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專訪春水堂創(chuàng)始人藺德剛:以極致低價收割百億市場,AI帶來更多想象空間
2020/10/30 17:31:59 來源:藍鯨財經(jīng) 【字體:大 中 小】【收藏本頁】【打印】【關(guān)閉】
核心提示:業(yè)內(nèi)稱春水堂創(chuàng)始人兼CEO藺德剛為“春叔”,“春叔”從事情趣行業(yè)近20年,見證了這一行業(yè)變革的起起伏伏。他認為,隨著人工智能技術(shù)的不斷進步,整個硅膠娃娃市場將衍生出更多新的想象,整個市場在泛化業(yè)內(nèi)稱春水堂創(chuàng)始人兼CEO藺德剛為“春叔”,“春叔”從事情趣行業(yè)近20年,見證了這一行業(yè)變革的起起伏伏。他認為,隨著人工智能技術(shù)的不斷進步,整個硅膠娃娃市場將衍生出更多新的想象,整個市場在泛化,春水堂要像當初的小米手機一樣,將價格降至最低,品質(zhì)卻要以蘋果手機對齊,快速收割TPE娃娃市場,從而通過高產(chǎn)能實現(xiàn)盈利。
近日,情趣圈發(fā)生了一件大事,春水堂宣布量產(chǎn)硅膠娃娃,并將價格拉低至5000元起售。春水堂方面表示,要將極致品質(zhì)的產(chǎn)品,賣到極致低的價格,快速收割TPE娃娃百億市場。
業(yè)內(nèi)稱春水堂創(chuàng)始人兼CEO藺德剛為“春叔”,“春叔”從事情趣行業(yè)近20年,見證了這一行業(yè)變革的起起伏伏。他認為,隨著人工智能技術(shù)的不斷進步,整個硅膠娃娃市場將衍生出更多新的想象,整個市場在泛化,春水堂要像當初的小米手機一樣,將價格降至最低,品質(zhì)卻要以蘋果手機對齊,快速收割TPE娃娃市場,從而通過高產(chǎn)能實現(xiàn)盈利。
藺德剛在接受藍鯨TMT記者專訪時,對情趣市場的行業(yè)發(fā)展變革、競爭格局、未來變化提出了自己的觀點與看法,并對春水堂創(chuàng)業(yè)至今近20年的心路歷程與發(fā)展轉(zhuǎn)型進行了深度解讀。
春水堂由零售商轉(zhuǎn)向品牌商,聚焦超級單品
春水堂創(chuàng)立于2003年1月,前身北京春水堂商貿(mào)中心創(chuàng)立,彼時為國內(nèi)前10大性用品購物網(wǎng)站之一,為消費者提供快捷保密貨到付款服務(wù)。2015年,春水堂宣布完成8000萬元人民幣B輪融資,這也是當時成人用品電商領(lǐng)域最大的一筆融資。2016年10月,春水堂正式掛牌新三板。
談及入局情趣電商行業(yè)的原因,藺德剛表示,情趣行業(yè)涉及到用戶隱私,剛好電商平臺能夠解決這個用戶的痛點問題,隨著性觀念的逐漸開放,行業(yè)是有市場的,而且在當時也是高利潤率行業(yè)。
根據(jù)藺德剛的描述,春水堂的發(fā)展與轉(zhuǎn)型歷經(jīng)了四個階段:2002年底-2014年初是第一階段電商階段,這期間春水堂做出很多戰(zhàn)略探索,2006年、2007年開始發(fā)展線下連鎖店,擴張到100個左右,但線下不契合行業(yè)發(fā)展,2009年關(guān)停,又重新聚焦電商;2015年初到2018年末是第二階段,春水堂從情趣用品垂直電商變成了以研發(fā)和自有品牌為核心的性玩具品牌,完成了從零售商向品牌商的轉(zhuǎn)型;2019年至今是第三階段,春水堂開始弱化性玩具業(yè)務(wù),聚焦超級單品。
在春水堂創(chuàng)業(yè)近20年間,其業(yè)績出現(xiàn)多次大幅波動,據(jù)公開轉(zhuǎn)讓說明書和年報,2014-2017年,春水堂連續(xù)四年虧損,在2018年實現(xiàn)扭虧為盈,2019年再次由盈轉(zhuǎn)虧,2020 年上半年持續(xù)虧損。
