的增速，常青路店需要在線上線下全渠道發(fā)展方面進(jìn)行更加深入的探索。

　　2020年6月，基于過去一年取得的階段性成績，中百倉儲(chǔ)與多點(diǎn)Dmall達(dá)成一致目標(biāo)，雙方團(tuán)隊(duì)整合現(xiàn)有資源，針對常青路店重新梳理并制定業(yè)務(wù)運(yùn)營模式和提升方案，降本增效，深度滿足用戶的新需求，全面改善消費(fèi)者體驗(yàn)。

　　第二期的改造升級(jí)更多從基于數(shù)字化的業(yè)務(wù)運(yùn)營深度優(yōu)化開展。在商品運(yùn)營方面，根據(jù)本地購物偏好數(shù)據(jù)以及購買數(shù)據(jù)優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，增加生鮮商品滲透率，7月生鮮品類銷售占比相比6月增加9%。根據(jù)多點(diǎn)APP熱搜詞，優(yōu)化熱銷商品的上下架，全天無貨率從10.2%降至5.5%。另外，通過優(yōu)化配送和撿貨效率，配送進(jìn)一步提速，消費(fèi)者可選配送時(shí)段由原來的8個(gè)時(shí)段增加至26個(gè)，常青店到家服務(wù)覆蓋范圍從2.5km擴(kuò)展至4km，這意味著將有更多社區(qū)居民能夠更加快速便捷的享受到電商送到家服務(wù)。7月，常青路店O2O下單用戶轉(zhuǎn)化率提升27%。

　　通過兩期改造，中百常青路店已經(jīng)建立了完善數(shù)字化后臺(tái)系統(tǒng)，并且在多點(diǎn)深度運(yùn)營能力的加持下，能夠支持疫情后爆發(fā)的到家等一系列新場景的需求。總體看來，在整體的數(shù)字化升級(jí)改造后，中百常青路店的線上線下一體化運(yùn)營能力得到有效增強(qiáng)，坪效等核心業(yè)務(wù)指標(biāo)快速提升，成功轉(zhuǎn)型成為了一家滿足新零售需求的現(xiàn)代化商超門店。作為多點(diǎn)和中百的數(shù)字化標(biāo)桿改造項(xiàng)目，也為中百后續(xù)門店的改造塑造了很好的標(biāo)桿。

　　3.3. 洞察線下消費(fèi)者、商品數(shù)據(jù)，加強(qiáng)終端渠道管控

　　對于快消品品牌商來說，由于缺乏對終端渠道的管控，無法及時(shí)洞察終端渠道銷售情況，造成終端銷售與產(chǎn)品推廣、營銷策略不匹配等問題出現(xiàn)。因此，需要借助數(shù)字化方式加強(qiáng)對終端渠道的管控，通過對終端銷售數(shù)據(jù)的分析，優(yōu)化調(diào)整產(chǎn)品和促銷策略，改善終端銷售情況。

　　品牌商對于終端渠道的管控主要體現(xiàn)在獲取終端消費(fèi)者和商品數(shù)據(jù)兩個(gè)維度。

　　首先，在獲取消費(fèi)者數(shù)據(jù)上，快消品品牌商利用一物一碼可收集線下購買商品的消費(fèi)者數(shù)據(jù)，將消費(fèi)者導(dǎo)流到品牌公眾號(hào)或小程序，以積分、紅包等營銷方式增進(jìn)與消費(fèi)者的互動(dòng)，沉淀用戶資產(chǎn)，掌握消費(fèi)者畫像。由于快消品的消費(fèi)大多發(fā)生在線下，通過一物一碼技術(shù)可以實(shí)現(xiàn)對消費(fèi)者的洞察，并與消費(fèi)者進(jìn)行直接的營銷互動(dòng)，為品牌創(chuàng)造更多的收益。

　　其次，在獲取終端商品數(shù)據(jù)上，通過在貨柜中安裝攝像頭獲得實(shí)時(shí)商品銷售數(shù)據(jù)，對新品售賣、暢銷產(chǎn)品、促銷情況進(jìn)行分析，并與競品銷售情況進(jìn)行對比，根據(jù)數(shù)據(jù)分析優(yōu)化商品排列，指導(dǎo)營銷、銷售、產(chǎn)品策略的制定。

　　AIOT冷柜實(shí)現(xiàn)智能陳列洞察，賦能零售終端渠道管控

　　零售快消品品牌依賴于經(jīng)銷商在線下鋪貨·，對終端渠道的管控較弱，無法實(shí)時(shí)洞察終端銷售情況，致使產(chǎn)品、營銷策略未能及時(shí)調(diào)整優(yōu)化，從而影響銷售業(yè)績。因此，快消品品牌商需要尋求對線下終端渠道更好的管控方式。

　　在品牌商終端渠道門店和銷售點(diǎn)中，貨架、地堆、冷柜等是快消品觸達(dá)消費(fèi)者的陳列載體和交付終端，是品牌商進(jìn)行陳列管理和渠道終端管理的關(guān)注重點(diǎn)。但是長期以來，快消品的終端售點(diǎn)廣布、分散，而且管理工作基本是由終端渠道零售商執(zhí)行，盡管品牌商在渠道陳列督導(dǎo)管理上耗費(fèi)了大量人力財(cái)力，也難以保證對陳列執(zhí)行的完全掌控。

 　　人工智能助力快消品線下渠道管理數(shù)字化

　　針對品牌商終端渠道管控難的問題，創(chuàng)新奇智與美的智能科技(品牌名：MZI美智，以下簡稱美智科技)合作，共同研發(fā)出基于冷柜內(nèi)商品識(shí)別的“AIoT陳列洞察冷柜”解決方案，將美的集團(tuán)專業(yè)的制冷技術(shù)與數(shù)字化、智能化技術(shù)相結(jié)合，圍繞冷柜這一硬件載體，為品牌商提供軟硬一體化的冷柜管控解決方案。

　　AIoT陳列洞察冷柜在傳統(tǒng)豎式或臥式冷柜的基礎(chǔ)上，安裝部署帶有AI圖像識(shí)別功能的相機(jī)。相機(jī)可在任意的指定時(shí)間對冷柜內(nèi)商品進(jìn)行自動(dòng)拍照和圖像識(shí)別。根據(jù)創(chuàng)新奇智的圖像識(shí)別算法，冷柜內(nèi)相機(jī)拍攝的商品照片，無論是在常見的遮擋、曝光，還是扭曲等狀態(tài)下，仍然可達(dá)到99.99%以上的商品識(shí)別準(zhǔn)確率。通過冷柜內(nèi)的商品圖像識(shí)別，系統(tǒng)可自動(dòng)得出冷柜內(nèi)的特定商品數(shù)量、種類，及排面占比。通過商品陳列情況的數(shù)據(jù)回傳，品牌商不再需要專門指派陳列督導(dǎo)人員到實(shí)地督查，在遠(yuǎn)程便可實(shí)現(xiàn)對終端渠道冷柜商品陳列情況的知悉和管控，管理成本被大幅降。