對此,藺德剛解釋稱,公司歷經(jīng)多次轉(zhuǎn)型,每次轉(zhuǎn)型從開始到成熟都有一定周期,“2019年由盈轉(zhuǎn)虧,但原有的業(yè)務(wù)已經(jīng)弱化,收入在快速下滑,今年上半年也受到了疫情影響。這期間,我們對于新業(yè)務(wù)一直在投入,預(yù)計今年11、12月份收入會增長,明年會出現(xiàn)一個暴增期。”
藺德剛認為在消費品領(lǐng)域,超級單品是特別重要的,“之前我們布局的領(lǐng)域很多,鋪得很廣。后來趨向于一些強勢的業(yè)務(wù),不打面,不打線,打點。”
2019年,春水堂開始做戰(zhàn)略收縮,弱化性玩具業(yè)務(wù)掉,聚焦單品模塊。目前,春水堂的“打點”戰(zhàn)術(shù)聚焦于兩個板塊——硅膠娃娃和伴侶機器人、女性健康產(chǎn)品。據(jù)介紹,硅膠娃娃和伴侶機器人之后會延伸到仿生機器人,是一核心戰(zhàn)略點;女性健康產(chǎn)品包括針對女性產(chǎn)后盆底肌健康的產(chǎn)品凱格樂與私密護理產(chǎn)品。據(jù)悉,凱格樂已迭代至第6代。
硅膠娃娃研發(fā)難度大,人工智能為其帶來更多想象空間
藺德剛回顧了整個產(chǎn)業(yè)的歷史,至今已接近20年,最早是在日本,整個發(fā)展過程可以分為兩個階段——充氣時代與非充氣和充氣并存時代。充氣娃娃是最早的產(chǎn)品之一,此外便是實體娃娃,實體娃娃又分為硅膠娃娃與TPE娃娃。
公開資料顯示,TPE是一種熱塑性彈性體材料,具有較高回彈性,但附著能力差。TPE娃娃因為原料限制所以做不出真人般逼真的顏值,也不能畫永久妝、不能植發(fā)植眉,會在6-12個月內(nèi)老化開裂,國內(nèi)售價3000-5000元,歐美日本零售價1000美元左右。硅膠娃娃的原料是液態(tài)活性硅膠,可以畫復合永久妝,可以植發(fā)植眉,硅膠材料不易老化,10年不開裂,但售價昂貴,日本美國售價3-5萬元人民幣。
據(jù)藺德剛介紹,到目前為止,整個廣東大概有70-100家的工廠在做TPE娃娃;因為硅膠娃娃有生產(chǎn)技術(shù)門檻,國內(nèi)只有五六家企業(yè)可以生產(chǎn),全球也未超過20家。“硅膠娃娃是一個有生產(chǎn)技術(shù)門檻的細分領(lǐng)域,競爭格局相對是固定的,不會導致超級競爭。”
春水堂提供的資料顯示,硅膠娃娃的制作過程需要經(jīng)過21道工序,需要雕塑師先雕出頭部泥稿和身體泥稿,再根據(jù)泥稿翻成模具,再由骨架鍛造師造出關(guān)節(jié)與骨架,以便模擬人的各種體態(tài),要做面部化妝和身體化妝,植發(fā)植眉等。
根據(jù)各大電商平臺用戶評價來看,從產(chǎn)品層面來講的,用戶會關(guān)注到實體娃娃的顏值、手感、重量、耐老化等特點。
對此,藺德剛表示,背后的產(chǎn)品研發(fā)過程超出了預(yù)期周期,“原本覺得應(yīng)該花一年時間,但實際上花了三年時間才做好。原本設(shè)計了70余款產(chǎn)品,但最終只量產(chǎn)了30款。”他表示,僅減重便耗時9個月,最終減重30%,將四五十公斤重的硅膠娃娃做到25-30公斤。
硅膠娃娃基本是面向25歲到50歲之間的單身男性,藺德剛稱,“首先,價格降低會帶來量的增長;其次是受眾的觀念在產(chǎn)生變化,隨著價值觀的多元化,硅膠娃娃會被越來越多的人接受;最后,單身人群的壯大是一個社會大趨勢。此外,孤獨是一個普遍性的社會存在,有些人也會產(chǎn)生戀物情結(jié),把人與人的關(guān)系轉(zhuǎn)移到人和物上面,逐漸消除孤獨感。”
藺德剛認為,硅膠娃娃的核心價值在于情感陪伴,生理需求是次要的。目前,硅膠娃娃的使用場景與需求也在泛化,產(chǎn)品可以用于醫(yī)學院學生做解剖,美容院模型,商場虛擬服務(wù)員等。而人工智能技術(shù)的發(fā)展會給硅膠娃娃帶來更過想象空間。“未來的想象空間,包括適用于大量‘不需要肢體行動能力但需要人性化服務(wù)溫度’的服務(wù)場景,包括輕服務(wù)機器人與線下引流產(chǎn)品流量型機器人。”