 　　而在陳列數(shù)據(jù)分析方面，創(chuàng)新奇智也為品牌商客戶提供了一套數(shù)據(jù)整合分析平臺(tái)。平臺(tái)可實(shí)現(xiàn)對冷柜中的自有商品，或競品商品的數(shù)量、種類、排面占比進(jìn)行分析，對特定商品在不同售點(diǎn)、不同時(shí)間點(diǎn)的銷量情況進(jìn)行測算和評(píng)估。如果某售點(diǎn)有缺貨情況發(fā)生，也會(huì)在第一時(shí)間被監(jiān)測出來。此外，平臺(tái)還可對促銷活動(dòng)的實(shí)際售賣情況進(jìn)行分析，實(shí)現(xiàn)對促銷ROI的分析。數(shù)據(jù)分析結(jié)果報(bào)表的呈現(xiàn)，可進(jìn)一步指導(dǎo)品牌商對終端渠道門店做更加量化的評(píng)級(jí)。如此一來，品牌商可更合理地分配商品營銷費(fèi)用，積累最佳選品實(shí)踐、最佳陳列實(shí)踐，不斷優(yōu)化冷柜陳列策略，刺激終端售點(diǎn)達(dá)成更高銷量。

　　美智科技CEO戴江表示：“AIoT陳列洞察冷柜和無人零售智能貨柜深受市場歡迎，目前服務(wù)的部分品牌商在應(yīng)用AIoT陳列洞察冷柜產(chǎn)品后，在冷柜中商品的純凈度方面可以看到迅速且明顯的改善。不僅如此，品牌商對終端渠道中產(chǎn)品銷量等市場反饋數(shù)據(jù)的獲取與洞察，還將影響品牌商業(yè)務(wù)價(jià)值鏈后端的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、研發(fā)、排產(chǎn)、物流周轉(zhuǎn)等一系列環(huán)節(jié)。AIoT陳列洞察冷柜帶給品牌商的更多數(shù)字化價(jià)值將在未來逐漸顯現(xiàn)。”

　　快消品零售領(lǐng)域的冷柜應(yīng)用極其廣泛，目前全球年出貨量在1800萬臺(tái)左右，且保持著5%的良性增長。但如今市場中投入使用的絕大多數(shù)冷柜還不具備任何智能化能力。在零售全渠道數(shù)字化的趨勢下，廣布在終端渠道的傳統(tǒng)冷柜已無法支撐品牌商對其的數(shù)字化管控需求。因此，注入了人工智能能力的AIoT陳列洞察冷柜，在為品牌商實(shí)現(xiàn)終端渠道管理數(shù)字化方面，可以實(shí)現(xiàn)對終端銷售情況的實(shí)時(shí)洞察，通過對商品銷量情況的分析，及時(shí)補(bǔ)貨，降低缺貨率;通過對促銷ROI的分析，優(yōu)化營銷策略，并最終促進(jìn)終端銷售額的增長。

　　而除了冷柜之外，零售終端渠道的智能化管理同樣可以應(yīng)用在貨架、無人值守貨柜等更多場景，除了陳列管理之外，通過打通數(shù)據(jù)的壁壘，零售渠道的智能化也會(huì)深遠(yuǎn)的影響零售產(chǎn)業(yè)人、貨、場之間的互動(dòng)，而創(chuàng)新奇智在零售渠道AI變革方面，正走在行業(yè)前列。

　　4.IT基礎(chǔ)設(shè)施升級(jí)，為業(yè)務(wù)數(shù)字化提供技術(shù)支撐

　　面對快速變化的業(yè)務(wù)需求，消費(fèi)品與零售企業(yè)需要對IT基礎(chǔ)設(shè)施進(jìn)行升級(jí)，以滿足高并發(fā)訂單處理、營銷活動(dòng)等方面的需求。同時(shí)，數(shù)據(jù)作為企業(yè)最重要的資產(chǎn)，需要深入挖掘數(shù)據(jù)資產(chǎn)價(jià)值，為業(yè)務(wù)創(chuàng)造更大的收益。其中，業(yè)務(wù)中臺(tái)與數(shù)據(jù)中臺(tái)是技術(shù)架構(gòu)升級(jí)、數(shù)據(jù)資產(chǎn)管理的關(guān)鍵性基礎(chǔ)設(shè)施。

　　4.1. 業(yè)務(wù)中臺(tái)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)流程復(fù)用，滿足前端業(yè)務(wù)變化需求

　　業(yè)務(wù)中臺(tái)通過將業(yè)務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化，沉淀業(yè)務(wù)邏輯，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)流程復(fù)用，為前端提供便捷的應(yīng)用，并能解決不同場景下的定制化需求。

　　在實(shí)踐中，不同細(xì)分行業(yè)對于業(yè)務(wù)中臺(tái)的訴求存在差異。比如鞋服企業(yè)的核心需求是庫存和SKU管理，需要有限的庫存資源滿足各平臺(tái)的需求，需要中臺(tái)提供庫存資源協(xié)調(diào)策略和全渠道路由能力。美妝企業(yè)的核心需求是支持社交零售和前端零售，需要中臺(tái)將訂單分配給導(dǎo)購或下游供銷商，并對會(huì)員進(jìn)行精準(zhǔn)營銷，需要在中臺(tái)中處理好利潤分配和結(jié)算機(jī)制。

　　因此，可以將業(yè)務(wù)中臺(tái)的應(yīng)用場景劃分為訂單、庫存管理及會(huì)員營銷兩類。其中，業(yè)務(wù)中臺(tái)在訂單、庫存管理場景中的應(yīng)用價(jià)值包括以下兩方面。

　　首先，在全渠道訂單管理上，實(shí)現(xiàn)快速拆單，支持高并發(fā)訂單處理。通過建立全渠道訂單路由，掌握各渠道實(shí)時(shí)訂單情況，支撐高峰時(shí)期高并發(fā)訂單處理，實(shí)現(xiàn)全渠道派單規(guī)則的共享，并支持上線新渠道對于訂單履約能力的快速復(fù)用。以某零食品牌為例，該品牌在建設(shè)業(yè)務(wù)中臺(tái)后，在雙十一大促銷量連年增長的情況下，履約周期從2014年需要2周發(fā)完貨縮減至2016年僅2天就全部發(fā)完貨。

　　其次，在全渠道庫存管理上，通過對各渠道庫存的智能分析和調(diào)配，提升庫存周轉(zhuǎn)率。通過對全渠道庫存的統(tǒng)一管理，實(shí)現(xiàn)各渠道庫存實(shí)時(shí)可視化分析，根據(jù)各渠道動(dòng)銷合理調(diào)配庫存，避免缺貨或庫存積壓情況出現(xiàn)，提升庫存周轉(zhuǎn)率。同時(shí)，將庫存與前端售賣的商品進(jìn)行打通，保證前端商品展示與實(shí)際庫存匹配，用戶下單后對庫存情況及時(shí)調(diào)整，避免促銷活動(dòng)期間賣斷貨但前端仍在下單的情況出現(xiàn)。

　　互道數(shù)字化零售平臺(tái)賦能某服裝零售集團(tuán)實(shí)現(xiàn)全渠道一盤貨管理

　　M集團(tuán)是一家國內(nèi)知名大型服裝零售集團(tuán)，創(chuàng)立于90年代中期，旗下?lián)碛卸鄠�(gè)服飾行業(yè)領(lǐng)先品牌，涵蓋休閑服飾、兒童服飾等多條業(yè)務(wù)線，擁有上千家線下品牌門店及眾多線上渠道、自營商城。

　　一直以來，傳統(tǒng)的自營及加盟門店是M集團(tuán)重要的銷售渠道，而隨著消費(fèi)者需求的變化，企業(yè)也在積極布局線上渠道。線上線下渠道日益增多，存在系統(tǒng)重復(fù)建設(shè)、線上線下數(shù)據(jù)割裂等問題，亟需對全渠道商品、訂單、庫存進(jìn)行統(tǒng)一管理，更好地支撐業(yè)務(wù)需求。然而，由于線下門店的ERP系統(tǒng)和POS系統(tǒng)等后端支持系統(tǒng)老舊且并沒有實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)對接，M集團(tuán)長期無法打通線上、線下各渠道間的商品和庫存數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)對商品的“一盤貨”管理。伴隨著消費(fèi)者需求和習(xí)慣的快速迭代以及消費(fèi)場景的多元化趨勢，特別是疫情對于線下實(shí)體經(jīng)濟(jì)的沖擊和消費(fèi)者線上購物需求的迅速增長，M集團(tuán)的全渠道商品、庫存、訂單的管理能力建設(shè)迫在眉睫。

　　對全渠道商品、庫存、訂單進(jìn)行統(tǒng)一的數(shù)字化管理的價(jià)值在于：

　　一方面，對于傳統(tǒng)的線下渠道而言，能夠保證各線下渠道及時(shí)補(bǔ)貨，門店庫存之間貨品的良性流轉(zhuǎn)，減少因顏色、尺碼不全導(dǎo)致的流單情況的產(chǎn)生。

　　另一方面，傳統(tǒng)的新渠道上線需要分別重新對接庫存、訂單、倉儲(chǔ)等碎片化的系統(tǒng)，效率較低的同時(shí)也會(huì)帶來額外的倉儲(chǔ)、物流等管理成本。而通過全渠道 “一盤貨”管理，能夠幫助M集團(tuán)在商品、庫存、倉儲(chǔ)等方面進(jìn)行快速的數(shù)據(jù)、系統(tǒng)對接，實(shí)現(xiàn)新渠道的快速上線。

　　此外，通過對全渠道的“一盤貨”管理，能夠滿足線上平臺(tái)下單、距收貨地址最近的線下門店發(fā)貨的能力，在節(jié)省不必要的倉儲(chǔ)和物流支出的同時(shí)，保證送達(dá)時(shí)效以提升顧客體驗(yàn)。

　　M集團(tuán)急需建立一整套完善的數(shù)字化平臺(tái)系統(tǒng)來實(shí)現(xiàn)全渠道 “一盤貨”管理的能力。基于成本和效率考量，新的數(shù)字化平臺(tái)要能夠快速對接M集團(tuán)現(xiàn)有的后端碎片化的業(yè)務(wù)系統(tǒng)的數(shù)據(jù)，并且能夠形成一個(gè)具備多業(yè)務(wù)中心能力的零售數(shù)字化平臺(tái)，賦能M集團(tuán)線下、線上以及O2O業(yè)務(wù)場景。

　　零售數(shù)字化平臺(tái)滿足M集團(tuán)多場景業(yè)務(wù)需求

　　為實(shí)現(xiàn)對全渠道商品、庫存、訂單的數(shù)字化統(tǒng)籌管理，M集團(tuán)選擇互道作為合作伙伴，搭建了一套完整的零售數(shù)字化平臺(tái)，平臺(tái)集成了多業(yè)務(wù)中心能力，能夠滿足M集團(tuán)線上線下的業(yè)務(wù)需求。互道是一家行業(yè)領(lǐng)先的數(shù)字化零售解決方案供應(yīng)商，自2015年成立以來，互道一直致力于融合創(chuàng)新技術(shù)，為企業(yè)提供高性能、高可靠的技術(shù)引擎和真實(shí)時(shí)、可復(fù)用的全渠道業(yè)務(wù)引擎，助力全球眾多大中型零售品牌商實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

 　　互道為M集團(tuán)搭建的數(shù)字化平臺(tái)在對接企業(yè)原有后端系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)全渠道數(shù)據(jù)融通的同時(shí)，建立了新的中心化業(yè)務(wù)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營流程、全渠道數(shù)據(jù)的一體化，搭建線下渠道、線上平臺(tái)、管理系統(tǒng)三方之間的橋梁;并為企業(yè)遠(yuǎn)期規(guī)劃提供長期支持，為未來更多的業(yè)務(wù)場景創(chuàng)新提供可能。

　　在不替換企業(yè)原有系統(tǒng)的前提下，數(shù)字化平臺(tái)通過對接企業(yè)原有的DRP、PLM、SAP、WMS、SMS、CMS、BPM、CRM等眾多割裂的系統(tǒng)，將商品數(shù)據(jù)、庫存數(shù)據(jù)、門店數(shù)據(jù)、訂單數(shù)據(jù)、會(huì)員數(shù)據(jù)等打通，進(jìn)行統(tǒng)一精細(xì)化管理。數(shù)字化平臺(tái)包含架構(gòu)完整的商品中心、庫存中心、渠道中心、訂單中心和會(huì)員中心，實(shí)現(xiàn)為M集團(tuán)旗下各品牌全渠道業(yè)務(wù)賦能，助力業(yè)務(wù)效率提升。

 　　M集團(tuán)的數(shù)字化平臺(tái)，作為后端系統(tǒng)與前端線上線下觸點(diǎn)連接的橋梁，依托數(shù)據(jù)融通，在前端快速落地創(chuàng)新業(yè)務(wù)場景，實(shí)現(xiàn)包括O2O的新零售場景、直播帶貨場景等響應(yīng)市場變化的零售場景落地。同時(shí)，打通后的全鏈路數(shù)據(jù)，也能夠?yàn)闆Q策提供全鏈路數(shù)據(jù)支持。