據(jù)悉,春水堂在今年11月份會推出第一代機器人,可以做到語音與肢體交互,能夠張嘴、閉嘴、眨眼睛,能夠雙向?qū)υ、多輪對話,身體會有傳感器,對接吻、擁抱、性愛、撫摸有感覺;明年6月份計劃推出第二代機器人,加入視覺交互,眼睛裝載攝像頭,能夠進行情緒識別、體態(tài)識別、視線識別、位置識別等。
將用硅膠娃娃收割TEP娃娃百億市場,預(yù)計年底業(yè)務(wù)將盈利
談及入局硅膠娃娃行業(yè)的初衷,藺德剛表示,春水堂看準的是每年200萬個全球銷售量的5000元左右的實體娃娃市場,“TPE娃娃出現(xiàn)伊始,售價8000-10000元,隨著技術(shù)外流,廠商迅速入局,引發(fā)了價格戰(zhàn),市場迎來了快速降價,目前,國內(nèi)零售價格3000-5000元,歐美日本零售價格1000美元。”
藺德剛描繪出春水堂硅膠娃娃業(yè)務(wù)的策略:“TPE娃娃市場已經(jīng)被打亂,已經(jīng)處于低利潤,而且其材料本身有很多缺點,容易變形,也很難做高仿真顏值。所以春水堂的策略是用硅膠娃娃來打TPE娃娃,硅膠娃娃的顏值逼真度、手感、使用體驗都遠勝于TEP娃娃,使用壽命也長了5倍到10倍,如果再加上足夠低的價格,必然能夠快速的打開市場。就好比用蘋果手機的品質(zhì),小米手機的價格來打山寨機。”
藺德剛透露,春水堂硅膠娃娃的價格為5000元起,原本計劃到今年12月份,銷量為3000個左右,但可能會滯后,因為產(chǎn)能不足,“硅膠娃娃是一個純手工的產(chǎn)品,目前是廣東招工淡季。明年全年的目標是賣到6萬個。”
硅膠娃娃一直被認為是小眾奢侈品,國外買到3-5萬元每個,那么春水堂5000元起售能否盈利呢?
對此,藺德剛表示,按目前的產(chǎn)能來看是虧錢的。藺德剛介紹,硅膠娃娃的成本構(gòu)成有三個部分——原料成本、人工成本、固定成本。“目前有很多固定成本,我們有8000平的廠房,還有管理人員費用。我們還在大量招工,老師傅帶新工人會有一個月磨合期,所以前期效率會比較低。”
藺德剛對未來盈利作出規(guī)劃,他表示,當月產(chǎn)能為2000個的時候,硅膠原料成本會下降,大概有20-30%的下降空間,員工的效率會提高,大概能夠提高30-50%,人工費用相應(yīng)會降低,管理費用也會攤低。“預(yù)計到今年12月份,春水堂硅膠娃娃業(yè)務(wù)就會盈利。”
藺德剛稱,未來如果春水堂的硅膠娃娃能夠快速收割市場,價格不會上抬。還會在硬件與軟件上添加額外的增值服務(wù),“在硬件上會有發(fā)型、造型、服裝上的增值服務(wù),在軟件上今后加入人工智能以后也會有軟件上的增值服務(wù)。同時隨著科技的附加值提升,之后的仿生機器人與伴侶機器人,會有更高的利潤率。”
在渠道方面,春水堂一直堅持網(wǎng)絡(luò)直銷。“五六千塊是一定撐不住渠道利潤的,性玩具行業(yè)是從工廠到品牌商到批發(fā)商到零售商再到顧客,大概中間有四五個環(huán)節(jié),國內(nèi)貿(mào)易標準的加價率是4倍,國際貿(mào)易大概是4-6倍,硅膠娃娃是一個是高端小眾產(chǎn)品,會有更高的加價率,這也是過去這個行業(yè)的產(chǎn)品賣的比較貴的原因。”
藺德剛指出春水堂的另一個壁壘是全鏈條能力,從研發(fā)開始,到制造,到品牌營銷,到銷售,每個環(huán)節(jié)都要具備成熟的能力。
“我們預(yù)見,硅膠娃娃最終的價格也會雪崩,與其被動降價,不如主動降價,將價格降到最低,急速收割市場。硅膠娃娃雖然不像手機一樣是一個千億市場,但會是一個百億市場。”藺德剛堅定的表示。
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