　　借助數(shù)字化平臺(tái)能力，M集團(tuán)在線下門店和線上渠道的業(yè)務(wù)訴求都得到了很好的滿足。首先，建立了對全渠道商品庫存的全流程數(shù)字化追蹤管理，實(shí)現(xiàn)了對線下門店庫存精細(xì)化管理，避免缺貨造成的流單;其次，新系統(tǒng)能夠滿足M集團(tuán)新渠道的快速上線，實(shí)現(xiàn)對快速變化的消費(fèi)場景的覆蓋;此外，通過渠道庫存之間的互通共享，線上平臺(tái)訂單能夠由最近的線下渠道發(fā)出，有效降低物流倉儲(chǔ)成本的同時(shí)提高了用戶體驗(yàn)。

　　總結(jié)而言，數(shù)字化平臺(tái)落地后，M集團(tuán)各品牌、全鏈路的數(shù)據(jù)得以打通，數(shù)據(jù)賦能整體業(yè)務(wù)擴(kuò)展的能力大幅提高。從新渠道擴(kuò)展效率來看，新渠道的上線時(shí)間能夠從2-3個(gè)月縮短到1-2周;從訂單履約能力來看，舊有系統(tǒng)無法支持完成的訂單，通過打通前后端數(shù)據(jù)，賦能庫存共享和訂單拆單履約，為品牌帶來了5%的額外成單金額。

　　業(yè)務(wù)中臺(tái)在營銷場景中的應(yīng)用價(jià)值主要體現(xiàn)在以下兩方面。

　　首先，在技術(shù)層面實(shí)現(xiàn)對快速迭代的營銷活動(dòng)支撐。通過對技術(shù)架構(gòu)的升級(jí)，可以實(shí)現(xiàn)對全渠道大量的秒殺、拼團(tuán)活動(dòng)的支持，滿足營銷活動(dòng)快速開發(fā)的需求。

　　其次，在業(yè)務(wù)層面沉淀會(huì)員資產(chǎn)，賦能精準(zhǔn)營銷。通過對全渠道用戶進(jìn)行統(tǒng)一管理，豐富用戶標(biāo)簽畫像，并有針對性的與用戶進(jìn)行營銷互動(dòng)，提升用戶忠誠度及購買率。

　　會(huì)員中臺(tái)建設(shè)助力良品鋪?zhàn)由疃韧诰?000萬會(huì)員價(jià)值

　　良品鋪?zhàn)邮菄鴥?nèi)休閑零食行業(yè)的領(lǐng)跑者，自2006年在武漢開設(shè)第一家門店以來，良品鋪?zhàn)右呀?jīng)發(fā)展成為國內(nèi)最大的休閑零食品牌之一，擁有遍及全國13個(gè)省市的逾2400多家線下門店，并同時(shí)運(yùn)營線上的29個(gè)渠道。

　　休閑零食行業(yè)整體門檻較低，且市場集中度不高，各品牌之間競爭激烈。同時(shí)，休閑零食受眾廣，消費(fèi)群體復(fù)雜，需求變化也相對迅速。這對于休閑零食企業(yè)在全渠道用戶數(shù)據(jù)洞察以及核心用戶運(yùn)營方面都提出了比較高的需求。

　　面對外部激烈競爭的市場、消費(fèi)者需求的瞬息萬變，以及內(nèi)部29個(gè)線上渠道、2400多家家門店、1200個(gè)商品SKU、數(shù)千萬會(huì)員的管理難題，2017年起，良品鋪?zhàn)犹岢隽艘灾艺\會(huì)員養(yǎng)成和單店會(huì)員運(yùn)營為兩大主題的核心營銷策略。為實(shí)現(xiàn)這兩方面的訴求，良品鋪?zhàn)颖仨氈厮芷錉I銷數(shù)字化能力，在用戶的深度運(yùn)營和門店個(gè)性化營銷能力兩方面著重發(fā)力。

　　在用戶的深度運(yùn)營方面，良品鋪?zhàn)颖仨氁獙?shí)現(xiàn)對其29個(gè)渠道的8000萬會(huì)員數(shù)據(jù)、2400多家門店業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)、1200商品SKU數(shù)據(jù)等進(jìn)行打通，在同一套系統(tǒng)內(nèi)實(shí)現(xiàn)閉環(huán)操作管理。同時(shí)，通過全渠道用戶數(shù)據(jù)打通，建立統(tǒng)一的用戶One-ID，統(tǒng)一等級(jí)體系、成⻓體系、積分體系，培育忠誠會(huì)員。在數(shù)據(jù)收集的基礎(chǔ)上，也能夠?qū)崿F(xiàn)深度的用戶洞察，賦能良品鋪?zhàn)拥闹悄芑瘺Q策。

　　在門店個(gè)性化營銷賦能方面，則需要良品鋪?zhàn)釉谟脩魯?shù)據(jù)打通和統(tǒng)一會(huì)員體系的基礎(chǔ)上，為分散的門店提供千人千面的營銷觸達(dá)和互動(dòng)能力。即基于完善的360度客戶畫像信息，由門店為會(huì)員客戶提供個(gè)性化服務(wù)支持。

　　云徙科技會(huì)員中臺(tái)賦能良品鋪?zhàn)痈咝в脩暨\(yùn)營

　　針對這兩方面的訴求，良品鋪?zhàn)舆x擇與云徙科技合作，建設(shè)其圍繞會(huì)員運(yùn)營的會(huì)員中臺(tái)。云徙科技是一家驅(qū)動(dòng)智能商業(yè)的中臺(tái)服務(wù)商，聚焦新零售、新渠道、新地產(chǎn)、新汽車、新直銷五大行業(yè)和領(lǐng)域，通過旗下數(shù)艦、數(shù)盈兩大數(shù)智產(chǎn)品矩陣提供數(shù)字中臺(tái)和SaaS新營銷中臺(tái)等數(shù)字商業(yè)云服務(wù)，以“業(yè)務(wù)+數(shù)據(jù)”雙中臺(tái)為核心技術(shù)，驅(qū)動(dòng)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，助力企業(yè)業(yè)務(wù)持續(xù)增長。

　　針對各渠道的運(yùn)營數(shù)據(jù)等相互獨(dú)立的情況，良品鋪?zhàn)油ㄟ^建立完善的用戶數(shù)據(jù)中臺(tái)，得以整合原有的第三方電商、線下⻔店、自營電商、異業(yè)聯(lián)盟在內(nèi)的四類29個(gè)渠道和2400多家⻔店的數(shù)據(jù)。

　　數(shù)據(jù)中臺(tái)的建設(shè)，使得良品鋪?zhàn)幽軌驈倪^去的依靠單一觸點(diǎn)獲取片面、模糊的客戶數(shù)據(jù)，轉(zhuǎn)變?yōu)橥ㄟ^全渠道的觸點(diǎn)獲得全面、多樣化的全方位數(shù)據(jù)，打破數(shù)據(jù)壁壘，為管理決策提供全新洞察數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。

　　同時(shí)，通過打通所有消費(fèi)者入口，數(shù)據(jù)中臺(tái)能夠以人為單位，連接多個(gè)信息孤島上同一消費(fèi)者相關(guān)ID信息，進(jìn)行統(tǒng)一的用戶建模、關(guān)聯(lián)、分析、定義及規(guī)范消費(fèi)者數(shù)據(jù)，沉淀全渠道消費(fèi)者數(shù)據(jù)、訂單數(shù)據(jù)、營銷數(shù)據(jù)。消費(fèi)者無論是通過APP還是天貓等第三方平臺(tái)登錄自己的賬戶，都能獲取一致的購物推薦和折扣體驗(yàn)。成為良品鋪?zhàn)拥臅?huì)員后，任意平臺(tái)的消費(fèi)都能實(shí)現(xiàn)積分共享，會(huì)員能夠隨時(shí)隨地按照自己喜歡和方便的方式兌現(xiàn)會(huì)員權(quán)益，由此實(shí)現(xiàn)全渠道客戶接觸點(diǎn)的自由轉(zhuǎn)化，也讓消費(fèi)者在各渠道獲得一致的購物體驗(yàn)。

　　此外，在賦能門店?duì)I銷能力方面，基于良品鋪?zhàn)拥臉I(yè)務(wù)中臺(tái)能力，通過與良品會(huì)員數(shù)據(jù)中臺(tái)打通，匯集不同渠道、類型的標(biāo)簽體系，形成消費(fèi)者的360°消費(fèi)者畫像。并將消費(fèi)者畫像信息同步分配到最近的⻔店，針對性的設(shè)計(jì)線上線下互聯(lián)的場景，加強(qiáng)⻔店員工與會(huì)員的溝通和聯(lián)系。

 　　并且，通過會(huì)員中臺(tái)能力加持，在運(yùn)營過程中良品鋪?zhàn)右渤掷m(xù)通過大型促銷活動(dòng)拉新，把線下⻔店會(huì)員轉(zhuǎn)化到線上，以超級(jí)會(huì)員小程序?yàn)橛|手，突破傳統(tǒng)線下⻔店與消費(fèi)者的溝通局限，以數(shù)字化手段實(shí)現(xiàn)對消費(fèi)者更多時(shí)間和場景的互動(dòng)和觸達(dá)，提高消費(fèi)者對會(huì)員的感知，親近消費(fèi)者與品牌的關(guān)系，節(jié)約決策購買時(shí)間，刺激消費(fèi)者分享與傳播。

　　在今年疫情的沖擊下，盡管門店大部分位于疫情的中心武漢，良品鋪?zhàn)右琅f憑借中臺(tái)建設(shè)后形成的完善的線上線下打通的營銷能力，持續(xù)為客戶提供產(chǎn)品和服務(wù)。部分門店在疫情期間，線上平臺(tái)的銷售業(yè)績占整體門店銷量的80%以上，其中大部分都由長期運(yùn)營的忠誠會(huì)員產(chǎn)生。通過會(huì)員中臺(tái)的建設(shè)，良品鋪?zhàn)幽軌驅(qū)ζ?000多萬會(huì)員進(jìn)行深度運(yùn)營，使其真正實(shí)現(xiàn)了20%的忠誠顧客，貢獻(xiàn)了60%的銷售。

　　4.2. 數(shù)據(jù)中臺(tái)釋放數(shù)據(jù)資產(chǎn)價(jià)值，為業(yè)務(wù)創(chuàng)造更大收益

　　在企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型過程中，如何最大化數(shù)據(jù)資產(chǎn)價(jià)值，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的業(yè)務(wù)決策，為業(yè)務(wù)創(chuàng)造收益是企業(yè)在數(shù)字時(shí)代制勝的關(guān)鍵。企業(yè)需要具備統(tǒng)一管理數(shù)據(jù)、快速配置開發(fā)業(yè)務(wù)的能力，從企業(yè)視角形成數(shù)據(jù)資產(chǎn)，進(jìn)行數(shù)據(jù)能力的輸出，充分釋放數(shù)據(jù)價(jià)值，在此背景下產(chǎn)生了對數(shù)據(jù)中臺(tái)的需求。

　　具體而言，企業(yè)建設(shè)數(shù)據(jù)中臺(tái)的價(jià)值體現(xiàn)在以下幾方面：

　　第一，整合企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)資產(chǎn)，為業(yè)務(wù)提供數(shù)據(jù)服務(wù)支撐。數(shù)據(jù)中臺(tái)以統(tǒng)一的數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)和口徑收集整合企業(yè)所有業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，打破數(shù)據(jù)孤島，為企業(yè)沉淀數(shù)據(jù)資產(chǎn)，進(jìn)而為業(yè)務(wù)提供高效的數(shù)據(jù)服務(wù)支撐。

　　第二，數(shù)據(jù)中臺(tái)賦能業(yè)務(wù)人員進(jìn)行數(shù)據(jù)分析。數(shù)據(jù)中臺(tái)面向業(yè)務(wù)場景而建，將數(shù)據(jù)抽象封裝成服務(wù)，能夠?qū)崿F(xiàn)數(shù)據(jù)的資產(chǎn)化、服務(wù)化，具有跨部門的普適性業(yè)務(wù)價(jià)值能力，賦能業(yè)務(wù)部門人員進(jìn)行數(shù)據(jù)分析和數(shù)據(jù)應(yīng)用。

　　第三，數(shù)據(jù)中臺(tái)將數(shù)據(jù)開發(fā)能力變成中臺(tái)能力，實(shí)現(xiàn)企業(yè)數(shù)據(jù)開發(fā)能力的復(fù)用。數(shù)據(jù)中臺(tái)通過企業(yè)數(shù)據(jù)開發(fā)能力的復(fù)用，避免企業(yè)為滿足部門的特殊數(shù)據(jù)分析需求而造成的高成本、重復(fù)性的數(shù)據(jù)開發(fā)工作。

　　數(shù)據(jù)中臺(tái)賦能傳統(tǒng)體育零售商，應(yīng)對數(shù)字化轉(zhuǎn)型挑戰(zhàn)

　　滔搏體育(以下簡稱滔搏)是中國最大的體育零售商，作為耐克、阿迪達(dá)斯最大的分銷商，滔搏共代理11家國際運(yùn)動(dòng)品牌。同時(shí)作為百麗國際旗下面向體育業(yè)務(wù)的子公司，滔搏從上世紀(jì)90年代涉足體育運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品的經(jīng)營業(yè)務(wù)。滔搏將自己定義成以消費(fèi)者為核心的運(yùn)動(dòng)零售及服務(wù)平臺(tái)，從一家傳統(tǒng)的經(jīng)銷代理向運(yùn)動(dòng)服務(wù)提供商、體育活動(dòng)組織方以及運(yùn)動(dòng)社交分享平臺(tái)三大方向轉(zhuǎn)型。打通原來分散割裂的門店、渠道、消費(fèi)者、會(huì)員等數(shù)據(jù)，也成為了實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型不能越過的先決條件，這也對這家擁有近30年歷史的傳統(tǒng)零售代理商的數(shù)字化建設(shè)提出了新的挑戰(zhàn)。

　　作為一家業(yè)務(wù)模式相對傳統(tǒng)、歷史積淀厚重的零售商，在滔搏業(yè)務(wù)擴(kuò)張發(fā)展過程中，公司內(nèi)部信息系統(tǒng)大量建設(shè)且缺乏統(tǒng)一管理，各類數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)化程度低、對接難，組織間信息壁壘和數(shù)據(jù)孤島逐步形成，加之?dāng)?shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)口徑不一致，長期存在業(yè)財(cái)差異無法解決。

　　同時(shí)，滔搏原有的數(shù)倉存在性能瓶頸，數(shù)據(jù)指標(biāo)計(jì)算時(shí)間長，無法滿足新業(yè)務(wù)場景的需求，且原有的數(shù)倉架構(gòu)擴(kuò)展性差、維護(hù)成本高。

　　在拆分上市后，滔搏將數(shù)字化轉(zhuǎn)型、線上線下消費(fèi)者互動(dòng)的深入整合、基于客戶需求的供應(yīng)鏈升級(jí)作為了其業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的重點(diǎn)方向。為滿足戰(zhàn)略規(guī)劃的落實(shí)，建立一套高效、全面、業(yè)務(wù)導(dǎo)向、敏捷響應(yīng)的數(shù)據(jù)中臺(tái)是滔搏迫在眉睫的現(xiàn)實(shí)需求。

　　滔搏數(shù)據(jù)中臺(tái)搭建模式

　　在數(shù)據(jù)中臺(tái)搭建中，滔搏選擇了滴普科技作為合作伙伴。滴普科技是一家全場景數(shù)據(jù)智能服務(wù)商，有深厚的技術(shù)和平臺(tái)建設(shè)經(jīng)驗(yàn)積累，為包括零售、快消、汽車、3C、工業(yè)等在內(nèi)的眾多不同行業(yè)的頭部客戶提供了標(biāo)桿性的數(shù)字化轉(zhuǎn)型服務(wù)。

　　滴普科技為滔搏設(shè)計(jì)并建構(gòu)了一整套以互聯(lián)網(wǎng)中臺(tái)技術(shù)架構(gòu)為藍(lán)本的數(shù)據(jù)中臺(tái)，打通了滔搏包括門店、財(cái)務(wù)、CRM、OA、HR、會(huì)員、運(yùn)輸管理等在內(nèi)的23個(gè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)，通過數(shù)據(jù)資產(chǎn)化、資產(chǎn)服務(wù)化、服務(wù)業(yè)務(wù)化，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)賦能零售業(yè)務(wù)目標(biāo)。

　　在中臺(tái)的落地層面，在綜合考慮業(yè)務(wù)/財(cái)務(wù)維度的數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)和數(shù)據(jù)模型基礎(chǔ)上進(jìn)行平臺(tái)建構(gòu)，同時(shí)統(tǒng)一滔搏各業(yè)務(wù)線、前后端的數(shù)據(jù)采集、數(shù)據(jù)處理、數(shù)據(jù)治理、模型管理、數(shù)據(jù)服務(wù)，從源頭到應(yīng)用端到端提升標(biāo)準(zhǔn)化水平。

 　　得益于互聯(lián)網(wǎng)架構(gòu)，滔搏數(shù)據(jù)中臺(tái)的架構(gòu)系統(tǒng)自主可控、高可用且易擴(kuò)展，提供例如高性能分析能力、面向業(yè)務(wù)的服務(wù)管理等支撐快速迭代的能力。在確保數(shù)據(jù)準(zhǔn)確易用的同時(shí)，滿足了對業(yè)務(wù)敏捷響應(yīng)的數(shù)字化平臺(tái)建設(shè)初衷。

　　同時(shí)，新的數(shù)據(jù)中臺(tái)擁有健全的安全保護(hù)機(jī)制，提供多租戶管理、角色權(quán)限管理、認(rèn)證鑒權(quán)、數(shù)據(jù)加密脫敏、安全審計(jì)等功能，保證滔搏旗下眾多部門僅可以保僅可訪問允許的數(shù)據(jù)，避免數(shù)據(jù)泄露。

　　數(shù)據(jù)中臺(tái)賦能滔搏數(shù)據(jù)服務(wù)體系

　　通過建構(gòu)數(shù)據(jù)中臺(tái)，滔搏日常運(yùn)營分析需要的多個(gè)數(shù)據(jù)源系統(tǒng)得以整合，數(shù)據(jù)體系設(shè)計(jì)得以規(guī)范，數(shù)據(jù)差異風(fēng)險(xiǎn)有效降低，賦能業(yè)務(wù)的綜合分析能力迅速提升。滔搏的數(shù)據(jù)資產(chǎn)管控體系也得以同步建立，通過對現(xiàn)有數(shù)據(jù)資產(chǎn)的盤點(diǎn)進(jìn)行數(shù)據(jù)資產(chǎn)運(yùn)營，提升數(shù)據(jù)的有效性、可追溯性，并逐步改善數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性問題。

　　通過對數(shù)據(jù)中臺(tái)的升級(jí)，滔搏原有的數(shù)據(jù)倉庫處理與響應(yīng)效率也大幅提升，響應(yīng)時(shí)間從原來的2小時(shí)縮短到1小時(shí)左右，增強(qiáng)了對前端業(yè)務(wù)快速變化的響應(yīng)能力。

　　通過數(shù)據(jù)中臺(tái)進(jìn)行全量數(shù)據(jù)封裝透出，支撐各個(gè)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，保障數(shù)據(jù)獲取的及時(shí)性和穩(wěn)定高效，并可支持?jǐn)?shù)據(jù)能力不斷擴(kuò)展，形成可靠的數(shù)據(jù)服務(wù)體系，為查詢服務(wù)、分析服務(wù)、檢索服務(wù)、精準(zhǔn)營銷、個(gè)性化推薦、大數(shù)據(jù)風(fēng)控等應(yīng)用場景提供良好的數(shù)據(jù)支撐。

　　5.消費(fèi)品與零售數(shù)字化的未來呈現(xiàn)全域數(shù)字化經(jīng)營趨勢

　　企業(yè)要實(shí)現(xiàn)全面的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，需要實(shí)現(xiàn)運(yùn)營、流程、組織的全面數(shù)字化，而非局限于某個(gè)環(huán)節(jié)的數(shù)字化。未來數(shù)字化的企業(yè)形態(tài)將走向全域數(shù)字化經(jīng)營，即為消費(fèi)者提供全渠道服務(wù)，同時(shí)搭建數(shù)字化技術(shù)與數(shù)據(jù)平臺(tái)、加強(qiáng)數(shù)字化運(yùn)營管理能力，支撐企業(yè)實(shí)現(xiàn)全鏈路智能經(jīng)營。

　　全渠道服務(wù)即滿足消費(fèi)者全渠道購物需求，在全渠道各觸點(diǎn)為消費(fèi)者創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)的購物體驗(yàn)。全鏈路智能指基于數(shù)字化技術(shù)與數(shù)據(jù)平臺(tái)和數(shù)字化運(yùn)營組織與團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)從生產(chǎn)采購到分銷流通到營銷零售的全價(jià)值鏈數(shù)字化。

 　　為了實(shí)現(xiàn)全鏈路智能，企業(yè)需要建設(shè)強(qiáng)大的技術(shù)和數(shù)據(jù)平臺(tái)，通過整合管理企業(yè)數(shù)據(jù)資產(chǎn)，升級(jí)技術(shù)架構(gòu)，為業(yè)務(wù)應(yīng)用提供高效的基礎(chǔ)設(shè)施支撐。

　　另一方面，僅靠數(shù)字化系統(tǒng)很難實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長的目標(biāo)，無論是數(shù)字化戰(zhàn)略的制定還是具體項(xiàng)目的落地實(shí)施，必須要有相應(yīng)的組織和人才提供運(yùn)營支持。當(dāng)前消費(fèi)品與零售行業(yè)圍繞終端消費(fèi)者的數(shù)字化較成熟，但組織管理、人才發(fā)展數(shù)字化較落后，比如企業(yè)對人員的培訓(xùn)仍以經(jīng)驗(yàn)傳授為主，組織內(nèi)部缺乏知識(shí)互動(dòng)和分享平臺(tái)，存在人才流失相關(guān)經(jīng)驗(yàn)無法傳承的風(fēng)險(xiǎn)。未來企業(yè)需加強(qiáng)組織數(shù)字化建設(shè)，為業(yè)務(wù)數(shù)字化提供支撐，在數(shù)字化轉(zhuǎn)型浪潮中占得先機(jī)。

　　在實(shí)踐中，某家居品牌為了激發(fā)組織活力，啟動(dòng)了領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展專項(xiàng)方案，將管理者繼任計(jì)劃與組織領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展規(guī)劃相結(jié)合，形成繼任者的人才源泉。基于人才管理云平臺(tái)，加強(qiáng)人才管理技術(shù)(測評(píng)與360評(píng)估技術(shù))的應(yīng)用，為實(shí)現(xiàn)集團(tuán)人才戰(zhàn)略愿景和信息化建設(shè)提供堅(jiān)實(shí)的保障。

　　組織的數(shù)字化首先意味著一套適應(yīng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的組織架構(gòu)，其次是組織的領(lǐng)導(dǎo)者需要真正具備數(shù)字化理念，第三則是人才的數(shù)字化。具體落地層面，要從HR部門自身的數(shù)字化開始，踐行人才管理的數(shù)字化，進(jìn)而逐步助力其他業(yè)務(wù)部門的組織數(shù)字化。

　　此外，企業(yè)的數(shù)字化將從商品端的升級(jí)向后端的服務(wù)能力和內(nèi)容生產(chǎn)升級(jí)延伸，將有更多生產(chǎn)采購、分銷流通環(huán)節(jié)的數(shù)字化應(yīng)用。隨著消費(fèi)者需求個(gè)性化趨勢加深，未來的生產(chǎn)模式需要從大規(guī)模批量制生產(chǎn)向小規(guī)模定制化生產(chǎn)轉(zhuǎn)變，需要企業(yè)在采購、排產(chǎn)、生產(chǎn)調(diào)度等環(huán)節(jié)與終端銷售相協(xié)同，及時(shí)響應(yīng)消費(fèi)者個(gè)性化需求。

　　實(shí)踐中，已有企業(yè)走在生產(chǎn)制造數(shù)字化升級(jí)的前列。以某乳業(yè)品牌為例，通過對銷量的預(yù)測，實(shí)現(xiàn)根據(jù)訂單實(shí)時(shí)調(diào)整生產(chǎn)計(jì)劃，生產(chǎn)模式更加靈活，排產(chǎn)周期縮短了一倍以上，能夠滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求。

　　此外，在分銷流通環(huán)節(jié)，針對高并發(fā)訂單需求，需要以數(shù)字化方式提升商品從生產(chǎn)制造流向終端零售和消費(fèi)者的效率。通過對全局庫存的實(shí)時(shí)監(jiān)控和調(diào)配，比如實(shí)體和電商渠道、總倉及分倉庫存的數(shù)字化管理，實(shí)現(xiàn)訂單自動(dòng)分配和實(shí)時(shí)分揀，提升庫存周轉(zhuǎn)率、減少缺貨率，提升商品流通效率。

　　另外，除了面向消費(fèi)者的To C業(yè)務(wù)全價(jià)值鏈數(shù)字化和組織數(shù)字化外，消費(fèi)品與零售企業(yè)也涌現(xiàn)出To B業(yè)務(wù)數(shù)字化需求。比如，針對To B營銷獲客方面，企業(yè)面臨潛在客戶畫像不清晰、客戶難觸達(dá)等問題，可借助數(shù)字化工具挖掘潛在客戶線索，進(jìn)行自動(dòng)化觸達(dá)完成銷售轉(zhuǎn)化，提升獲客效率。

　　百煉智能以AI能力賦能企業(yè)B2B精準(zhǔn)營銷獲客

　　某食品行業(yè)世界500強(qiáng)企業(yè)，是世界上最大的食品制造商之一，業(yè)務(wù)遍布全球一百多個(gè)國家和地區(qū)。該企業(yè)業(yè)務(wù)范圍覆蓋廣泛，包含零食、飲料、咖啡、調(diào)味品、食品原材料等食品制造全鏈路。該企業(yè)在中國的一條業(yè)務(wù)線主要面向餐飲等B端客戶，銷售調(diào)味料等食品原材料系列產(chǎn)品。

　　面對業(yè)績增長的壓力，該企業(yè)在食品原材料業(yè)務(wù)線的營銷獲客過程中面臨多方面的挑戰(zhàn)：

 　　首先，由于該業(yè)務(wù)線面對的客戶很多是餐飲商戶，分布廣泛且碎品化。統(tǒng)一的數(shù)據(jù)搜集和需求調(diào)研無法落地，該企業(yè)對于B端客戶和渠道也缺乏客觀精準(zhǔn)的畫像，難以進(jìn)行針對性的銷售策略規(guī)劃以及合理的銷售人員配置和更為精準(zhǔn)的客戶觸達(dá)。

　　其次，國內(nèi)的餐飲行業(yè)中小型自營個(gè)體戶體量較大，市場淘汰率高，因此很難找到全量的實(shí)時(shí)潛在客戶線索，線索準(zhǔn)確率也較低，需要企業(yè)在銷售和渠道業(yè)務(wù)人員配置方面的大量投入，通過人工的方式收集、整理、觸達(dá)客戶，效率低下。

　　此外，隨著專業(yè)的食品加工廠也開始涌現(xiàn)出對食品原材料的需求，該企業(yè)也在考慮進(jìn)軍食品加工領(lǐng)域。但是考慮到零售企業(yè)to B獲客成單周期較長且銷售人力成本很高的特性，一旦企業(yè)做出進(jìn)入新的市場領(lǐng)域的決策，就需要前期較高的資源投入。而過去企業(yè)在B端渠道擴(kuò)展方面的決策主要基于傳統(tǒng)的小樣本線下調(diào)研方法，調(diào)研誤差大且結(jié)果也無法滿足企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展需求，實(shí)際營銷決策缺乏依據(jù)。

　　從整體B2B營銷鏈路來看，該企業(yè)實(shí)際上需要一套智能to B市場分析和營銷獲客解決方案，來完整地實(shí)現(xiàn)從前期市場調(diào)研到潛客梳理分析再到賦能銷售高效客戶觸達(dá)。

　　該企業(yè)在食品原材料業(yè)務(wù)線的B端營銷獲客方面，選擇與百煉智能合作，快速洞悉市場，精準(zhǔn)挖掘潛在客戶并賦能銷售人員高效觸達(dá)。百煉智能是一家專注于B2B營銷自動(dòng)化的人工智能技術(shù)公司，致力于通過AI技術(shù)幫助企業(yè)提升從市場洞察、渠道拓展、潛客挖掘到精細(xì)化運(yùn)營的營銷全流程效率，實(shí)現(xiàn)數(shù)字化、智能化轉(zhuǎn)型。旗下?lián)碛袧摽蛯殹⒌甑晖ā⑶缹毜确⻊?wù)于零售企業(yè)的B2B營銷自動(dòng)化工具。

　　以潛客寶和店店通產(chǎn)品為藍(lán)本，百煉智能為該企業(yè)定制B2B營銷自動(dòng)化解決方案(以下簡稱解決方案)，依托6000萬家企業(yè)信息、1100萬家餐飲門店等全網(wǎng)海量的公開信息，運(yùn)用自然語言處理、圖像識(shí)別、知識(shí)圖譜三項(xiàng)核心AI技術(shù)，提升從市場洞察、潛客挖掘到高效觸達(dá)的營銷全流程效率。

 　　在進(jìn)入食品加工行業(yè)的前期調(diào)研階段，解決方案能夠全量收集食品加工企業(yè)的各類數(shù)據(jù)，通過工商管理部門、公司官網(wǎng)、食品加工行業(yè)的垂直網(wǎng)站、各大公司的新聞稿等數(shù)據(jù)源，按不同區(qū)域范圍精準(zhǔn)計(jì)算出潛客規(guī)模，為企業(yè)決策提供科學(xué)依據(jù)。

　　根據(jù)自動(dòng)獲取的全國潛客數(shù)量和分布，該企業(yè)的食品原材料業(yè)務(wù)線的管理部門能夠制定切實(shí)可行的全國市場開拓目標(biāo)，并根據(jù)每個(gè)區(qū)域的潛在客戶的類型和數(shù)量，合理地設(shè)定了市場開拓目標(biāo)和人員規(guī)劃。

　　解決方案也能夠依照食品原材料系列產(chǎn)品的客戶畫像及產(chǎn)業(yè)鏈上下游關(guān)系，構(gòu)建數(shù)字化獲客模型，從全網(wǎng)海量數(shù)據(jù)中深度挖掘潛在客戶線索，并根據(jù)線索質(zhì)量，建立了線索評(píng)分機(jī)制，自動(dòng)為該企業(yè)篩選出優(yōu)質(zhì)的潛在客戶線索。在此基礎(chǔ)上，建立潛在客戶線索的360度全息檔案，幫助該企業(yè)的營銷人員分析線索有效性。檔案中包含關(guān)鍵聯(lián)系人的觸達(dá)方式，營銷人員可直接進(jìn)行客戶轉(zhuǎn)化。

　　而針對餐飲行業(yè)商家個(gè)體戶多、分散不集中等現(xiàn)狀，百煉智能B2B營銷自動(dòng)化解決方案在對中國1100萬家餐飲商戶信息的清洗、整合和梳理的基礎(chǔ)上，構(gòu)建了宏觀的全渠道的餐飲商戶門店地圖，幫助營銷管理者了解全國及各區(qū)域的餐飲市場規(guī)模，高效發(fā)現(xiàn)市場空白，科學(xué)地進(jìn)行營銷決策和市場資源分配;而在落地的執(zhí)行層，則梳理出詳細(xì)的全國門店檔案，幫助營銷人員查看、跟進(jìn)、拓展相關(guān)潛在客戶和渠道，直接轉(zhuǎn)化線索。

　　同時(shí)，通過打通營銷數(shù)字化和銷售數(shù)字化平臺(tái)，將餐飲商戶數(shù)據(jù)和企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)進(jìn)行比對，根據(jù)對餐飲商戶從觸達(dá)到最終購買整體數(shù)據(jù)鏈路的分析，構(gòu)建并不斷優(yōu)化潛在客戶推薦模型，從而篩選出更加優(yōu)質(zhì)的線索。

　　上線B2B營銷自動(dòng)化解決方案后，該企業(yè)能夠在充分市場調(diào)研基礎(chǔ)上，形成進(jìn)入食品加工市場的有效策略規(guī)劃，極大降低了潛在的決策風(fēng)險(xiǎn)。現(xiàn)在，該企業(yè)每月可以通過解決方案獲取一萬多條包括食品加工廠和餐飲企業(yè)在內(nèi)的食品原材料方向的潛在客戶線索，篩選出來的高質(zhì)量線索達(dá)到數(shù)百條。并且，通過B2B營銷自動(dòng)化解決方案帶來的潛在客戶線索轉(zhuǎn)化率達(dá)到了3%-6%，較原來提升了3倍到6倍。

　　此外，百煉智能的渠道寶產(chǎn)品也已服務(wù)多家頭部零售企業(yè)，渠道寶能夠借助AI技術(shù)，幫助企業(yè)從全國億級(jí)招中標(biāo)信息中，篩選出優(yōu)質(zhì)中標(biāo)公司，拓展為銷售渠道，提升渠道拓客效率。